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El libro negro de la persuasión resumen

¿Crees que tienes la libertad de decidir sobre lo que piensas, tus acciones y cómo te comportas?

Si consideras que sí, permíteme decirte que estás en un error.

El 85% de tus decisiones suceden de forma inconsciente. 

Alejandro Llantada autor de “El libro negro de la persuasión” menciona algunas leyes que mueve la  voluntad de las personas.   

Llantada se interesó en este tema porque se dio cuenta que las personas no son libres de pensamiento. Todo el tiempo estamos bajo ciertas leyes que controlan lo que pensamos y cómo actuamos. 

Este libro enseña las técnicas que tanto los vendedores, políticos o compañías utilizan para convencerte a que compres el producto o a votes por ellos.

En este artículo hablaremos de cómo estas 23 leyes de la persuasión trabajan en ti. 


1. Ley de la reciprocidad

Cuando vas a un restaurante y el mesero tiene una buena actitud, el servicio es rápido, te sientes cómodo y satisfecho por la comida ¿vas a dejar una buena propina? probablemente tu respuesta sea si. Esto sucede porque te sientes con la obligación moral de responder su amabilidad con una buena propina. 

Ahora te pregunto. Si recibes un trato contrario a lo que mencionamos. Es decir, te tratan mal, el mesero te hace caras, te llevan la comida fría y el servicio lento. ¿Dejarías una buena propina? Me imagino que la propina va a ser más baja o nula.

Lo que das recibes. Si tu objetivo es obtener cosas buenas de la vida, piensa cómo te comportas.

Esta es la primera ley con la que comienza Alejandro Llantada. Muchas personas la pueden conocer por distintos nombres ya sea, karma, causa y efecto, la ley de oro o siembra lo que cosechas.

No importa como lo llames. La reciprocidad es básica para la sobrevivencia de los seres humanos. ¡Piensa que es lo que estás dando porque eso es lo que vas a recibir en la vida!

2. Ley del contraste 

Las cosas se ven mejor si lo miras desde una situación peor. 

Cuando comparamos un producto con otro y uno de ellos tiene un mejor precio por lo general nos decidimos por el mejor de los dos pero ¿Porque pasa esto?

Aquí entra la persuasión. Las cosas se ven mucho mejor y nos incita a comprarlo cuando vemos un producto de peor calidad a su lado. 

Esta es una estrategia que conocen y utilizan las empresas con sus productos. Pero esta ley no solo la vemos cuando vamos a comprar artículos.

Piensa ¿Cómo son las campañas políticas en tu país? todo se basa en el desempeño del  presidente actual, y cómo es que si eliges al candidato todo mejorará.

Aquí vemos el contraste de lo que se tiene y lo se podría tener si lo eliges. Este pensamiento es lo que hace que la población se base más en la idea de algo mejor que en las propuestas de campaña.

No estamos diciendo que las propuestas no sean reales, si no que utilizan la ley del contraste para que los votantes puedan ver que ofrecen algo mejor que lo actual.

En la psicología existen ciertos experimentos que nos demuestran cómo este efecto contraste influye sobre nosotros:

  1. Algo se siente más liviano después de haber cargado algo pesado.
  2. Se considera más capaz a alguien si antes se entrevista a una opción deficiente.
  3. Algo es más blanco en un fondo negro.

Si no te quieres atrapar por esta ley del contraste te recomiendo evaluar las cosas de manera individual y no dejarte llevar por las comparativas.

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3. Ley de Afinidad 

La afinidad se define como el concepto que hace referencia a la similitud que existe entre dos personas. 

Rara vez le puedes decir no a alguien que te cae muy bien. Herbert Spencer asegura que la opinión se crea por los sentimientos y no por el intelecto. 

Al final son estas emociones las que crean el impulso de compra. Con estos impulsos las tiendas de autoservicio generan el 76% de sus ventas y 59% en tiendas departamentales. 

La clave para aumentar las ventas de cualquier empresa es apelar a los sentimientos y no tanto a la razón.

