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Resumen del libro Influencia Robert Cialdini

Resumen Influencia de Robert Cialdini. Clásico libro sobre persuasión, se han vendido  más de tres millones de copias y traducido a treinta idiomas. Incluido en la lista de Best Seller del New York Times y Fortune en sus “75 libros de negocios más inteligentes”. 

***

¿Te gustaría tener más influencia? ¿Qué las personas te digan si? Este libro explica la psicología del porqué la gente dice “Si”. La ciencia detrás de la persuasión y por qué las personas se comportan de cierta manera.

No solo te enseñará cómo ser un mejor persuasor. También cómo defenderte de los esfuerzos persuasivos de los demás.

Este libro es para:

  • Personas que trabajan en marketing y ventas.
  • Gente que quiere conocer cómo las grandes corporaciones manipulan las acciones.
  • Personas que les cuesta decir “no”

¿Terminas comprando cosas y a los 3 minutos te arrepientes? Probablemente fuiste presa de un vendedor que conoce qué puntos apretar para mover tus acciones.

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Robert Cialdini nos brinda algunos trucos de persuasión basados en una pregunta:

¿Porque las personas cumplen las peticiones de las otras personas?.

En este resumen te mostraremos los 6 factores para convertirte en una persona capaz de influir en las decisiones de los demás.

  1. Reciprocidad
  2. Compromiso y Consistencia
  3. Prueba social
  4. Autoridad
  5. Gusto
  6. Escasez

Principios de la persuasión

La reciprocidad es una herramienta poderosa, hace que la otra persona se sienta comprometida a devolver los favores o regalos que le han hecho. Este principio se conoce como la “regla de la reciprocidad” y puede aplicarse al vender productos o servicios a los clientes. Por ejemplo:

Imagina que un compañero del trabajo te compra el almuerzo porque se te olvidó tu cartera, después te sentirás comprometido a reponer el almuerzo en otra ocasión. 

Las tiendas de alimentos en las que te ofrecen pruebas gratis al aceptar te sientes con la obligación de por lo menos escuchar las características del producto aunque ni siquiera lo necesites.

Consistencia y compromiso

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Las personas son más propensas a mantener una decisión una vez que la han tomado. Por ejemplo, si se pide a alguien que pruebe algo nuevo y se le vuelve a preguntar después de haberlo probado, dirá que sí porque se siente comprometido con su decisión anterior. El compromiso también funciona cuando las personas se comprometen públicamente o cuando hay testigos presentes en el momento del compromiso (¡piensa en tus votos matrimoniales!). Esta situación se torna más seria si el compromiso lo haces frente otras personas. ¡Porque faltar a tu palabras es inaceptable!.

Recuerda: Si ya hiciste un compromiso. Debes cumplir, está en juego tu reputación y palabra.

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Prueba Social 

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Prueba social o Presión social según Wikipedia: “Influencia que ejerce un grupo de pares en alentar a una persona a cambiar sus actitudes “

Esta regla se enfoca en cómo la multitud y pensamientos de otras personas determinan el comportamiento “correcto” de la sociedad. ¿Alguna vez has considerado correcto cierto comportamiento porque ves que otros lo están haciendo? “Si los demás lo hacen es por algo, lo haré también”.

Por ejemplo:

  • Las modas: Cuando un famoso u amigo usa algo, lo adoptas, porque si ellos lo usan debe ser porque está bien ¿no?
  • Te ríes de un chiste porque tus amigos lo están haciendo.
  • Abrieron un lugar de moda y como todos van tú también. 

Esta técnica se utilizan en las empresas cuando lanzan productos o abren tiendas. Hacen que la gente quiera tener su producto por pertenecer a un grupo social.

Piensa en todas las veces que Apple saca el nuevo Iphone al mercado, las personas pueden pasarse días enteros en una fila con tal de tenerlo.  Al ver cientos de personas hacer filas, tú también lo quieres. ¿Quieres probar este principio?, párate en la calle y mira hacia arriba, varias personas se van a detener para mirar contigo.

