Esto es marketing resumen

La publicidad como la conocíamos ha muerto. Muchas compañías cuando piensan en términos de marketing asumen que solo se encargan de crear y poner anuncios publicitarios. Con la era de la tecnología y la información es tiempo de tener un mejor entendimiento de lo que en verdad significa el Marketing. Seth Godin tiene una amplia experiencia sobre este tema, ha escrito libros como La Vaca Púrpura y El abismo. Libros enfocados sobre el marketing y los principios de negocios. 

En este libro “Esto es Marketing” Seth Godin toca algunos conceptos erróneos que rodean al término del marketing. Pero aún más importante es que enseña principios que ayudan a cualquier empresa a superar el competitivo mundo del marketing. 

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¿Qué es el marketing?

El marketing está en todos lados por donde voltees hay un poco de marketing en cada cosa. Cada cosa que atrape un poco de tu tiempo o requiera de una inversión es producto del trabajo de profesionales en marketing.

Ten en mente que todas las personas son profesionales de marketing. Cuando estás dando una plática, estás haciendo marketing, cuando pides un aumento en el trabajo también estás haciendo marketing. Como ves esto ya no es solo de anunciar, sino compartir tus ideas con más personas. 

Si vemos la definición de la palabra marketing vemos que es la ciencia y el arte de explorar para entregar valor cubriendo las necesidades de un mercado. Pero en realidad el marketing es el acto de hacer que se produzca un cambio.

Cuando cambias el pensamiento de una persona, cambias el modo de pensar de tu jefe o cuando cambias la demanda de un producto. 

En ese momento sabes que el marketing ha impactado. Esto no es una competencia, es un acto para ayudar a los demás a solucionar un problema. El marketing efectivo consiste en entender los puntos de vista y deseos de los clientes para conectar con ellos. 

Para esto necesitas que te echen de menos cuando no estés,  no que te pongan en su lista de correo no deseados por tanta publicidad que no les genera valor.

Esta es una de las razones por la que es más fácil encontrar productos o servicios para los clientes que quieres ayudar que encontrar clientes para tus productos.

Cuando tienes un producto capaz de mejorar la vida de la persona el resto se vuelve pan comido. 

Marketing se resume a:

El marketing se puede resumir en 5 pasos según Seth Godin:

  1. Inventa una cosa que merezca la pena crear o una historia que merezca la pena contarse.
  2. Constrúyela de tal manera que  haya un grupo que se pueda beneficiar de ella.
  3. Cuenta una historia que encaje en el mercado mínimo viable.
  4. Haz que se corra la voz.
  5. Estar presente y dar seguimiento. 

Ten en cuenta que las ideas que se propagan son las que terminan  ganando la atención de las personas. 

Piensa que los profesionales de marketing no utilizan a los consumidores para solucionar problemas de su compañía, sino que usan a su empresa para solucionar los problemas de sus clientes.  

Para esto tienes que preguntarte:

  • ¿Por qué tu cliente estaría interesado en escucharte?
  • ¿En qué lo beneficia?
  • ¿Por qué estaría dispuesto a invertir cierta cantidad de dinero en tu producto?

El marketing comienza cuando entendemos cuáles son las fuerzas que impulsan a las personas a hacer algo. No se refiere a las características de tu producto, ya que estas son solo un medio para obtener el fin. 

Theodore Levitt, profesor de Marketing de Harvard, se hizo conocido por esta frase: “La gente no quiere comprar una broca de 0.5 milímetros, lo que quiere es hacer un agujero de 0.5 milímetros”.

Debes de conocer el beneficio real que le estás ofreciendo a tu cliente. Pero debes de ir más profundo, ya que tampoco quieren un agujero de 0.5 milímetros lo que quieren es la sensación de orden que le da la estantería que se pondrá en esos agujeros. 

Si puedes generar cualquier tipo de emoción como: pertenencia, satisfacción, paz mental, relación con los demás o cualquiera de sus emociones más deseadas, tendrás algo que valga la pena. 

Las dos preguntas que deben de guiar a todas tus emociones son:

  • ¿Para quién es esto?
  • ¿Para qué es esto?

El mercado mínimo viable 

El marketing es una cuestión de cambios ¿Qué cambios intentas que suceda? Dentro de esta pregunta se esconden muchas cosas dice Seth Godin.