Esta ley de la persuasión la utilizan las empresas piramidales. Los vendedores dentro de estos sectores le suelen vender sus productos a sus amigos y familiares.

Para la mente del comprador esto se traduce a “Si mi amigo lo recomienda es bueno”

Esto no sirve solo para las ventas, el trabajo en equipo siempre se origina por la ley de la afinidad. Solo así cada miembro del grupo se persuade mutuamente para crear un buen proyecto.

En pocas palabras la afinidad es la que produce ventas, buenos equipos y cualquier tipo de relación con otras personas. La única regla para que esta ley se mantenga por mucho tiempo es que seas honesto y no trates de fingir.

4. Ley de expectativa

Hay una frase de Sam Walton, fundador de Walmart, que define este punto a la perfección “Las expectativas altas son la llave para alcanzarlo todo”

Las expectativas que te creas para triunfar en la vida son el motor necesario para que tu idea se cumpla. 

Robert Kearns fue un ejemplo de que esto funciona. El revolucionó la industria Automotriz con su invento de los parabrisas automáticos con diferentes velocidades, lucho y no se detuvo hasta que las empresas lo reconocieron y terminaron pagando por su invento.

Algo que determinó el resultado de su lucha fue que desde pequeño su madre le dijo que lograría todo lo que quisiera, porque tenía lo necesario para hacerlo. Él lo creyó e hizo que los demás también lo creyeran.

Kearns fue persuadido con la ley de la expectativa para tener éxito en su vida.  

Las expectativas que las otras personas tienen en ti te hacen trabajar más duro hasta conseguir lo que se espera. 

Otro ejemplo de la ley de la expectativa es el efecto placebo. Cuando le das a alguien una pastilla diciendo que es medicina es probable que se sienta aliviado después de tomarla por tan solo creerlo. 

La ley de la expectativa tiene un poder asombroso y tanto poder conlleva a una gran responsabilidad. Si esperas lo mejor de ti y de los demás tus sueños se harán realidad. Pero si te alimentas de expectativas negativas se convierten en tu peor pesadilla.

¡Ten mucho cuidado cuando fijes las expectativas de tu vida!

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5. Ley de la asociación

Si esta persona lo usa es porque debe de ser bueno. Esta ley se vez todo el tiempo cuando prendes el televisor.

¿Cuántas veces has visto artistas que promocionan artículos? Esto hace que muchos quieran comprar el producto por el hecho de que otras personas lo promocionan y lo usan. ¿Si ellos lo usan es porque es bueno, no?

Hoy en día las marcas usan esta ley para promocionar sus productos, ya sea con famosos o con influencers. 

¿Piensa cuántas veces haz comprado algo porque lo recomienda una persona a la que admiras?

Esto sucede porque asocias el producto a una tendencia o a una persona con prestigio en el mercado. Las personas vinculan la imagen que tienen sobre la persona al producto.

¡Así de poderosa es esta ley! 

6. Ley de la consistencia

 Si lo digo se hace y más si otras personas lo escuchan. 

Esta ley se usa todo el tiempo. Desde personas donde se comprometen a estar juntos hasta que la muerte los separe hasta en ventas de tiempo compartido de departamentos u hoteles. 

¿Quieres un ejemplo?

Imagína que eres una persona que viaja mucho por trabajo y siempre te hospedas en la misma cadena de hoteles. Un día esta cadena te manda un correo invitando un desayuno para que conozcas los nuevos beneficios de los puntos de lealtad. 

Aceptas ir al desayuno para conocer cómo se van a manejar los puntos. 

Cuando llegas te encuentras con preguntas un poco directas como ¿cuánto ganas y si cuentas con un trabajo estable?. 

Después te asignan a un asesor que empieza hacerte preguntas ¿Te gustaría tener una inversión segura? ¿Te gustaría irte de viaje? ¿Te gustan nuestros hoteles? ¿Te gustaría tener una reservación en los mejores hoteles de nuestra gama cuando quieras? vas respondiendo con un “Sí” a todas sus preguntas. 

