Vendedor desafiante, Matthew Dixon resumen

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Los 5 tipos de vendedores. 

Matthew Dixon dice que hay 5 tipos de vendedores de los cuales destaca el vendedor desafiante.

Los resultados fueron contundentes, existen 5 perfiles de vendedor que aparecen de forma constante en su estudio:

• El trabajador:

1. Siempre dispuesto a trabajar más.
2. No se rinde fácilmente.
3. Encuentra maneras de mantenerse motivado.
4. Constantemente busca retroalimentación.

• El vendedor desafiante:

1. Tiene una perspectiva única.
2. Entiende las características del negocio de sus clientes.
3. Le encanta debatir.
4. Busca maneras para que sus clientes salgan de su zona de confort.

• El creador de relaciones:

1. Crea clientes leales.
2. Es generoso con su tiempo para ayudar a sus clientes.
3. Crea relaciones buenas con todos sus compañeros.

• El lobo solitario:

1. Sigue su instinto.
2. Autoestima elevada.
3. Difícil de manejar.

• El  solucionador:

1. Contesta de forma constante a comunicación interna y externa.
2. Busca solucionar todos los problemas de sus clientes.
3. Enfocado en que todos los detalles cuadren.

Distribución de vendedores

Como puedes notar la distribución de tipos de vendedores es muy pareja, pero cuando el equipo de investigación de CEB Inc. analizó la correlación entre categoría  de vendedor y la productividad algo impresionante sucedió…

Cada tipo puede tener un alto rendimiento, pero el Challenger, se destaca en el complejo entorno de ventas.

Por el contrario, el tipo de representante más apreciado por los ejecutivos de ventas, el Generador de relaciones, es el que menos probabilidades tiene de tener éxito. Estos vendedores temen que al decir algo que no vaya según las ideologías del cliente se dañe la relación.

La investigación encontró que en las ventas complejas, la brecha de rendimiento entre los representantes de ventas sobresalientes y el promedio es mucho más amplia que en las ventas tradicionales. En ventas complejas o de soluciones, los representantes estrella superan a los representantes promedio en casi un 200% en comparación con el 59% en las ventas tradicionales. 

Sin embargo, los investigadores de CEB identificaron las habilidades y comportamientos únicos desarrollados y practicados por los representantes de Challenger, y crearon una plantilla que todas las organizaciones y representantes de ventas pueden seguir.

¿Este hallazgo aplica para todo tipo de ventas?

Resulta que no, al analizar la diferencia en este tipo de resultados entre ventas de baja complejidad, con ciclos de ventas cortos y productos baratos, ser un vendedor desafiante no es la mejor opción. 

En este tipo de ventas el lobo solitario y el trabajador van a ser los dos tipos de vendedores con mejores resultados. Pero, al aislar los resultados por tipo de vendedor, con ciclos de ventas complejos, alargados y con productos de alto valor la metodología del vendedor desafiante es por mucho la mejor  opción.

Características del vendedor desafiante

¿Cuáles son las características que hacen a los vendedores desafiantes tan buenos?

Casi el 40% de todos los de alto rendimiento en el estudio fueron Challengers. De 44 atributos analizados, seis definieron un representante como un Challenger:

• Ofrece al cliente perspectivas únicas. 
• Tiene fuertes habilidades de comunicación.
• Conoce los factores de valor del cliente.
• Conoce los impulsores económicos del negocio del cliente.
• Se siente cómodo hablando de dinero
• Puede sacar al cliente de su zona de confort.

Habilidades claves

Estos atributos reflejan tres habilidades claves que definen a los Challengers:

1. Enseñan

El enfoque de Challenger, según Matthew Dixon es enseñar en lugar de investigar .

Los vendedores desafiantes tienen una habilidad que los hacen completamente diferentes que cualquier otro tipo de vendedor, los vendedores desafiantes buscan enseñar algo nuevo y de valor a sus clientes.

Este tipo de vendedor busca cambiar la percepción de sus clientes, y educarlos sobre problemas y condiciones que ellos nunca se habían percatado sobre su negocio. No se trata de enseñar como el producto funciona, o cómo es que el producto va a ayudar a sus clientes, se trata de enseñarle a sus clientes una nueva manera de entender su realidad. 

Comienzan desde un dato o una estadística que parece insignificante y la utilizan para educar a sus clientes sobre un problema que estos no sabían que tenían. 

Imagina, por un lado, a un vendedor tradicional, que basa su venta en las características de su producto o en crear una relación con el cliente.

Este tipo de vendedor llega, platica sobre las funciones de su producto, indaga sobre las opiniones del cliente, y pasa a buscar rebasar objeciones y entablar una negociación… El problema es que nunca aporto valor verdadero a la conversación. 

