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El libro negro de la persuasion resumen

¿Sabías que el 85% de las decisiones que tomas son inconsciente? Esto quiere decir que solo el 15% de tus desiciones las haces consciente.  

Entonces, ¿qué determina que compres o quieras algo si no lo estabas pensando?

Alejandro Llantada crea este libro “El libro negro de la persuasión” en donde menciona algunas leyes que influyen en las desiciones de las personas.

Llantada se interesó en este tema porque se dio cuenta que las personas no son libres de pensamiento. Todo el tiempo están bajo ciertas leyes que controlan el pensamiento y la forma de actuar.

Este libro enseña técnicas que vendedores, políticos o compañías utilizan en nosotros para convencernos ya sea a comprar el producto o a votar por ellos.

En este artículo conocerás algunas de las leyes de persuasión y cómo influyen en nosotros.

  • Ley de la reciprocidad 

Cuando vas a un restaurante y el mesero tiene una buena actitud, el servicio es rápido, te sientas cómodo y satisfecho por la comida ¿vas a dejar una buena propina? Tu respuesta probablemente sea si. Te sientas con la obligación moral de responder su amabilidad con una buena propina. 

Ahora te pregunto. Si recibes un trato contrario a lo que mencionamos arriba. Es decir, te tratan mal, el mesero te hace caras, la comida es fea y el servicio lento. ¿Dejarías una buena propina? Me imagino que la propina va a ser más baja o nula.

Lo que das recibes. Si tu cometido es obtener cosas buenas de la vida, piensa cómo te comportas.

Esta es la primera ley con la que comienza Alejandro Llantada. Muchas personas la pueden conocer por distintos nombres ya sea, karma, causa y efecto, la ley de oro o siembra lo que cosechas.

No importa como lo llames. La reciprocidad es básica para la sobrevivencia de los seres humanos. ¡Piensa que es lo que estás dando porque eso es lo que vas a recibir en la vida!

  • Ley del contraste 

Las cosas se ven mejor si lo miras desde una situación peor. 

Cuando comparamos un producto con otro y uno de ellos tiene un mejor precio por lo general nos decidimos por el mejor de los dos pero ¿Porque pasa esto?

Aquí entra la persuasión. Las cosas se ven mucho mejor y nos incita a comprarlo cuando vemos un producto de peor calidad a su lado. 

Esta es una estrategia que conocen y utilizan las empresas con sus productos. Pero esta ley no solo la vemos cuando vamos a comprar artículos.

Piensa ¿Cómo son las campañas políticas en tu país? todo se basa en el desempeño del  presidente actual, y cómo es que si eliges al candidato todo mejorará.

Aquí vemos el contraste de lo que se tiene y lo se podría tener si lo eliges. Este pensamiento es lo que hace que la población se base más en la idea de algo mejor que en las propuestas de campaña.

No estamos diciendo que las propuestas no sean reales, si no que utilizan la ley del contraste para que los votantes puedan ver que ofrecen algo mejor que lo actual.

En la psicología existen ciertos experimentos que nos demuestran cómo este efecto contraste influye sobre nosotros:

  1. Algo se siente más liviano después de haber cargado algo pesado.
  2. Se considera más capaz a alguien si antes se entrevista a una opción deficiente.
  3. Algo es más blanco en un fondo negro.

Si no te quieres atrapar por esta ley del contraste te recomiendo evaluar las cosas de manera individual.?

Te recomiendo leer: Influencia Robert Cialdini Resumen

  • Ley de la asociación

Si esta persona lo usa es porque debe de ser bueno. Esta ley se vez todo el tiempo cuando prendes el televisor.

¿Cuántas veces has visto artistas que promocionan artículos? Esto hace que muchos quieran comprar el producto por el hecho de que otras personas lo promocionan y lo usan. ¿Si ellos lo usan es porque es bueno, no?

Hoy en día las marcas usan esta ley para promocionar sus productos, ya sea con famosos o con influencers. 

¿Piensa cuántas veces haz comprado algo porque lo recomienda una persona a la que admiras?

Esto sucede porque asocias el producto a una tendencia o persona con prestigio en el mercado. Lo que sucede es que las personas vinculan la perspectiva que tienen de la persona al producto.

¡Así de poderosa es esta ley! 

  • Ley de la consistencia 

 Si lo digo se hace y más si otras personas lo escuchan. 