Hasta que al final te dice por unos pequeños pagos de $3,000 al mes todo esto podría ser tuyo.

Le tratas de explicar al vendedor que no es el momento indicado para comprar algo asi. Pero te contesta ¿porque no? si todas tus respuestas fueron  “SI”.

Poco a poco vas poniendo objeciones a cada una de ellas. A lo que el vendedor logra solucionar cada una de estas objeciones. Baja un poco el precio, aumenta el plazo de pagos o implementa un “premio” extra.

Todo esto para que no te quede más remedio que cumplir con tu palabra y decir que “SI” a la inversión.

En estas situaciones vemos que las personas terminan aceptando por la presión de cumplir con sus afirmación. Muchas de estas personas ni siquiera les hace falta comprar días de hotel cuando ni saben cuando lo utilizaran.

Es así donde cumples con lo que dices que vas hacer aunque en realidad no sea la mejor opción hacerlo.

7. Ley de la escasez

La gente quiere las cosas que son limitadas. Mientras menos haya más valor tendrán.

Cuando British Airways anunció en 2003 que ya no operarían el vuelo Concorde Londres-Nueva York dos veces al día porque no era rentable, las ventas al día se fueron por los cielos.

La empresa no había cambiado nada. El Concorde volaba más rápido. No daban un mejor servicio. El precio era el mismo. ¿Que paso? Se convirtió en un recurso escaso. Esa era razón suficiente para que la gente lo quisiera más.

Esto es una forma básica de persuasión ya que para la mente es entendible que si hay poco de ese producto es lógico que sea tan caro.

En el libro Llantada nos cuenta esta ley con un historia:

Un hombre bien vestido llega a un pueblo y pone un anuncio en el periódico “Compró monos a $10”.

Cuando las personas del pueblo vieron el anuncio fueron a cazar a los monos en la selva. Mientras más difícil se volvía cazar a los monos ya que no quedaban tantos. El hombre elevaba cada vez más su oferta para que las personas salieran a cazar a los monos hasta que llegó a ofrecer $50 pesos por cada uno.

Un día el señor se fue de viaje y dejo cargo a su ayudante. El ayudante les ofreció a las personas del pueblo venderles los monos enjaulados a $30 y cuando su jefe llegará se lo volvían a vender a $50.

Todos vieron esto como una gran inversión. Los campesinos juntaron todos sus ahorros para comparar los cientos de monos que les vendía el ayudante.

Las personas tenían a los monos. Solo estaban esperando que el señor y su ayudante regresaran.

Nunca lo hicieron.

Las aerolíneas, hoteles o tiendas departamentales utilizan esta ley con productos exclusivos. 

Pero ¿Porque es bueno crear escasez? 

  1. La escasez crea moda. Hace que todos quieran lo que no todos pueden tener.
  2. Crea especulación por tu producto. ¿Por algo las personas están haciendo filas para obtenerlo, no?
  3. Crean publicidad boca a boca. Porque cuando lo tienes en las manos no quieres parar de presumir que lo tienes.

8. Ley de la autoridad

Hago lo que una persona con autoridad me dice que haga. 

Se enfoca en la obediencia que se tiene hacia las figuras de autoridad. Su palabra es sinónimo de correcto.

¿Te tomarías una pastilla porque una persona con bata de doctor te dice que lo hagas? Seguro tu respuesta es sí. Ya que un doctor tiene autoridad y sabe lo que es correcto para ti.

La autoridad hace que las personas siga reglas o indicaciones. Doctores, policias, politicos, lideres etc. 

Una prueba de la veracidad de este punto lo vemos con el Experimento de Milgram. El psicólogo de la Universidad de Yale Stanley Milgram comenzó hacer pruebas sobre el control de la autoridad durante el Julio del 1961. Tres meses después de que Adolf Eichmann fuera sentenciado a muerte por los crímenes cometidos durante la guerra nazi. 

El experimento consistía en demostrar cuando era el peso que tenia un rol de autoridad para manejar la voluntad de las personas. Que los llevara a realizar actos terribles, hasta actuar en contra de sus principios.

