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Habilidades de un buen vendedor

Hoy en día existen en el mundo miles y miles de vendedores y equipos de ventas, unos muy pequeños, otros muy grandes. 

Dentro de esa multitud existen vendedores con resultados extraordinarios y otros que solo venden para llegar a su meta mensual. 

Existen algunas habilidades que aplican aquellos que tienen verdadero éxito en ventas y en la vida.

¿En la vida?

Claro. Todos somos vendedores. 

El gran autor de ventas Grant Cardone dice en su libro vendes o vendes que todos vendemos algo en la vida y obtenemos una comisión por ello. 

Por ejemplo, si eres un papá, vendes ideas a tus hijos, si eres un esposo tienes que venderle todos los días a tu esposa para mantener una relación exitosa. 

Si eres esposa, tienes que vender seguridad,  amor y trabajo en equipo para mantener una familia con equilibrio. 

Si eres un abogado, tienes que hacer una labor de venta ante un juez para ganar un caso. 

Si eres un maestro, tienes que saber vender bien tu clase e ideas para que tus alumnos aprendan. 

Si eres un joven soltero y quieres conseguir una novia, tienes que saber venderte a ti mismo para conseguir tu primer cita y después dar un buen seguimiento para conseguirlo 😉

Si observas, no importa si eres hombre, mujer, abogado, maestro, padre de familia, esposa, contadora. Tienes que saber vender para poder transmitir, comunicar y lograr un resultado. 

Sin embargo mucha gente le tiene miedo a la palabra “vender” o “vendedor”.

Recuerdo con claridad cuando vendí por primera vez. 

Me junté con un par de amigos e íbamos a vender pasteles de casa en casa. Tenía mucho miedo, estaba nervioso y pensé que no lo iba a lograr. 

Pensé que toda la gente me cerraría la puerta en la cara, diciendo que era un charlatán como un día mi mamá le dijo a un vendedor de enciclopedias. 

Tenía una falsa expectativa de la palabra vender

Hasta que llegó el momento de tocar la primera puerta y recuerdo que salieron 2 niños y cuando supieron que vendíamos pasteles, se pusieron muy felices y brincaron de alegría diciéndoles a sus papás que querían los pasteles

¿Qué creen que sucedió?

Cerramos nuestra primera venta. Y los niños quedaron muy felices con su rebanada de pastel. 

Ahí fue cuando descubrí que una venta puede causar felicidad

En otra casa, había una fiesta de cumpleaños, pero el pastel que habían comprado, se les había caído por accidente. Y al llegar a vender el pastel, el anfitrión de la fiesta nos compró inmediatamente. 

Ahí fue cuando descubrí que vender también es dar una solución

Después de ese día mi percepción de la palabra vender fue muy diferente. 

Te recomiendo leer:  Vendes o vendes 

Vender o comprar

Al paso de los años, descubrí que las personas piensan que para vender, tienes que ser un parlanchín, mentiroso o que tienes que usar muchas técnicas para persuadir o hacer que el cliente caiga. Pero la verdad es que las ventas no funcionan así. 

Una de las habilidades que tienen los vendedores profesionales es ayudar al cliente a realizar la compra. El vendedor debe entender que el cliente odia que le vendan, pero si le gusta comprar. 

Estoy seguro que si ahora mismo te pregunto dónde conseguiste alguno de los artículos que tienes en tu casa o algo que lleves puesto, me contestaras: 

Lo compre en la tienda departamental, lo compre en el centro comercial, lo compre en el mercado, lo compre por internet. 

“Lo compre, lo compre, lo compre”

Exacto. La gente ama comprar, pero no le gusta que le vendan. 

Para eso, tienes que lograr ciertas habilidades que te ayudarán a vender y a que te compren cualquier cosa, pero sobre todo, lograr resultados en la vida. 

Te explicaré un para de ellas:

  1. Conocer a tu cliente
  2. Saber que tu cliente es inteligente y está informado
  3. Tener empatía
  4. Actitud correcta
  5. Hacer preguntas
  6. Tomar el control
  7. Soluciona problemas

Conoce a tu cliente

Hay un dicho popular que dice: “Un buen vendedor le puede vender una nieve a un esquimal. Pero no concuerdo con ese dicho.”