Esta ley se usa todo el tiempo. Desde personas donde se comprometen a estar juntos hasta que la muerte los separe hasta en ventas de tiempo compartido de departamentos u hoteles. 

¿Quieres un ejemplo?

Imagína que eres una persona que viaja mucho por trabajo y siempre te hospedas en la misma cadena de hoteles. Un día esta cadena te manda un correo invitando un desayuno para que conozcas los nuevos beneficios de los puntos de lealtad. 

Aceptas ir al desayuno para conocer cómo se van a manejar los puntos. 

Cuando llegas te encuentras con preguntas un poco directas como ¿cuánto ganas y si cuentas con un trabajo estable?. 

Después te asignan a un asesor que empieza hacerte preguntas ¿Te gustaría tener una inversión segura? ¿Te gustaría irte de viaje? ¿Te gustan nuestros hoteles? ¿Te gustaría tener una reservación en los mejores hoteles de nuestra gama cuando quieras? vas respondiendo con un “Sí” a todas sus preguntas. 

Hasta que al final te dice por unos pequeños pagos de $3,000 al mes todo esto podría ser tuyo.

Le tratas de explicar al vendedor que no es el momento indicado para comprar algo asi. Pero te contesta ¿porque no? si todas tus respuestas fueron  “SI”.

Poco a poco vas poniendo objeciones a cada una de ellas. A lo que el vendedor logra solucionar cada una de estas objeciones. Baja un poco el precio, aumenta el plazo de pagos o implementa un “premio” extra.

Todo esto para que no te quede más remedio que cumplir con tu palabra y decir que “SI” a la inversión.

En estas situaciones vemos que las personas terminan aceptando por la presión de cumplir con sus afirmación. Muchas de estas personas ni siquiera les hace falta comprar días de hotel cuando ni saben cuando lo utilizaran.

Es así donde cumples con lo que dices que vas hacer aunque en realidad no sea la mejor opción hacerlo.

  • Ley de la escasez

La gente quiere las cosas que son limitadas. Mientras menos haya más valor tendrán.

Cuando British Airways anunció en 2003 que ya no operarían el vuelo Concorde Londres-Nueva York dos veces al día porque no era rentable, las ventas al día se fueron por los cielos.

La empresa no había cambiado nada. El Concorde volaba más rápido. No daban un mejor servicio. El precio era el mismo. ¿Que paso? Se convirtió en un recurso escaso. Esa era razón suficiente para que la gente lo quisiera más.

Esto es una forma básica de persuasión ya que para la mente es entendible que si hay poco de ese producto es lógico que sea tan caro.

En el libro Llantada nos cuenta esta ley con un historia:

Un hombre bien vestido llega a un pueblo y pone un anuncio en el periódico “Compró monos a $10”.

Cuando las personas del pueblo vieron el anuncio fueron a cazar a los monos en la selva. Mientras más difícil se hacía cazar a los monos ya que no quedaban tantos. El hombre elevaba cada vez más su oferta para que las personas salieran a cazar a los monos hasta que llegó a ofrecer $50 pesos por cada uno.

Un día el señor se fue de viaje y dejo cargo a su ayudante. El ayudante les ofreció a las personas del pueblo venderles los monos enjaulados a $30 y cuando su jefe llegará se lo volvían a vender a $50.

Todos vieron esto como una gran inversión. Los campesinos juntaron todos sus ahorros para comparar los cientos de monos que les vendía el ayudante.

Las personas tenían a los monos. Solo estaban esperando que el señor y su ayudante regresaran.

Nunca lo hicieron.

Las aerolíneas, hoteles o tiendas departamentales utilizan esta ley con productos exclusivos. 

Pero ¿Porque es bueno crear escasez? 

  1. La escasez crea moda. Hace que todos quieran lo que no todos pueden tener.
  2. Crea especulación por tu producto. ¿Por algo las personas están haciendo filas para obtenerlo, no?
  3. Crean publicidad. Porque cuando lo tienes en las manos no quieres parar de presumir que lo tienes.
  • Ley de la autoridad

Hago lo que una persona con autoridad me dice que haga. 

Se enfoca en la obediencia que se tiene hacia las figuras de autoridad. Su palabra es sinónimo de correcto.

¿Te tomarías una pastilla porque una persona con bata de doctor te dice que lo hagas? Seguro tu respuesta es sí. Ya que un doctor tiene autoridad y sabe lo que es correcto para ti.