Habían 3 responsables en esta prueba. El experimentador ( investigador de la universidad) el profesor (el alumno que fue por el anuncio) alumno (Un infiltrado en el experimento).

El experimentador le explico al participante que tenía que hacer el trabajo de un profesor y dar descargas eléctricas al alumno cada vez que diera una respuesta incorrecta.

El profesor y el experimentador estaban separados por una vitrina del alumno. A todos los participantes se les explicó que las sesiones iban a ser grabadas para que no pudieran negar lo ocurrido. 

Así empezó el experimento si la respuesta era correcta se continuaba a la siguiente pregunta.Si era errónea se daba una descarga de 15 voltios que aumentaba hasta llegar a los 450 voltios.

El profesor (el estudiante voluntario) creía que le daba descargas al alumno con cada respuesta errónea, aunque en realidad todo era una simulación. Pero como el alumno (infiltrado en el experimento) sabía que su papel era convencer a esta persona que estaba sufriendo. Llegaba a gritar golpeando el vidrio de dolor diciendo que no siguiera por sus problemas de corazón.

Cuando el castigo llegaba hasta los 135 voltios la mayoría de los profesores se detenían a preguntar el objetivo del experimento. Aunque cierto número continuaba asegurando que ellos no se hacían responsables de las consecuencias.

Si algunos de los profesor le decía al investigador que ya no iban a continuar. Les respondieron que era necesario que continuara para que funcionara el experimento. 

Si después de todas las insistencias el profesor se negaba a continuar se detenía el experimento. 

Si decidían continuar el experimento se terminaba cuando aplicaban el máximo, 450 voltios tres veces seguidas.

El resultado fue que el 65% terminó el experimento. Es decir los “profesores” le dieron tres veces seguidas estas descargas al alumno aunque alguno de ellos se sentían incómodos haciéndolo. 

Todos los profesores en algún momento pararon para preguntar el porqué y cuestionando el experimento. Pero ninguno se negó a aplicar más descargas antes de los 300 voltios.

¿Porque los alumnos accedieron causar dolor a otra persona? No había ninguna presión que los condicionara a hacerlo. Confían que algún fin debe tener este experimento y que ellos solo son un vehículo para llegar a el.

Puntos que crean autoridad

  1. Estatus del lugar: Un lugar con prestigio aumenta la obediencia. Viendo el ejemplo la Universidad de Yale fue un buen lugar para que la gente obedeciera.
  2. Responsabilidad personal: Cuando la responsabilidad del resultado es menor la obediencia aumenta.
  3. Estatus de la autoridad: La gente obedece a las personas a las que reconocen como una figura de autoridad. En este caso el investigador con bata de científico.
  4. Apoyo entre otros: Las personas siguen a las personas, cuando ven que los demás siguen la orden su obediencia aumenta. Sucede lo mismo cuando empiezan a desobedecer.
  5. Proximidad de autoridad: Es más sencillo no seguir las órdenes cuando la figura de autoridad no se encuentra cerca.

Vuélvete un líder

Para contar con el apoyo de las personas y que la autoridad sea genuina ¡Tienes que convertirte en un líder!. Así te seguirán porque quieren no porque tienen.

Ser un líder requiere trabajo y algunas características:

  • Respeto: El respeto se crea reconociendo a las personas como únicas.
  • Coherencia: Se trata de no traicionar tus principios.
  • Empatía: Es el poder de entender la postura de la otra persona.
  • Compromiso: Es participar de manera activa en los objetivos.

Se puede aplicar para cualquier grado de autoridad ya que nos da confianza de que ellos saben más que nosotros, es por eso que les creemos.

9. Ley de la coerción

Alguien amenaza o promete algo a cambio de que la persona haga o deje de hacer algo.

A esta ley también la podemos conocer como la ley del chantaje, te daré mi silencio a cambio de un favor.

En esta ley busca apelar a los sentimientos de la otra persona. Sea amor, culpa, resentimiento, deseo con tal de un beneficio propio.