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Simpatía 

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Es más fácil aceptar una petición si conocemos y apreciamos a la persona.

Tu mejor amigo te recomienda un lugar para cenar, pero alguien te había dado una mala crítica. Aun así, terminas yendo, esto sucede porque confiamos en que las personas que apreciamos quieren y nos recomiendan cosas para nuestro beneficio. 

¿Pero qué es lo que hace que una persona sea grato para las otras personas?

  1. Atractivo físico: ¿Porque las modelos o influencers tienen miles de seguidores en redes sociales? 

Lo siento, no es porque sean super inteligentes o talentosas, la verdad es que son muy guapas y se visten muy bien. Y como son guapas y visten muy bien, a la gente les gusta y quieren asociarse con ellas.

  1. Similitud: A las personas les gusta relacionarse o apreciar a las personas con las que comparten algo en común. Ya sea una opinión, personalidad, amigos en común o estilo de vida.

Ponte a pensar en los grupos que se forman en las escuelas. Está el grupo de los deportistas, nerds, populares y los marginados sociales. Todas estas personas encontraron un grupo con el que mejor se asociaban. 

  1. Cumplidos: A todos les gustan hablar o que hablen bien de ellos. Esta acción genera un sentimiento de importancia. 

Si quieres llegar a la otra persona te recomiendo que empieces a señalar todos sus puntos positivos.

  1. Referencia: Nos gustan las cosas familiares. Nos aterra lo que no conocemos. 
  • Por esta razón muchas personas comen en los mismos restaurantes una y otra vez en lugar de probar un lugar nuevo. 
  1. Asociación: Cuando las personas tienen un meta en común se unen para derrotarlo. 

Si has visto alguna vez un partido de fútbol habrás notado que las personas se sienten conectadas a un equipo que usan expresiones como  “Ganamos” y “Perdieron”.

Autoridad 

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Las personas tienden a seguir figuras de autoridad, desde pequeño te enseñaron a obedecer a la autoridad y castigar la desobediencia.

Ejemplo:

  • Padres, profesores, policías, iglesia,etc.
  • Los restaurantes con su código de vestimenta. Solo las personas con saco y corbata pueden pasar. Las personas que no cumplan se les niega el acceso.

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Escasez

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La escasez señala que una oportunidad es más valiosa cuando su disponibilidad es limitada”

Ejemplo:

  • Ofertas por tiempo limitado en las tiendas.  Cuando dicen “Estos productos son limitados”, las personas se desesperan por comprar antes de que “se agoten”. 
  • Los black fridays o el buen fin. Te ofrecen promociones por un límite de días. Esto hace pensar: “Es un súper deal. Tengo que comprar antes de que el descuento se acabe.

Este principio es muy efectivo porque tenemos a pensar que las cosas más difíciles son mejores que las fáciles.

Se utiliza la disponibilidad del producto para determinar la calidad. Volvemos a la ley de la prueba social, si no hay es porque muchas personas lo están comprando así que debe ser bueno.

Ejemplos de persuasión

Algunos ejemplos de persuasión con los elementos que nos menciona Robert Cialdini.

Ejemplos de persuasión: Reciprocidad

Imagina que estás saliendo del súper y un acomodador se acerca para ayudar a subir tus compras al auto. 

Aunque no hayan sido varios productos, te sientes comprometido a dar una propina por ayudarte con tus compras. 

Ejemplos de persuasión: Consistencia y compromiso

Tienes un negocio y decidiste hacer una dinámica con tus suscriptores de una rifa de un celular de alta gama.

Haciendo pública esta dinámica estás creando un compromiso con las personas. Este compromiso te obliga a cumplir con lo que prometiste.

