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Influencia Robert Cialdini resumen

Influencia de Robert Cialdini. Clásico libro sobre persuasión. Ha vendido más de tres millones de copias y traducido a treinta idiomas. 

Incluido en la lista de Best Seller del New York Times y Fortune en sus “75 libros de negocios más inteligentes”. 

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¿Te gustaría tener más influencia? ¿Que las personas te digan si? Este libro explica la psicología del porqué la gente dice “Si”. La ciencia detrás de la persuasión. Por qué las personas se comportan de cierta manera.

No sólo te enseñará cómo ser un mejor persuasor. También cómo defenderte de los esfuerzos persuasivos de los demás.

Este libro es para:

  • Personas que trabajan en marketing y ventas.
  • Personas que quieren conocer cómo las grandes corporaciones manipulan las acciones.
  • Personas que les cuesta decir “no”

¿Terminas comprando cosas y a los 3 minutos te arrepientes? Probablemente hayas sido presa de un vendedor que conoce qué puntos apretar para mover tus acciones.

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Robert Cialdini nos brinda algunos trucos de persuasión basados en una pregunta:

¿Porque las personas cumplen las peticiones de las otras personas?.

En este resumen te mostraremos los 6 factores para convertirte en una persona capaz de influir en las decisiones de los demás

  1. Reciprocidad
  2. Compromiso y Consistencia
  3. Prueba social
  4. Autoridad
  5. Gusto
  6. Escasez

¿Qué es la influencia?

Según Concepto la influencia viene del verbo influir. Efecto que puedes tener sobre una persona.  La razón principal: Se basa en el entorno en el que se encuentra una situación. 

La influencia se puede usarse en cualquier tipo de entorno. Lo único que se tiene que hacer es adecuar el mensaje a las situaciones habituales del ambiente.

Principios de la persuasion

Reciprocidad 

La reciprocidad es una herramienta poderosa. Hace que la otra persona se sienta comprometida de devolver un poco de lo que la otra persona le está dando. 

Posee un poder sorprendente que usualmente logra producir el resultado que deseas.

Imagina que un compañero del trabajo te compra el almuerzo porque se te olvidó tu cartera. Después te sentirás comprometido a reponer el almuerzo en otra ocasión. 

Las tiendas de alimentos en las que te ofrecen pruebas gratis. Al aceptar te sientes con la obligación de por lo menos escuchar las características del producto aunque ni siquiera lo necesites.

Consistencia y compromiso

Este principio trata de cumplir con todo lo que hayas prometido. Muchas veces se dicen cosas sin pensar. Pero al decirlo creas una serie de compromisos. Que aunque no quieras te sientes con la obligación de cumplir.

Esta situación se torna más seria si el compromiso lo haces frente otras personas. 

¡Porque faltar a tu palabras es inaceptable!.

Hacer público este compromiso te presiona a cumplir. 

Un ejemplo: Las bodas. Las parejas hacen el compromiso de pasar su vida juntos y aunque después sientan que no es la persona indicada deciden permanecer casados porque hicieron un compromiso de quedarse juntos “hasta que la muerte los separe”.

Esto es triste. Pero es la realidad. A veces se les hace romper el compromiso por el qué dirán. Deciden permanecer juntos. 

Recuerda: Si ya hiciste un compromiso. Debes cumplir. Esta en juego tu reputación y palabra.

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Prueba Social 

Prueba social o Presión social según wikipedia: “Influencia que ejerce un grupo de pares en alentar a una persona a cambiar sus actitudes

Esta regla se enfoca en cómo la multitud y pensamientos de otras personas determinan el comportamiento “correcto” de la sociedad.

Piensa asi. ¿Alguna vez has considerado correcto cierto comportamiento porque ves que otros lo están haciendo? “ Si los demás lo hacen es por algo. Lo haré también”.

Por ejemplo:

  • Las modas: Cuando un famoso u amigo usa algo, lo adoptas. Porque si ellos lo usan debe ser porque está bien ¿no?
  • Te ríes de un chiste porque tus amigos lo están haciendo.
  • Abrieron un lugar de moda y como todos van tú también. 

Esta técnica se utilizan en las empresas cuando lanzan productos o abren tiendas.

Hacen que la gente quiera tener su producto por pertenecer a un grupo social.

Piensa en todas las veces que Apple saca el nuevo Iphone al mercado. Las personas pueden pasarse días enteros en una fila con tal de tenerlo. 

Al ver cientos de personas hacer filas. Tú también lo quieres.

¿Quieres probar este principio? párate en la calle y mira hacia arriba. Varias personas se van a detener para mirar contigo.

Te recomiendo leer: El libro negro de la persuasión resumen

Simpatía 

Es más fácil aceptar una petición si conocemos y apreciamos a la persona. 

Piensa cuanta razon tiene esta afirmación. Tu mejor amigo te recomienda un lugar para cenar, pero alguien te había dado una mala crítica.  Aun así terminas yendo.

Esto sucede porque confiamos que las personas que apreciamos quieren y nos recomiendan cosas para nuestro beneficio. 

¿Pero qué es lo que hace que una persona sea grato para las otras personas?

  1. Atractivo físico: ¿Porque las modelos o influencers tienen miles de seguidores en redes sociales? 

Lo siento, no es porque sean súper inteligentes o talentosas. La verdad es que son muy guapas y se visten muy bien. Y como son guapas y visten muy bien. A la gente les gusta y quieren asociarse con ellas.

  1. Similitud: A las personas les gusta relacionarse o apreciar a las personas con las que comparten algo en común. Ya sea una opinión, personalidad, amigos en común o estilo de vida.

Ponte a pensar en los grupos que se forman en las escuelas. Está el grupo de los deportistas, nerds, populares y los marginados sociales. Todas estas personas encontraron un grupo con el que mejor se asociaban. 