Un esquimal no necesita nieve, necesita un traje que lo cubra del frío. 

El buen vendedor no te vende algo que no necesitas, te vende algo que te ayude a solucionar un problema o algo que realmente quieras. 

Para lograr eso, es importante conocer a tu cliente ideal. Antes de empezar a prospectar, una de las cosas que debes hacer es sentarte y crear una lista de cuales son esos dolores y aspiraciones que tu producto o servicio puede cubrir. 

Conocer a tu cliente es una habilidad que pocos vendedores saben hacer. La mayoría vende a quien sea, pero los vendedores de éxito utilizan a su favor las herramientas digitales para saber todo sobre su cliente. 

Saber que tu cliente es inteligente y está informado

Hace muchos años cuando no existía internet, la venta tradicional se basaba en informar al cliente sobre la industria y producto completo. Seguro recuerdas aquel vendedor que sacaba su carpeta con más de 20 hojas y te daba una explicación larga y aburrida sobre su solución.  

Hoy en día la gente tiene acceso al internet de una forma fácil. Te aseguro que cuando el cliente llega contigo, ya sabe mucho e inclusive más que tú sobre la industria y muchas veces sobre tu producto. 

Por eso es vital tratarlo con honestidad e identificar cómo tu solución lo puede ayudar a solucionar o cubrir una necesidad o deseo. 

Enfócate en enseñar y adaptar tu solución a las necesidades del cliente. No te enfoques en enseñar a la empresa. Recuerda que la gente compra porque necesita o desea algo, no a que le vendas un speech de ventas elaborado. 

Tener empatía

Un buen vendedor tiene siempre esa “buena vibra o energía” que lo hace conectar con los clientes. 

“Las ventas no es un tema de productos, es un tema de personas” Grant Cardone

Por eso es importante conocer a las personas, obtener interés verdadero y escucharlas para reconocer cuales son sus expectativas y deseos.

Algunos vendedores solo piensan en su propio interés y hablan de sí mismos, de su producto, de su empresa, de su solución y todo gira en torno a ellos. Sin embargo eso no genera un buen resultado y mucho menos que el cliente tenga interés verdadero. 

Al vendedor charlatán no le gusta escuchar, solo le gusta hablar, hablar y hablar. 

Sin embargo, para crear empatía es muy importante escuchar para entender las motivaciones del cliente. 

Actitud correcta

Es vital tener el estado de ánimo correcto.

El trabajo en ventas algunas veces puede ser inesperado, para algunos “frustrante” pero si consigues dominar los siguientes tres puntos, te aseguro que será fácil. 

  1. Ser positivo: Es algo que la gente valora mucho en un vendedor. Una persona que siempre da lo mejor de sí mismo, es positivo, ayuda e interactúa con buena actitud, pero sobre todo saca lo mejor de cada situación. 
  1. No ser conformista: Cuando dejas de esforzarte por dar lo mejor a tu cliente, empiezas a caer en el conformismo y eso es notable. Te aseguro que a nadie le gusta poner su dinero en manos de alguien que se conforma y no motiva para avanzar y lograr más.
  2. Neutralidad: Muchas veces estarás ante situaciones que no puedes controlar y la mejor forma de actuar es con neutralidad. No perder el estado de ánimo positivo y mantener la motivación a pesar de cualquier respuesta. Muchas veces el cliente te puede decir que NO le interesa, pero si te mantienes en un estado neutral, podrás usar a tu favor su respuesta para avanzar con la venta. 

Te recomiendo leer: persistencia en ventas

Hacer preguntas 

“Lo más caro que puedes hacer en ventas, es pasar tu tiempo con el prospecto equivocado”

Jeb Blount

Si no haces preguntas, estás corriendo el riesgo de pagar un alto precio. 

Imagina pasar más de 60 minutos al día con un cliente que al final no necesita tu producto, no quiere comprar y no tiene la capacidad de hacerlo. ¡Perdiste 60 minutos valiosos!

Si quieres evitar eso, te recomiendo hacer preguntas correctas en el momento indicado. 