Sin importar cuáles son tus preguntas, si eres un profesional de marketing eres el responsable de que este cambio suceda. 

Dentro de estas preguntas te puedes encontrar con 2 problemas:

  1. Elegir un cambio demasiado grandioso o casi imposible de hacer resulta tentador. Aunque debe ser estupendo, que se pueda hacer algo que nunca se haya hecho y además con solo tus recursos. 

Hay que ser realista, ya que es una carga muy pesada y no es algo extraño que las personas se queden estancadas sin poder avanzar. Porque lo que pretendes lograr es imposible.  

Podrías empezar con un obstáculo que puedes saltar y seguir desde ahí.

  1. Quieres defender lo que ya estás haciendo. Tratas de “ajustar” un cambio a lo que estás vendiendo y terminas usando palabras que nadie logra entender. 

Cuando los profesionales de marketing presentan su mensaje lo hacen en forma de promesa:

“Si haces X, tendrás Y”.

Aunque muchas veces no veas las promesas que manejan las empresas, no significa que no estén ahí. Ya que el Marketing efectivo siempre lleva una promesa. 

Por ejemplo, en Devoradores de libros invitamos a nuestros lectores a leer los resúmenes, para que descubran nuevos libros que los ayuden en su vida profesional y personal.

Esto no son eslóganes, pero son frases que le dan al público una visión del tipo de promesa que se le entrega. 

Pero algo que puedes dar cuenta cuando empiezas  a ver más a fondo el cambio que van a implementar, es que no puedes cambiar a todo el mundo.

El cambio debe estar dirigido a un individuo o hasta a un grupo de personas. Este grupo puede tener algo en común que los destaque entre los demás, ya sea un aspecto demográfico, creencias religiosas, edad o posición social. 

¿A cuántas personas quieres influir?

Dentro de los miles de millones de personas que existen en el mundo ¿A quiénes les vas a ofrecer tu producto?

La mejor forma de empezar la distribución de tu idea es con el mercado mínimo viable. ¿A cuántas personas tienes que influir para que tu esfuerzo valga la pena?.

Si solo puedes cambiar a 50 o a 500 personas  debes ser exigente con quien eliges, para concentrar tus energías en las personas correctas.  

Si eliges a quienes le vas a ofrecer tu producto, estarás eligiendo tu futuro. Es por eso que el mercado mini viable es lo que guiará tu crecimiento. 

Cuando enfocas tu producto al máximo de público posible, terminan rechazando. El coro de “no” se volverá tan ensordecedor que no podrás escuchar nada más que eso. 

Seth Godin tiene una buena analogía para mostrar la importancia de delimitar a tus clientes:

Si tiras unas gotas del colorante más fuerte dentro de una piscina, enseguida se pintará de este color. Pero si tiras este mismo colorante al mar, nadie se dará cuenta. 

Al enfocarte en esta gran piscina de clientes permites que tu idea se pueda difundir de la manera correcta y eficaz.

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En busca de lo “mejor” 

El corazón del marketing es la empatía, cada persona tiene gustos, pensamientos distintos a los tuyos. Aunque te cueste aceptarlo no todas las personas van a querer lo mismo que tú.

Si quieres aumentar las ventas de tu producto deja de presionarlos para que se sumen a tu causa y empieza a “bailar” con ellos. 

Cuando estás de acuerdo con lo que te tienen que ofrecer, todo lo que compras ya sea una inversión, producto o experiencia es una ganga y lo compras. Termina siendo una ganga, ya que vale más que lo que pagaste por él, si no, no lo hubieras comprado. 

Cuando las personas entienden el beneficio de lo que se llevan y es un beneficio tan grande, se vuelve una ganga. Si las personas entienden el beneficio de tu producto y no deciden comprarlo no era para ellos. O al menos no es para él en ese momento, a ese precio o con esa estructura 

Muestra ventajas

Tu trabajo dentro del marketing consiste en encontrar un punto en el mapa que muestre ventajas y que la gente quiera encontrar. 

Tu propuesta no puede ser egoísta, pensando únicamente en aumentar tu cuota en el mercado. Debe de ser un faro para que la gente que te busque te encuentre con facilidad. 

Los usuarios pioneros son el punto de partida de cualquier viaje de marketing. Pero algo que los caracteriza es que les gusta lo nuevo y no se adaptan a nada. 

Son personas que les encantan las novedades, les emociona descubrir cosas que puedan funcionar. 

