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Resumen contagioso de Jonah Berger

¿Te has preguntado alguna vez porque unas ideas son más populares que otras? o ¿que determina que tu idea se vuelva viral?

¿Recuerdas el momento en que se pusieron de moda las pulseras amarillas de Livestrong? Estoy segura que dentro de tu grupo de amigos había al menos uno que la tuviera. Aunque muchas personas tenían o querían una muy pocas sabían el significado detrás de estas pulsera, pero aun así el fenómeno era tan grande que te impulsaba a comprar una. La fundación Lance Armstrong supo crear una idea contagiosa para que las personas se interesen y hablen de su causa. 

En el libro de Jonah Berger Contagioso sabrás la razón por la cual las personas difunden más una idea que otra.  

Según investigaciones se ha demostrado que el boca a boca influye entre un 20 y un 50% las decisiones de compra.

Moneda social

A las personas les encanta compartir cosas que los haga lucir bien. Ya sea que los haga ver más empáticos, relacionados, importantes o inteligentes. 

Si entras a tus redes sociales verás que tu  timeline está repleto de información que tus amigos sintieron importantes para compartir.  Aunque la persona no sepa nada de política o de economía verás que esto no le impide compartir o hablar de ello. 

Aquí es donde nace este tema de la moneda social de lucir bien frente a las personas, ya sea si conoces o no sobre el tema.

Si quieres que tu idea se comparta con mayor facilidad usar la moneda social es un buen inicio para que las personas hablen sobre tu producto.

 Brinda un medio que los haga lucir bien mientras promociona tu producto. 

El autor del libro Jonah Berger recomienda 3 maneras para que las personas comiencen hablar sobre tu idea o producto.

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  1. Encuentra sobresalir internamente

Son cosas inusuales, extraordinarias que merecen que les presten atención.  La parte más importante de las ideas notables es que son dignas de difundir. Lo que hace más interesantes o entretenidas a las personas que hablan sobre ellas. 

En el libro Berger da un ejemplo de una idea notable con la historia de Barclay Prime. Un restaurante en Philadelphia que vende un sándwich de carne a 100 dólares. Esto es una locura ¿Que puede tener un sándwich para valer esta cantidad? Esta reflexión es lo que hace que la gente empiece a hablar y a compartir sobre esta idea. 

Este restaurante encontró la manera de diferenciarse entre los miles de restaurantes que puede ofrecer Philadelphia. Hace que la gente que visita esta ciudad considere hacer una parada obligatoria en Barclay Prime para ver lo que tienen para ofrecer y compartir su experiencia. 

Puedes encontrar lo que hace notable a tu producto viendo que es lo que lo destaca entre la competencia. 

  1. Aprovecha la mecánica del juego

Lo interesante de la mecánica del juego es que motiva a las personas en un nivel más personal a impulsar la comparación social 

Si te pones a pensar en realidad no importa como les está yendo a las otras personas sino tu desempeño en comparación de los demás. 

Esta técnica crea moneda social porque hacer bien las cosas nos hace quedar bien. Lo que termina generando el boca a boca porque las personas quieren mostrar sus éxitos.

Para que los demás vean que bien les va en la vida, que inteligentes son sus hijos o todo lo que pudieron lograr.  

Para aprovechar esta mecánica se requiere medir el rendimiento. Para ayudar a las personas a dar a conocer sus logros.

Hace unos días descargué una aplicación para aprender idiomas. Cada vez que subía de nivel me preguntaban si quería compartir mi avance con mis amigos en Facebook. De esto se basa, de crear formas para que las personas puedan compartir sus logros de una manera sencilla y automática. 

Uno de los ejemplos más utilizados es la aplicación de Foursquare. Donde los usuarios comparten su ubicación para que las personas los encuentren. Pero además reciben distintivos especiales basados en sus historiales de registro. 

  1. Haz que las personas se sientan parte

Una manera de lograr el boca a boca es con la escasez y la exclusividad. 

Nada hace que una persona se sienta más importante que pertenecer a un grupo o club exclusivo. 

No por nada las empresas empezaron a utilizar estos métodos como parte de su estrategia comercial. 

Por todos lados vemos las ventajas de pertenecer y buscamos la manera de entrar a este círculo. Piensa en los beneficios que da una aerolínea a los viajeros frecuentes. Aunque existan miles de formas de viajar. Una de tus primeras opciones sería con esta aerolínea con tal de llegar a este nivel l

El sentimiento de permanencia hace que las personas estén dispuestas a hacer un esfuerzo extra con tal de vivir estas experiencias. 