La autoridad hace que las personas siga reglas o indicaciones. Doctores, policias, politicos, lideres etc. 

Una prueba de la veracidad de este punto lo vemos con el Experimento de Milgram. El psicólogo de la Universidad de Yale Stanley Milgram comenzó hacer pruebas sobre el control de la autoridad durante el Julio del 1961. Tres meses después de que Adolf Eichmann fuera sentenciado a muerte por los crímenes cometidos durante la guerra nazi. 

El experimento consistía en demostrar cuando era el peso que tenia un rol de autoridad para manejar la voluntad de las personas. Que los llevara a realizar actos terribles, hasta estando en contra de su voluntad.

Habían 3 responsables en esta prueba. El experimentador ( investigador de la universidad) el profesor (el alumno que fue por el anuncio) alumno (Un infiltrado en el experimento).

El experimentador le explico al participante que tenía que hacer el trabajo de un profesor y dar descargas eléctricas al alumno cada vez que diera una respuesta incorrecta.

El profesor y el experimentador estaban separados por una vitrina del alumno. A todos los participantes se les explicó que las sesiones iban a ser grabadas para que no pudieran negar lo ocurrido. 

Así empezó el experimento si la respuesta era correcta se continuaba a la siguiente pregunta.Si era errónea se daba una descarga de 15 voltios que aumentaba hasta llegar a los 450 voltios.

El profesor (el estudiante voluntario) creía que le daba descargas al alumno con cada respuesta errónea, aunque en realidad todo era una simulación. Pero como el alumno (infiltrado en el experimento) sabía que su papel era convencer a esta persona que estaba sufriendo. Llegaba a gritar golpeando el vidrio de dolor diciendo que no siguiera por sus problemas de corazón.

Cuando el castigo llegaba hasta los 135 voltios la mayoría de los profesores se detenían a preguntar el objetivo del experimento. Aunque cierto número continuaba asegurando que ellos no se hacían responsables de las consecuencias.

Si algunos de los profesor le decía al investigador que ya no iban a continuar. Les respondieron que era necesario que continuara para que funcionara el experimento. 

Si después de todas las insistencias el profesor se negaba a continuar se detenía el experimento. 

Si decidían continuar el experimento se terminaba cuando aplicaban el máximo, 450 voltios tres veces seguidas.

El resultado fue que el 65% terminó el experimento. Es decir los “profesores” le dieron tres veces seguidas estas descargas al alumno aunque alguno de ellos se sentían incómodos haciéndolo. 

Todos los profesores en algún momento pararon para preguntar el porqué y cuestionando el experimento. Pero ninguno se negó a aplicar más descargas antes de los 300 voltios.

¿Porque los alumnos accedieron causar dolor a otra persona? No había ninguna presión que los condicionara a hacerlo. Confían que algún fin debe tener este experimento y que ellos solo son un vehículo para llegar a el.

Se puede aplicar para cualquier grado de autoridad ya que nos da confianza de que ellos saben más que nosotros, es por eso que les creemos.

  • Ley de coerción 

Alguien amenaza o promete algo a cambio de que la persona haga o deje de hacer algo.

A esta ley también la podemos conocer como la ley del chantaje, te daré mi silencio a cambio de un favor.

En esta ley busca apelar a los sentimientos de la otra persona. Sea amor, culpa, resentimiento, deseo con tal de un beneficio propio.

Imagina que un día estas en tu auto. Escuchas una canción que te recuerda a la época de vacaciones con tus amigos. ¿Esta canción te provoca un sentimiento de felicidad? ¿esta en tu lista de reproducciones mas escuchadas? De seguro si. Y es porque esto te genera un sentimiento. Amor.

Imagina a tu hermana que te vio romper una taza y le pides que no le diga nada a tu mamá. Te contesta “no le digo nada si arreglas mi cuarto por un mes” aceptas este trato por miedo a que tu mamá se entere.   

Es así como funciona esta ley de la persuasión. Generas un sentimiento para obtener algo a cambio.

  • Ley del atractivo 

Me veo bien me hacen caso. 

Esta ley explica que mientras más atractiva veamos a la persona más cedemos a cumplir con lo que nos dice.

Sabemos que hay diferentes contextos de belleza para cada persona. Pero el atractivo va mucho más que lo visual. Es parte del aroma, la postura y confianza de una persona.