En cambio, un vendedor desafiante comienza analizando la problemática de su cliente, y encontrando perspectivas que este no ha contemplado.

Por ejemplo, un vendedor creador de relaciones que vende mobiliario para oficinas, visita a sus clientes con la intención de dejar un nuevo catálogo y preguntar si hay alguna necesidad.

Un vendedor desafiante crea la necesidad, visita a sus clientes con información sobre cómo la colaboración en equipos varía entre la cantidad de personas que tomen parte en una reunión, o como las oficinas de tipo “open space” generan mayores niveles de productividad y colaboración.

Enseñanza efectiva

Una conversación de enseñanza efectiva sigue seis pasos:

1. El calentamiento: evalúa los problemas clave que enfrenta el cliente en función de lo que has visto en empresas similares y obtén la reacción del cliente.
2. Reencuadre: ofrece una nueva perspectiva que conecte los problemas con una oportunidad más grande. No entres en detalles. Despierta la curiosidad del cliente.
3. Ahogamiento racional: presenta datos para construir el caso de por qué el replanteamiento merece la consideración del cliente. Somete al cliente a un “ahogamiento racional”. Presenta y justifica el nuevo enfoque de una manera que lo incomode con su enfoque actual.
4. Impacto emocional: asegurate de que el cliente se conecte emocionalmente con el problema. Cuenta una historia sobre otra compañía que pensó de la misma manera que él, no tomó medidas y tuvo problemas.
5. Una nueva forma: revisa las capacidades que el cliente necesita para resolver el problema. Muestra al cliente cuáles serian los resultados si actuara de diferente manera. Tu cliente tiene que aceptar tu solución antes de comprar tu solución
6. Tu solución: demuestra que la solución de tu empresa es la respuesta. Explica cómo tu empresa está mejor posicionada para ofrecer la solución que acordaron.

2. Adaptan

De la misma forma, un vendedor desafiante sabe la importancia de calificar a sus clientes, y de platicar sobre sus ideas y soluciones con base al perfil del cliente con el que están hablando. 

Su conversación con un director de ventas se va a centrar en:
—Como sus productos van a incrementar la cantidad de prospectos que su equipo tiene a su alcance.
—Como es que  le va a ayudar a contactarlos de una forma más rápida, y así generar un crecimiento en las ventas de la empresa. 

Cuando platique con un director de marketing digital, va a hablar sobre:
—Como el mismo producto va a ayudar a convertir las visitas del sitio en clientes potenciales.
—Como por medio de X función van a lograr establecer conversaciones más rápidas entre los prospectos que genera el equipo de marketing y los vendedores de la empresa. 

De este modo, amarran las funciones de sus productos a las necesidades y aspiraciones específicas de cada uno de sus clientes de una manera relevante.

3. Controlan

Cuando hablamos de controlar nos enfocamos en 3 aspectos. Un vendedor desafiante controla:

• La línea de tiempo.
• Las actividades.
• La negociación. 

Un vendedor desafiante sabe que el tiempo es un factor crítico de la venta, ya que nada enfría un trato más rápido que el no estar en contacto con tus prospectos. Y es por esto que busca formas de acelerar el ciclo de ventas y el proceso de toma de decisión, identificando desde la llamada de calificación:
—Quienes son los tomadores de decisión para la compra.
—Cuál es el proceso de compra de la compañía.
—Quienes son las personas con las que tendrá que trabajar para asegurar que este proceso se mueva de una manera ágil. 

Controlar las actividades de venta es algo tan fácil como:
—Controlar el ritmo de la presentación de producto.
—Ser la persona que dirige la llamada telefónica y establece cuál es el próximo paso.
—Quien asegura que el cliente potencial tenga en claro cuáles son los compromisos que el vendedor está dispuesto a cumplir y cuáles son los que el cliente debe realizar entre cada acción de ventas. 

Tomar control de una negociación recae en la capacidad de convertir una conversación sobre descuentos monetarios en una conversación sobre el valor del producto. Es decir, que cuando un cliente pide un descuento, en vez de ofrecer 10 o 15 % de descuento, el vendedor pregunta cuáles son las funciones del producto que más le importan al cliente potencial, y si estas, representan suficiente valor potencial como para adquirir un producto.

Si la respuesta es un no, el vendedor desafiante busca encontrar un producto de gama inferior que se ajuste a las verdaderas necesidades del cliente o a convencer por medio de enseñanzas él porque la diferencia en costo en realidad representa una oportunidad que el cliente no ha analizado a fondo.

Conclusión

Lo mejor es que todas estas enseñanzas se encuentran dentro de las primeras 43 páginas del libro. El resto del libro explica cómo crear un equipo de ventas desafiante y cuáles son las responsabilidades de un gerente de ventas que quiere ayudar a su equipo comercial a llevar a cabo esta metodología. 

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