En cambio, los neófitos son aquellos que caen rendidos bajo los influjos de las novedades y al cambio. Trabajan para seguir adelante cuando se producen cambios, aunque no les guste, lo hacen. 

Entonces habrá veces que estarás trabajando creando algo interesante para las personas que se aburren rápido. Mientras otras veces harás cosas que se puedan extender más allá del grupo de neófitos.

Para esto la pregunta que debes hacer es ¿Para quién es? 

Ten en cuenta que la gente no estará dispuesta a pagarte tu trabajo con su atención. Lo que si puedes esperar es un intercambio, su atención por algo que quieren o necesiten. 

El marketing antiguo se construye en torno a la persona que paga la publicidad. Cuando al cliente no le queda de otra más que escucharte, porque el marketing tradicional utiliza la presión, los ganchos o engaños para que el cliente compre.

Pero los nuevos clientes saben que no se tiene que conformar con solo un producto, ya que sabe que tiene miles de posibilidades de las que puede elegir. 

Esta nueva mentalidad es lo que hace el trabajo del profesional de marketing aún más difícil y se termina sintiendo como si vendiera arena en el desierto. 

En lugar de conformarse, los profesionales empiezan con un público para ver sus necesidades, sueños y deseos para construir algo que les pueda servir.

Existen demasiadas opciones para cada producto, pero si el personal de marketing hizo un buen trabajo la decisión se vuelve aún más fácil.

Más allá del producto básico 

Los profesionales más efectivos no empiezan con una solución, ellos empiezan con un problema que quieren resolver o con un cambio.

La vocación de las personas que trabajan con el marketing debe ser mejorar la situación de las personas que quieren de clientes.

Si haces algo básico, que se pueda encontrar con la competencia buscando en un sitio web, lo tienes mal.

¿Por qué?

Porque sabes que si subes el precio lo suficiente para que tu producto tenga una rentabilidad decente, el cliente se puede ir por una versión más barata.  

El problema es que tu cliente sabe que existen versiones más económicas de tu producto básico. Así que sin importar cuanto esfuerzo le pongas para que funcione, nunca será suficiente.

Este es el problema con los productos básicos, si todo el mundo sabe hacer lo que vendes, te encontrarás envuelto en un mar lleno de competidores, incluso con precios aún más baratos.

La alternativa consiste en encontrar, construir y ganarte un relato. Ahora que tienes a tu público ¿A dónde te gustaría dirigirlo?.

Consigue buenos relatos

Bernadette Jiwa una escritora de temas del marketing, lista 10 cosas que consiguen los buenos relatos:

  1. Te conectan con el objetivo y la visión de tu carrera o negocio.
  2. Ayuda a celebrar puntos fuertes para recordar cómo se llegó hasta este punto.
  3. Profundiza sobre el valor que ofreces y lo que te diferencia del mercado.
  4. Refuerza los valores.
  5. Ayuda a actuar y tomar decisiones con base a tus principios.
  6. Anima a responder a los clientes en lugar de reaccionar al mercado.
  7. Atraer a clientes que quieren apoyar a negocios que respeten sus valores. 
  8. Construyen fidelidad a la marca.
  9. Atraen a empleados con una mentalidad similar. 
  10. Los mantiene motivados a seguir haciendo un trabajo que les haga sentir orgullosos.

Entonces si te das cuenta los relatos son una especie de gancho en donde tú estás enganchado a él.

Estás comprometido a cumplir con esa promesa y a la situación  que pueda traer. Para esto necesitas usar la empatía de imaginarte lo que los otros pueden desear o creer para que el relato tenga sentido para ellos.

Tener empatía también te permite ver cómo recibirás tu correo o tu forma de contacto con tu cliente. Esto es importante porque muchas veces las empresas se muestran tan frías que le quita presencia a la persona que está enviando el mensaje.

La falta de emociones y el exceso de formalidad no permite que el cliente pueda conectar ni con el mensaje ni con la persona.

El objetivo no debe ser personalizar el trabajo, sino hacerlo personal.

Prueba constante 

¿Sabías que hacer un producto aburrido puede sonar tentador?

Lo aburrido juega dentro del margen, satisfacen las expectativas, pero no crean tensión para los malos comentarios.

El problema es que las personas que se sienten felices con lo aburrido nunca buscan mejorar. 