Ejemplos de persuasión: Prueba Social 

Estás en un restaurante con tus amigos que no comen carne, y tienes antojo de comer una hamburguesa con queso. Pero como te encuentras en una mesa de veganos es poco probable que pidas una hamburguesa y termines comiendo una ensalada como los demás.

Ejemplos de persuasión: Afinidad

Eres una persona que no le gusta hacer ejercicio, nunca te ha gustado, pero un día tu mejor amigo te pide que lo acompañes al gimnasio para pasar un tiempo juntos. Como estimas a esa persona aceptas y lo acompañas. 

Ejemplos de persuasión: Cumplidos

Estás en una fiesta y entra una persona que no te cae bien. Se acerca y te empieza a llenar de halagos:

  • “Jugaron muy bien el partido pasado”
  •  “Me encanta tu ropa”
  • “Me dijeron que pudiste cerrar el trato que tanto querías”

Al final terminas teniendo una conversación y cambias la percepción que tenías.

Ejemplos de persuasión: Autoridad

“No sales porque yo lo digo”. Frase más sonada de un padre de familia a uno de sus hijos. 

Este es el ejemplo más claro que existe sobre la ley de la autoridad.

Ejemplos de persuasión: Escasez

Existe un refrán que define muy bien esta ley en el libro negro de la persuasión.

Un señor y su ayudante llegan a un pueblo y les dice a los habitantes “Les pagó $10 por cada mono que me traigan” al oír esto se pusieron en marcha para capturar a los monos y venderlos al señor.

Mientras más difícil se hacía la búsqueda el señor empezaba a aumentar poco a poco la cantidad que ofrecía. Empezó con 10, de ahí 15 y mientras más escasez había más subía el precio por cada mono.

La oferta llegó hasta los $50. Un día el señor se tuvo que ir del pueblo y dejó a su ayudante a cargo de los monos. El ayudante les propuso a los habitantes del pueblo venderlos los monos enjaulados a $30 para que ellos después se los vendieran al señor.

Las personas del pueblo juntaron todos sus ahorros para comprar los monos al ayudante para luego venderlos al dueño de la tienda. 

Los habitantes le dieron todo su dinero y nunca volvieron a ver al señor y a su ayudante. 

Conclusión 

La persuasión puede mover a masas enteras, el truco es saber cómo utilizar cada una de estas técnicas. Profesionales del marketing, artistas y personas dentro de las ventas conocen y aplican cada una de ellas para mover los ideales y acciones.

Realmente he aprendido muchas cosas interesantes con este libro. Para ser honesta, nunca habría considerado la mitad de estos conceptos, simplemente no parecían lo suficientemente importantes como para preocuparse por ellos. Como ejemplo, digamos que una tienda que visita a menudo tiene una promoción. Tal vez tengan un cartel o un expositor en el escaparate a la altura de los ojos. Lo ves cada que pasas por delante de la tienda, pero no es hasta el final de la promoción cuando decides entrar a la tienda para hacer la compra.

Citando al autor Robert Cialdini: “…te han manipulado para que hagas una compra que era precisamente contraria a tu propio interés”. Quiero decir que ¿quién se para a pensar en todos esos anuncios todos los días? Sinceramente, probablemente hace falta bastante para que alguien decida que vale la pena comprar algo que quizás no era su intención original al visitar la tienda. Este es solo un ejemplo de este libro, pero hay cientos más. Este es un libro que todo el mundo necesita leer. Es una lectura extremadamente breve y concisa, con innumerables, historias, lecciones prácticas y de aplicación inmediata, cosas que puedes poner en práctica desde hoy mismo y que mejorarán tu capacidad de persuadir a los demás. 

Sobre el autor:

Robert Cialdini es un psicólogo y escritor estadounidense. Autor del innovador libro Influencia al igual que ser el presidente de Influencia en el trabajo. Como ya vimos este autor es considerado como el “padrino de la influencia”  debido a todos sus años de investigación acerca de este tema.

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