Este punto es una de las maneras que existen para que las personas empiecen hablar de tu producto. 

Activadores 

No todo el boca a boca funciona igual. Piensa que para que funcione el boca a boca sobre algún nuevo producto se necesita que se pueda activar la idea al momento de comprar.  

Piensa que mientras más fresca esté la idea más poderosa será. Por ejemplo puedes estar en tu casa y ver que necesitará comprar baterías para el control remoto. Aunque sabes que necesitas este producto cuando llegas a la tienda sientes que te falta algo pero no sabes que es. 

Cuando llegas a tu casa y ves el televisor se activa otra vez la idea ¡Las baterías!.

Si en el supermercado hubieras visto algún anuncio de baterías mientras esperas en la fila a que te cobren tal vez ese activadores sea suficiente para recordarte que necesitas comprar nuevas baterías.  

Estos son los activadores que permiten que las personas sigan hablando. Pequeños recordatorios en el ambiente relacionados con conceptos o ideas.  

Piensa que es lo que detonará tu idea en el día a día de las personas. Puede ser que cuando sientan calor recuerden una marca específica de agua o que cuando piensen en desayuno piensen en un cereal en particular. 

Piensa en el ambiente que se mueve tu cliente y en los activadores con los que se encuentra todos los días. Elige uno que suceda a menudo y vincula tu producto o idea a uno que no esté asociado con muchas cosas.

Los activadores y las señales es lo que permite que la gente hable y acciones. Puede ser que la moneda social haga que las personas hablen pero los activadores son los que mantienen viva esta idea en todo momento. 

Valor práctico

A las personas les encanta compartir cosas que les parecen prácticas y útiles. Seguramente tu mamá, alguna tía o un amigo te han compartido recetas o 5 tips para mejorar tu vida.

Ofrecer valor práctico no solo hace que las cosas se comparten sino fortalece las relaciones sociales.  

Piensa que tienes un viaje programado a las ciudades más turísticas de Europa. Cuando recibes una notificación que tu amigo te compartió los mejores restaurante para comer en Italia.

Esta es un contenido de valor para ti lo que hace que lo compartas a las otras personas que se puedan beneficiar de esta información. 

La teoría que habla sobre las perspectivas señala que las personas no evalúan las cosas en términos absolutos. Si no que las evalúan en relación a un punto de comparación.

En un estudio se descubrió que el uso de la palabra “Venta” junto a la cantidad aumentó las ventas aunque el precio fuera igual. 

Es más probable que se compartan las promociones que parecen sorprendentes. O que la manera en la que promocionan el precio lo haga parecer de esa manera. 

¿Pero cómo se utiliza esto?

Los investigadores cuentan que esto será relativo al precio original del producto. Para los artículos con un precio alto no se deberán de usar los porcentajes ya que parecerá una mejor oferta si colocas el precio después de la oferta. 

Si el producto es menor a $1,000 los porcentajes harán que parezca mejor la promoción. 

Esto sucede porque mientras más grande sea la cantidad más vuelta y más cálculos tendrá que hacer la mente. Facilitar mostrando cuánto es el descuento del producto. Con productos un poco más económicos el truco es que parezca más de lo que en verdad es. 

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Historias

Las ideas se convierten en algo viral cuando la marca o producto está vinculada a una historia. Cuando está ligada a una historia es difícil contarla sin mencionar el producto. 

Existen ciertas características que hacen que los productos e ideas estén más sujetas a ser compartidas y difundidas. 

Por ejemplo si para contar una historia necesitas contar el contesto para que la otra persona entienda es una buena manera de promocionar el producto.

Para contar el éxito de las bandas amarillas no hace falta mencionar la razón detrás de comprar esta pulsera ni lo que hay detrás de su creación. 

Pero para contar la propaganda de la compañía Blendtec en donde muestran el poder de sus licuadoras triturando iphones es necesario incluir el producto en la narración. Tanto que estos anuncios han obtenido casi dos millones de visitas en Youtube por este anuncio. 

Si tienes una buena historia y no eres capaz de hacer que el producto de una pieza clave para la narración de nada servirá. 

Jonah Berger
Jonah Berger

Jonah Berger es profesor en la Wharton School de la Universidad de Pennsylvania. Es un experto en el boca a boca, el marketing viral, la influencia social y cómo los productos, las ideas y los comportamientos se ponen de moda.

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