La habilidad que desarrolla aquí el vendedor es que el cliente no sienta que está en un interrogatorio con el FBI y que sienta que está conversando con un amigo que está dispuesto a ayudarlo. 

El hacer preguntas debe ser una de las habilidades que los vendedores deben aplicar todos los días. 

Como tip, antes de platicar con tu prospecto, te recomiendo hacer una lista de preguntas importantes que debes hacer, pero sobre todo escribir y tener bastante claro cual es el objetivo detrás de cada pregunta.

Hacer esto ayudará a guiar la conversación de una forma adecuada. 

Tomar el control

Esto nos lleva al último punto y esta habilidad es una de las más importantes en ventas. 

Tomar el control de la venta se debe hacer todo el tiempo. Ahora no hay que equivocarse, tomar el control con manipular, persuadir, mentir o presionar. En algunos casos se puede crear confusión al presionar al cliente de estas formas y no es así. 

El control debe ser tomado desde la primera plática con el cliente ideal, estableciendo la siguiente reunión, el siguiente paso o aportando ideas que hacen que el prospecto se desafíe a tomar una decisión. 

La mayoría de los clientes necesitan una guía durante el proceso de compra y nadie quiere un ejecutivo inseguro que no sabe controlar la situación. 

El cliente es feliz cuando un vendedor sabe tomar el control, hace pensar al cliente y lo ayuda a tomar la mejor decisión sin presionar o manipular.

Soluciona problemas

Esta es una de las habilidades más buscadas por los clientes. 


¿A quién no le gusta que los ayuden a solucionar un problema?

Esta es una de las habilidades que hacen la diferencia entre un vendedor tradicional y un vendedor de soluciones. Estos se enfocan en vender una solución y no un producto. 

Existe una metodología que te ayuda a ser un  vendedor desafiante.  Es decir, obtienes grandes resultados y un enfoque muy preciso para solucionar problemas. Como vendedor desafiantes “desafías” al cliente a tomar una decisión que tal vez antes no tenía pensado. 

El vendedor que soluciona, muchas veces suele ser técnico, pero la realidad es que crea un impacto emocional en la vida del cliente. Una solución puede cambiar el estado de ánimo por completo. 

La mayor responsabilidad

La mayor responsabilidad de un vendedor y de cualquier ser humano, debe ser; Ser apasionado. Este es el ingrediente secreto para una venta, pero sobre todo para una vida de alto voltaje. 

Vivir con pasión no es siempre estar feliz y sonriente. Se trata de saber todos los días hacía donde vas y despertar con un propósito presente. 

Es uno de los motivos por los que existen vendedores con éxito ilimitado, tienen pasión y eso hace que estén en constante aprendizaje, experimentando e implementando lo necesario para lograr el éxito. 

Sin duda, tener pasión hace una gran diferencia en el mundo de las ventas. 

A veces vivimos con situaciones que pueden hacer que se pierda la pasión, por eso es importante mantener en movimiento constante la mente. Escucha audios que te motiven, lee blogs, artículos y libros que te hagan crecer, pero sobre todo para mantener la pasión por lo que haces y claro seguir leyendo a Devoradores de libros 😉

Conclusión 

Con estas herramientas y habilidades que acabas de leer, llegó el momento de aplicarlas en tu vida profesional y personal.

No importa si eres un emprendedor, empleado, CEO, director o estudiante. Vender es algo que nos ayuda a todos a obtener un buen resultado en la vida. Lo importante es entender que vender no es estafar, manipular o engañar, es generar felicidad o solucionar problemas.

Gracias Devoradores de libros por invitarme nuevamente a escribir y a ti por tomarte unos minutos para leer este artículo ? 

Te recomiendo leer:  7 secretos para tener éxito en la vida

Mario Saenz 
Mario Saenz 

Emprendedor y consultor de ventas.” Me gusta desarrollar gente en el área de prospección para el crecimiento de negocios. Inyecto mi entusiasmo, energía y pasión. Ayudo a Pymes a ejecutar las mejores estrategias de ventas para tener grandes resultados. ¡Pienso, planeo y ejecuto! “

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