Pero hoy en día los ciclos son tan rápidos que exigen innovación y estar probando todo el tiempo. Más ahora que las tendencias tienen más poder que antes, que un día puedes ser el líder del mercado y al siguiente pasar al olvido.

Debes de evitar caer en la tentación de crear aburrimiento.

Piensa que a las únicas personas que le puede interesar tu producto son personas curiosas en busca de lo novedoso. 

La buena noticia es que ha habido dos grandes cambios en la forma que se vende:

  1. Es más barato y rápido fabricar lanzamientos limitados.
  2. Al día de hoy es más barato y rápido localizar a los usuarios pioneros. 

Esto significa que depende de ti hacer una demanda y diseñar una promesa. A la que puedes llamar Test.

Tienes que estar siempre buscando, experimentando, solucionando, conectando y probando.

Para que cada vez que te equivoques aprendas y mejores a cada paso hasta que aciertes. 

Estatus, dominio y afiliación 

¿Qué hace que una persona elija un producto o un lugar sobre otro? Si observas con atención podrán parecer que las decisiones no tienen sentido para ti, pero para la persona que la tomó significa todo.

Esto no es algo irracional, sino que el estatus lo convierte en la mejor opción. 

En cualquier grupo existe un perro alfa, que tiene los primeros beneficios y que decide el rumbo que tomará todo lo demás. 

Los estatus determina quién es el que se beneficiará primero. El estatus muestra la posición que tienes dentro de la jerarquía.

Esto te ayuda a protegerte y a tener ventaja para hacer realidad el cambio. 

El estatus no significa riqueza o tiene algo que ver con lo monetario. Por ejemplo, una influencer de Yoga podría tener más estatus que el hombre más rico de la ciudad.

Las 6 cosas sobre el estatus que tienes que tener en cuenta sobre el estatus:

  1. Siempre es relativo, se trata de la percepción que tengas en relación con los demás grupos. 
  2. Está en los ojos de la persona que lo observa.
  3. Presta atención al estatus más importante, ya que es relevante cuando se intenta mantenerlo o cambiarlo.  
  4. Tiene inercia. Es un mayor problema intentar mantener tus estatus que intentar cambiarlo. 
  5. Se aprende. Aunque tengas una creencia del estatus, las personas con las que te relacionas pueden influir en esta percepción.
  6. La vergüenza mata el estatus.

Puntos importantes del libro 

Estos son algunos puntos importantes de “esto es marketing” de Seth Godin.

  • Define a tu audiencia: No es posible satisfacer a todo el mundo. Cada persona tiene sus propios gustos y necesidades. Necesitas definir el grupo de personas que quieres como cliente, los que le encuentran un valor verdadero a lo que estás ofreciendo.
  • Escucha a tus clientes: Es fácil perderte entre números, estadísticas y análisis de vistas. 

Aunque es importante estar pendiente de estos números, en realidad te deberías enfocar en escuchar a tus clientes para poder darle lo que necesita. Para hacerlo primero necesitas iniciar una conversación con ellos.

  • El mercado de la comida de perros: Los americanos gastan más de 24 millones de dólares al año en comida para perros. Pero todo este mercado está enfocado en los dueños no en las mascotas. Los clientes compran comida gourmet para sus animales por cómo los hace sentir. En si no compran por la comida sino por la sensación que les trae. Esta satisfacción de cuidar a sus animales es recompensada con confianza y lealtad. Entonces no te enfoques tanto en el producto ¡promociona la emoción!.
  • Lo que representas: ¿Tienes un propósito real y una visión o solo quieres ser exitoso?. Necesitas saber tu propósito y los cambios que quieres hacer. Determinar cuáles son estos cambios hacen las cosas más claras y fáciles.
  • Haz algo de lo que te enorgullezcas: La mejor forma de contar una historia es creando algo que te enorgullezca. Algo que tenga alma y una razón no solo un fin monetario. 

Entrega un valor a las personas que son tus clientes y nunca dejes de hacerlo.

Sobre el autor

Seth Godin nació el 10 de julio de 1960 a lo largo de su carrera como autor ha escrito 18 Best Sellers a nivel internacional. En ellos se pueden encontrar títulos como “La vaca púrpura” aunque Seth Godin escribe sobre una gran variedad de temas es mundialmente reconocido por cambiar la manera de ver el marketing y la divulgación de las ideas.

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