Imagina que un día estas en tu auto. Escuchas una canción que te recuerda a la época de vacaciones con tus amigos. ¿Esta canción te provoca un sentimiento de felicidad? ¿esta en tu lista de reproducciones mas escuchadas? De seguro si. Y es porque esto te genera un sentimiento. Amor.

Imagina a tu hermana que te vio romper una taza y le pides que no le diga nada a tu mamá. Te contesta “no le digo nada si arreglas mi cuarto por un mes” aceptas este trato por miedo a que tu mamá se entere.   

Es así como funciona esta ley de la persuasión. Generas un sentimiento para obtener algo a cambio.

10. Ley del atractivo

Me veo bien me hacen caso. 

Esta ley explica que mientras más atractiva veamos a la persona más cedemos a cumplir con lo que nos dice.

Sabemos que hay diferentes contextos de belleza para cada persona. Pero el atractivo va mucho más que lo visual. Es parte del aroma, la postura y confianza de una persona.

Esta ley Influye en nosotros mismos. Mientras mejor nos sintamos mayor confianza tendremos para explicar nuestro punto de vista.

En el libro nos menciona que algunos estudios corroboran que el atractivo está relacionado con un mayor ingreso, habilidades sociales y confianza en uno mismo. 

11. Ley del poder

Si una personas le hace creer a otra que por él puede obtener ciertos beneficios, será aceptado.

Esto sucede muchas veces con la política cuando le hacen pensar a la sociedad que al elegirlos tendrán alguna mejora ya sea económica o profesional.

Esto funciona porque trabajan con la supervivencia del ego.

Dentro de esta ley del poder puedes encontrar:

El poder nefasto: Las personas siguen  a quien cree que les puede dar o quitar algo que desean. 

Ya sea  amor, seguridad o sentido de pertenencia.

Liderazgo: Esta vendría siendo lo opuesto al poder nefasto. Dentro de este líder la fuerza nace de sus ideas y convicciones. Muchas veces los jefes suelen confundir el liderazgo con el hecho de poder despedir a los empleados cuando hacen mal las cosas. 

La falta de un liderazgo verdadero causa muchos problemas en la empresa. La investigación hecha por la empresa DDI demostró que los empleados se sienten poco satisfechos con sus jefes.

Tanto que el 37% de los trabajadores no se sienten motivados a dar lo mejor de ellos mismos.

Aprender a comunicar tus ideas de una forma correcta y entender la situación de las personas puede ayudar a resolver este gran problema.

Algunos puntos que puedes considerar para mejorar el poder de tu liderazgo son:

  • Reconoce las actitudes de la gente que trabaja contigo.
  • Apoyalos con cursos y capacitaciones cuando sientas que se alejan de los objetivos.
  • Practica la escucha activa.
  • Respeta la autoestima de los empleados.

Puedes utilizar como guía el famoso libro de Robert Greene “Las 48 leyes del poder” que mezcla la sabiduría de varios autores y famosos personajes. 

El poder siempre implica responsabilidad y costo. Por eso antes de buscar tener poder primero piensa en el significado de lo que haces.

12. Ley del incentivo

Ganas algo al escogerlo.

Esta ley se ve mucho en el supermercado. “Obtén un producto complemento en la compra de nuestro producto” ¿Te suena familiar? 

Así se maneja esta ley. Al ser conscientes de este beneficio nos hace considerar irnos por la marca que ofrece algo más que solo el producto.

Te recomiendo leer: Que es el liderazgo

13. Ley del inconsciente

La mente inconsciente trabaja al mismo tiempo que la mente consciente.

A veces las cosas que vemos como obvias terminan siendo no tan obvias. Ya que hay un trasfondo de comportamiento.

Todas las compañías saben y nos bombardean con mensajes a nuestro subconsciente para crear nuestras decisiones de compra.

Piensa cuantas veces ves en el televisor o redes sociales un anuncio de hamburguesas. Cuando terminas de verlo se te antoja comer una hamburguesa.

Con esta ley puedes crearle una idea a una persona para que al final acepte comprarte el producto. Las personas que conocen esta ley pueden plantear una idea en la mente de una persona. Hasta el punto que se pueda visualizar con este producto o con este estilo de vida.