  1. Cumplidos: A todos les gustan hablar o que hablen bien de ellos. Esta acción genera un sentimiento de importancia. 

Si quieres llegar a la otra persona te recomiendo que empieces a señalar todos sus puntos positivos.

  1. Referencia: Nos gustan las cosas familiares. Nos aterra lo que no conocemos. 
  • Porque crees que las personas comen en los mismos restaurantes una y otra vez en lugar de probar un lugar nuevo.
  • Porque los votantes afroamericanos votaron por Obama en sus elecciones presidenciales y por qué los candidatos presidenciales tienen más probabilidades de ganar en sus estados de origen. Porque son familiares.
  1. Asociación: Cuando las personas tienen un meta en común se unen para derrotarlo. 

Si haz visto alguna vez un partido de fútbol habrás notado que las personas se sienten conectadas a un equipo que usan expresiones como  “Ganamos” y “Perdieron”.

Autoridad 

Las personas tienden a seguir figuras de autoridad. Desde pequeño te enseñaron a obedecer a la autoridad y castigar la desobediencia.

Ejemplo:

  • Padres, profesores, policías, iglesia,etc.
  • Los restaurantes con su código de vestimenta. Solo las personas con saco y corbata pueden pasar. Las personas que no cumplan se les niega el acceso.

Te recomiendo leer: Principios básicos del liderazgo

Escasez

La escasez señala que una oportunidad es más valiosa cuando su disponibilidad es limitada”

Ejemplo:

  • Ofertas por tiempo limitado en las tiendas. Estos productos son muy limitados. Las personas desean comprar antes  que se agoten. 
  • Los black fridays o el buen fin. Te ofrecen promociones por un límite de días. Esto hace pensar: “Es un super deal. Tengo que comprar antes de que el descuento venza. O antes de que el producto se agote”

Este principio es muy efectivo porque tenemos la mentalidad que las cosas más difíciles son mejores que las que son fáciles.

Se utiliza la disponibilidad del producto para determinar la calidad. Volvemos a la ley de la prueba social. Si no hay es porque muchas personas lo están comprando así que debe ser bueno.

Se utiliza la escasez como un atajo mental para toma de decisión. 

Ejemplos de persuasión

Algunos ejemplos de persuasión con los elementos que nos menciona Robert Cialdini.

  • Reciprocidad

Imagina que estás saliendo del super y un acomodador se acerca para ayudar a subir tus compras al auto. 

Aunque no hayan sido varios productos. Te sientes comprometido a dar una propina por ayudarte con tus compras. 

  • Consistencia y compromiso

Tienes un negocio el cual decidiste hacer una dinamica con tus suscriptores de una rifa de un celular de alta gama.

Haciendo pública esta dinámica estas creando un compromiso con las personas. Este compromiso te obliga a cumplir con lo que prometiste.

  •  Prueba Social 

Estás en un restaurante con tus amigos que no comen carne. Ese día se te antojó comer una hamburguesa con queso. 

Pero como te encuentras en una mesa de veganos es poco probable que pidas tu hamburguesa y pidas una ensalada como los demás.

  • Afinidad

Eres una persona que no le gusta hacer ejercicio. Nunca te ha gustado. Un día tu mejor amigo te pide que lo acompañes al gimnasio para pasar un tiempo juntos.

Porque estimas a esa persona aceptas y lo acompañas. 

  • Cumplidos

Estás en una fiesta y e ntra una persona que no te cae bien.

Se acerca y te empieza a llenar de halagos:

  • “Jugaron muy bien el partido pasado”
  •  “Me encanta tu ropa”
  • “Me dijeron que pudiste cerrar el trato que tanto querías”

Al final terminas teniendo una conversación y cambias la percepción que tenías.

  • Autoridad 

No sales porque yo lo digo. Frase de un papa 

Este es el ejemplo más claro que existe sobre la ley de la autoridad.

  • Escasez

Existe un refrán que define muy bien esta ley en el libro negro de la persuasión.

Un señor y su ayudante llegan a un pueblo y les dice a los habitantes “Les pagó $10 por cada mono que me traigan” al oír esto se pusieron en marcha para capturar a los monos y venderlos al señor.

Mientras más difícil se hacía la búsqueda el señor empezaba aumentar poco a poco la cantidad que ofrecía. Empezó con 10, de ahí 15 y mientras más escasez había más subía  el precio por cada mono.

La oferta llegó hasta los $50. Un día el señor se tuvo que ir del pueblo y dejó a su ayudante a cargo de los monos. El ayudante le propuso a los habitantes del pueblo venderlos los monos enjaulados a $30 para que ellos después se los vendieran al señor.

Las personas del pueblo juntaron todos sus ahorros para comprar los monos al ayudante para luego venderlos al dueño de la tienda. 

Los habitantes le dieron todo su dinero y nunca volvieron a ver al señor y a su ayudante. 

Conclusión 

La persuasión es capaz de mover a masas enteras. El truco es saber cómo utilizar cada una de estas técnicas.

Profesionales del marketing, artistas y personas dentro de las ventas conocen y aplican cada una de ellas para mover los ideales y acciones para satisfacer sus necesidades no las tuyas.

Aprende 7 principios  de la mano del maestro de la persuasión Robert Cialdini para evitar que te manipulen en la toma de tus decisiones. 

Robert Cialdini
Robert Cialdini

Robert Cialdini es un psicólogo y escritor estadounidense. Autor del innovador libro Influencia al igual de ser el presidente de Influencia en el trabajo. Como ya vimos este autor es considerado como el “padrino de la influencia”  debido a todos sus años de investigación acerca de este tema.

Te recomiendo leer: Principios básicos del arte de la persuasión.

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