Esta ley Influye en nosotros mismos. Mientras mejor nos sintamos mayor confianza tendremos para explicar nuestro punto de vista.

En el libro nos menciona que algunos estudios corroboran que el atractivo está relacionado con un mayor ingreso, habilidades sociales y confianza en uno mismo. 

  • Ley del incentivo 

Ganas algo al escogerlo.

Esta ley se ve mucho en el supermercado. “Obtén un producto complemento en la compra de nuestro producto” ¿Te suena familiar? 

Asi se maneja esta ley. Al ser conscientes de este beneficio nos hace considerar irnos por la marca que ofrece algo más que solo el producto que se necesita.

  • Ley del inconsciente 

La mente inconsciente trabaja al mismo tiempo que la mente consciente.

A veces las cosas que vemos como obvias terminan siendo no tan obvias. Ya que hay un trasfondo de comportamiento.

Todas las compañías saben y nos bombardean con mensajes a nuestro subconsciente para crear nuestras decisiones de compra.

Piensa cuantas veces ves en el televisor o redes sociales un anuncio de hamburguesas. Cuando terminas de verlo se te antoja comer una hamburguesa.

Con esta ley puedes crearle una idea a una persona para que al final acepte comprarte el producto. Las personas que conocen esta ley pueden plantear una idea en la mente de una persona. Hasta el punto que se pueda visualizar con este producto o con este estilo de vida.

Este tipo de persuasión crea una visión en la mente de la persona de una manera discreta. Que logre sentir o de imaginarse de esta manera.

  • Ley del antagonismo 

Cuando existe un mal las personas se unen para luchar en su contra.

Los mercadólogos sostienen que las marcas necesitan competencia para volverse grandes.

En el ámbito laboral se usa esta ley para convencer a personas que hagan algo que no quieren hacer. 

Por ejemplo piensa en una persona que debate todos los puntos de vista porque nada le parece. 

Hay un truco para que no niegue las opiniones. Cuando diga su punto de vista, repite lo mismo para que se de cuenta que entiendes y que estas de  su lado. Después espera su respuesta.

En algún momento el cedera mostrando que tal vez exista otra manera en las que se pueden hacer las cosas.

¿Vez como se puede manejar esta situación? si no hay otro punto de vista porque alegar no habrá debate por lo que estará dispuesto a evaluar otra opción.

  • Ley de lo escrito 

Lo que se dice por escrito es más fuerte que lo que se dice sin que quede registro. 

Los abogados son expertos en utilizar esta ley porque ganan casos sin siquiera abrir la boca. 

Como sociedad ver algo escrito nos hace respetarlo. Da un sentimiento de autoridad.

Piensa que estás en una tienda y quieres comprar un producto. Ves que ese producto tiene una etiqueta de precio. Lo respetas y lo pagas.

¿Cuántas veces te ha detenido un oficial de policía por exceso de velocidad?

Aunque trates de convencerlo que no te multe su respuesta siempre es la misma “Es que no puedo hacer nada. Asi es la ley”.

A esto se refiere. El cerebro acepta las cosas por el simple hecho de que alguien las escribió.

  • Ley de la prueba social 

Si la gente lo dice o hace es porque han de tener razón.

¿Cuántas veces haz visto a las personas formadas para conseguir algo? El ver esto nos hace creer que ese producto es uno de los mejores del mercado. ¿Muchas personas no pueden estar equivocadas,no?

Esto lo saben muy bien las compañías. Mientras más personas quieran tu producto o más deseo tenga la gente por tenerlo más interesados habrán.

Por ejemplo. Cuando lanzan un producto Apple al mercado. Hay personas que pasan días y noches esperando a que la tienda abra para ser los primeros en comprarlos.

Ahora piensa puede ser que para ti no haya ningún cambio entre la nueva versión y la vieja. Pero al ver que tantas personas dispuestas a sacrificar su noche, tiempo y dinero, debe ser mejor que el que tu tienes. ¿Que pasaria si nadie hubiera ido al lanzamiento? seguro pensarías “no vale la pena porque las personas no están desesperadas por tenerlo”.

Asi funciona esta ley.

Es así como basamos nuestras actividades o nuestros deseos en la prueba social. En las cosas que mueven nuestra voluntad para encajar con el resto de las personas.

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