Este tipo de persuasión crea una visión en la mente de la persona de una manera discreta. Que logre sentir o de imaginarse de esta manera.

14. Ley del antagonismo 

Cuando existe un mal las personas se unen para luchar en su contra.

Los mercadólogos sostienen que las marcas necesitan competencia para volverse grandes.

En el ámbito laboral se usa esta ley para convencer a personas que hagan algo que no quieren hacer. 

Por ejemplo piensa en una persona que debate todos los puntos de vista porque nada le parece. 

Hay un truco para que no niegue las opiniones. Cuando diga su punto de vista, repite lo mismo para que se de cuenta que entiendes y que estas de  su lado. Después espera su respuesta.

En algún momento el cedera mostrando que tal vez exista otra manera en las que se pueden hacer las cosas.

¿Vez como se puede manejar esta situación? si no hay otro punto de vista porque alegar no habrá debate por lo que estará dispuesto a evaluar otra opción.

15. Ley del precedente

Cuando algo ya sucedió o funcionó, las personas ven la probabilidad de que vuelva a pasar.

Solo con pensar que algo ya ocurrió se pueden crear nuevas leyes, conductas, procesos o ideas evitando que vuelvan a ocurrir.

Esta es una manera muy sencilla de persuadir a alguien.

Por ejemplo, hablando en términos de empresa podemos convencer al jefe que acepte una idea. Tan solo presentando evidencias que otra empresa lo hizo años anteriores y les funciono. 

También esta ley de la persuasión te permite cambiar la actitud de una persona mostrando el resultado que obtuvo alguien más.

16. Ley de lo escrito 

Lo que se dice por escrito es más fuerte que lo que se dice sin que quede registro. 

Los abogados son expertos en utilizar esta ley porque ganan casos sin siquiera abrir la boca. 

Como sociedad ver algo escrito nos hace respetarlo. Da un sentimiento de autoridad.

Piensa que estás en una tienda y quieres comprar un producto. Ves que ese producto tiene una etiqueta de precio. Lo respetas y lo pagas.

¿Cuántas veces te ha detenido un oficial de policía por exceso de velocidad?

Aunque trates de convencerlo que no te multe su respuesta siempre es la misma “Es que no puedo hacer nada. Asi es la ley”.

A esto se refiere. El cerebro acepta las cosas por el simple hecho de que alguien las escribió.

17. Ley de la Fe

Las personas aceptan muchas ideas solo por su fe. 

Por primera vez desde el nacimiento del estado de Israel el rabino Israel Meir Lau tuvo un encuentro con el Papa Juan Pablo II.

Durante este encuentro le cuenta al Sumo Pontífice un evento que ocurrió muchos años atrás. Cuando terminó la Segunda Guerra Mundial una señora católica fue con el sacerdote del pueblo para hacerle una consulta.

Ella tenia bajo su cuidado a un pequeño niño judío que le habían encomendado cuando se llevaron a sus padres a un campo de concentración.

Los padres siempre soñaron que su hijo tendría un futuro en la tierra de Israel. La señora se acercó al sacerdote católico para pedirle un consejo sobre su situación, a lo que el Sacerdote le contestó “Se debe de respetar la voluntad de los padres”.

En ese momento el niño fue enviado al entonces naciente Israel, donde se educó y se crió. 

Para Karol Wojtyla, Papa Juan Pablo II, esta anécdota fue interesante. Pero más aún cuando el gran Rabino reveló la identidad de estas personas.

“Usted Eminencia, era ese párroco católico y el niño huérfano… era yo”

Las personas apuestan por la existencia de Dios y viven su vida bajo esta razón. La fe puede ser la energía que conduce a las personas a actuar siguiendo normas de alguien más.

El ser humano necesita fe. Esta ley de la persuasión es la más poderosa de todas. Las personas que la saben controlar dominan al mundo.

18. Ley de la metáfora

La realidad es dura y muchas veces cruel, una metáfora fácil de comprensión.

Las metáforas, al comparar una cosa con otra, añade significados a las ideas presentes que le pueden crear emociones positivas o negativas. 

Puedes encontrar la forma de comunicar tu mensaje usando las metáforas que creen  buenas o malas ideas sobre lo que propones.

De esta manera el lector se deja convencer de manera inconsciente. 

¿Que debe contener una historia?

Peter Guber menciona que la clave para hacer una historia persuasiva es “MAGIC” o magia traducido al español. Cada una de estas siglas tiene un significado:

M= Motivación

Si quieres que alguien haga algo, todas tus acciones deben de moverse en una misma dirección y sobre todo ser congruente. Si ven que algo va en otro sentido, no parecerás auténtico y la autenticidad debe de destacar.

A= Audiencia

Debes de pensar y sentir como la persona que va escuchar tu mensaje. ¿Tu lector recordará este mensaje?.

G= Metas (Goal)

¿Qué es lo que quieres lograr? es importante tener siempre en mente las metas que quieres alcanzar.

I= Interacción 

Haz que los demás participen, que se vuelva en una experiencia que ellos vivieron.

C= Contenido 

Tu material puede venir de cualquier lugar, de tus experiencias, puntos de vista o cualquier historia.

Cuando hablas con las personas estas transfiriendo tu experiencia emocional. Cuando utilices metáforas o historias recuerda que son el transporte emocional de lo que estás tratando de decir.

Pero sobre todo ¡Recuerda ser auténtico!

19. Ley de la sorpresa

Algo que no es esperado tiene el poder de convencer. Aunque habrán personas que no les guste ser sorprendidos, la realidad es que a la mayoría disfruta de cualquier tipo de sorpresa, sea en un restaurante, cine o dentro de alguna plática.

Si trabajas dentro de una tienda comercial ve como esto funciona regalando un detalle a algún cliente o superando la expectativa de servicio.

Esto es tan persuasivo que podrían hasta aceptar pagar de más solo por el hecho de haber sido sorprendidos.

Esta ley funciona tanto en lo positivo como en lo negativo.

¿Por qué? te lo explicare con una historia.

Hace unos días caminaba en el parque con mi perro, todo parecía un día normal como cualquier otro.

De un momento a otro un señor aparece de la nada y empieza a gritar que le de mi cartera y celular. Sin pensarlo hago lo que me dice y le entrego todo. Esta persona nunca usó la violencia ni me amenazó yo solo le hice caso.

Cuando le conté esta historia a mis familiares me dijeron 25 cosas que ellos habían estado en mi lugar. Pero este evento fue una sorpresa para mi, que nunca espere que me pasara.

La sorpresa lleva a la mente a un sitio desconocido y se quedará inmovil ante los deseos del que sorprende.

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20. Ley del elogio 

Es difícil resistirse a un halago. Seguro te has librado alguna vez de una situación mencionando algo positivo de la otra persona.

Pero para que funcione esta ley debes ser discreto y no ser tan obvio. Ya que puede caer en un tipo de manipulación. 

Mientras más disimulado sea este halago más efectivo será el resultado. 

En un estudio de la Universidad Estatal de Florida demuestran que los pitches de ventas crean una especie de desconfianza en los clientes.

Contrario a como es que esta ley debe de funcionar.  En esta investigación participaron 102 compradores de lentes.

En el primer experimento los empleados adularon a los clientes antes de comprar. En el segundo lo hacían después. En el tercero el vendedor era amable con el cliente pero no lo halagaba. 

Después de la compra se les entregaba a los clientes un cuestionario sobre la confianza que les generaban los vendedores. Los resultados fueron claros aunque la adulación fue después de la compra los clientes seguían desconfiando en el vendedor.

Las personas responden de forma defensiva cuando sientes que las están tratando de manipular. 

Aunque las ventas no se vieron afectadas es bueno saber como son recibidos estos halagos. 

21. Ley de la prueba social 

Si la gente lo dice o hace es porque han de tener razón.

¿Cuántas veces haz visto a las personas formadas para conseguir algo? El ver esto nos hace creer que ese producto es uno de los mejores del mercado. ¿Muchas personas no pueden estar equivocadas,no?

Esto lo saben muy bien las compañías. Mientras más personas quieran tu producto o más deseo tenga la gente por tenerlo más interesados habrán.

Por ejemplo. Cuando lanzan un producto Apple al mercado. Hay personas que pasan días y noches esperando a que la tienda abra para ser los primeros en comprarlos.

Ahora piensa puede ser que para ti no haya ningún cambio entre la nueva versión y la vieja. Pero al ver que tantas personas dispuestas a sacrificar su noche, tiempo y dinero, debe ser mejor que el que tu tienes. ¿Que pasaria si nadie hubiera ido al lanzamiento? seguro pensarías “no vale la pena porque las personas no están desesperadas por tenerlo”.

Asi funciona esta ley.

Es así como basamos nuestras actividades o nuestros deseos en la prueba social. En las cosas que mueven nuestra voluntad para encajar con el resto de las personas.

22. Ley de la simplicidad

Si puedes hacerlo de una forma simple tu influencia será mayor.

Una frase de Winston Churchill que es muy conocida sobre la simplicidad “Si tengo que dirigir un discurso de dos horas empleo 10 min en su preparación. Si se trata de un discurso de diez minutos entonces me lleva dos horas”

Aunque algo sea simple no significa que sea fácil, muchas veces lo simple lleva más tiempo que lo complejo.

Toma por ejemplo en el primer Ipod de la marca Apple que salió a la venta. Nada más tenía un botón ¡Que simple!.

Ahora piensa en todo el trabajo y tiempo que se invirtió en esta simplicidad.

Los anuncios más exitosos son los que tienen pocas palabras y  los vendedores que cierran más tratos son los que usan un lenguaje simple con sus clientes. 

6 reglas básicas para usar esta ley

  1. Quita lo que no es necesario y lo obvio. 
  2. Pon lo que importa. 
  3. Separa lo diferente y une lo parecido.
  4. Ponle pasión y entusiasmo.
  5. Lo que va alrededor es tan importante como la idea principal.
  6. Invierte mucho en crear y haz que esperen un poco.

Basada en mi experiencia les puedo decir que aunque piensen que usar palabras complicadas hará que se vean más inteligentes. La realidad es todo lo contrario, poder hablar o escribir de una manera sencilla es aún más complicado que usar palabras complejas.

Cuando las personas comprenden lo que tratas de decir tienes más oportunidad para convencerlos. 

Se experimentó con la sencillez de algunos productos electrónicos. Se hicieron dos listas, las dos tenían las características del producto. La primera con una letra fácil y la otra una difícil.

El anuncio fácil de leer duplicó el número de personas dispuestas a comprar el producto. 

Para que veas que tan complicado es encontrar lo simple, trata de explicarle algo a tu abuela. Así te darás cuenta en realidad sabes del tema. 

23. Ley del yo soy

La realidad es que todos compartimos un espíritu que nos une. Cuando reconozcas esta verdad te será más sencillo conectarte con otras personas.

Esto permite que se cree una relación en donde todos ganan.

Si se lleva a cabo esta ley no se necesitan las demás porque te das cuenta que todos somos uno. Es un equilibrio perfecto, un ganar- ganar.

No se trata de convencer sobre algo que no quiera, sino llegar a un entendimiento profundo entre dos personas para que funcionen mejor.

Si lo que haces tiene la intención de ayudar de seguro la persona participará e inclusive te  ayudará. 

Conclusión 

Ahora que conoces las leyes más importantes que existen en la persuasión, mantente alerta para que no utilicen estas leyes sobre ti sin que te des cuenta.

Alejandro Llantada
Alejandro Llantada

Alejandro Llantada forma parte de The Persuasion Institute, es un conferencista, consultor en mercadotecnia y persuasión. Además de ser el autor de ‘El Libro Negro de la Persuasión’ escribe artículos para Forbes, Entrepreneur y Alto Nivel.

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