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Vendedor desafiante resumen

Las ventas nunca han sido tan complicadas. Ser un vendedor al día de hoy es un gran todo un desafío. 

¿Por qué? 

En parte porque la globalización a abierto las puertas de la competencia a escala mundial. Esto ha multiplicado por factores exponenciales la cantidad de opciones que tenemos al querer comprar un producto.

Del mismo modo nunca había sido tan fácil investigar y conseguir información sobre los productos que compramos sin acudir a un vendedor. Si no me crees simplemente busca el nombre de tu producto en google, en segundos vas a tener más información de la que te puedas imaginar. 

Por último, la inestabilidad económica, inflación y ferocidad del mercado ha hecho que los procesos de compra sean más largos, que nuestros clientes sean mucho más selectivos antes de tomar una decisión de compra. 

Imaginate, nuestros clientes cuentan con un mercado repleto de opciones, más información sobre los productos que quieren comprar que la que posiblemente pueden necesitar, y menos disposición de compra que nunca… Pero aun así, en todas las industrias siguen existiendo vendedores que mes con mes llegan a sus metas sin ningún problema, y cierran ventas que nadie creería posible, y son considerados como aliados valiosos para sus clientes.

Tomando esto encuenta, Matthew Dixon, Brent Adamson, y el equipo de CEB Inc. siguieron la pista de màs 6,000 vendedores del todo el mundo durante más de 2 años, con el objetivo de analizar cuáles eran los tipos de vendedores más comunes del mundo, cuál era el tipo de vendedor mas exitoso, y qué características eran las que los hacen tener este tipo de resultados. 

La metodología del vendedor desafiante es un libro que nos enseña cómo reaccionar al cambio dentro del comportamiento de nuestros clientes. Las nuevas características y estrategias de los vendedores más exitosos de nuestros tiempos.

El vendedor desafiante de Mattew Dixon altera la información convencional de que construir relaciones con los clientes es la clave del éxito en ventas. El dice que los mejores vendedores toman el control de la venta. Desafían el pensamiento de los clientes con nuevas ideas y rechazan en lugar de ceder a la demanda de los clientes.

Dixon dice que hay 5 tipos de vendedores de los cuales destaca el vendedor desafiante. En nuestro resumen te explicamos porque los challengers son necesarios e importantes para reclutar en tu fuerza de venta.

Los 5 tipos de vendedores. 

Por medio de exámenes de aptitud, análisis psicométricos y encuestas 360, el equipo de CEB Inc. creó un perfil preciso de cada uno de los más de 6,000 vendedores dentro de su estudio. Computando toda esta información crearon un análisis masivos para encontrar cuales eran los perfiles más comunes dentro de las ventas.

Los resultados fueron contundentes, existen 5 perfiles de vendedor que aparecen de manera constante en su estudio:

  • El trabajador:
  1. Siempre dispuesto a trabajar mas
  2. No se rinde facilmente
  3. encuentra maneras de mantenerse motivado
  4. Constantemente busca retroalimentación
  • El vendedor desafiante:
  1. Tiene una perspectiva única
  2. Entiende las características del negocio de sus clientes
  3. Le encanta debatir
  4. Busca maneras para que sus clientes salgan de su zona de confort
  • El creador de relaciones:
  1. Crea clientes leales
  2. Es generoso con su tiempo para ayudar a sus clientes
  3. Crea relaciones buenas con todos sus compañeros
  • El lobo solitario:
  1. Sigue su instinto.
  2. Autoestima elevado.
  3. Difícil de manejar.
  • El solucionador:
  1. Contesta de manera constante a comunicación interna y externa
  2. Busca solucionar todos los problemas de sus clientes
  3. Enfocado en que todos los detalles cuadren

Como puedes notar la distribución de tipos de vendedores es muy pareja, pero cuando el equipo de investigación de CEB Inc. analizó la correlación entre categoria de vendedor y la productividad algo impresionante sucedió…

La gran mayoría de los vendedores de alto rendimiento, es decir, aquellos vendedores que constantemente llegan a sus metas y superan las expectativas del equipo son vendedores desafiantes. 

Cada tipo puede tener un alto rendimiento pero el Challenger, se destaca en el complejo entorno de ventas.

Por el contrario, el tipo de representante más apreciado por los ejecutivos de ventas, el Generador de relaciones, es el que menos probabilidades tiene de tener éxito. Estos vendedores temen que al decir algo que no vaya según la ideologia del cliente dañara la relación.

La investigación encontró que en las ventas complejas, la brecha de rendimiento entre los representantes de ventas sobresalientes y promedio es mucho más amplia que en las ventas tradicionales. En ventas complejas o de soluciones, los representantes estrella superan a los representantes promedio en casi un 200% en comparación con el 59% en las tradicionales ventas. 

Sin embargo, los investigadores de CEB identificaron las habilidades y comportamientos únicos desarrollados y practicados por los representantes de Challenger, y crearon una plantilla que todas las organizaciones y representantes de ventas pueden seguir.

¿Este hallazgo aplica para todo tipo de ventas?

Resulta que no, al analizar la diferencia en este tipo de resultados entre ventas de baja complejidad, con ciclos de ventas cortos y productos baratos el ser un vendedor desafiante no es la mejor opción. 

En este tipo de ventas el lobo solitario y el trabajador van a ser los dos tipos de vendedores con mejores resultados. Pero, al aislar los resultados por tipo de vendedor, con ciclos de ventas complejos, alargados y con productos de alto valor la metodología del vendedor desafiante es por mucho el mejor estilo de ventas opción.

grafica de barra, amarillo y gris, complejidad y alto rendimiento

Características del vendedor desafiante

¿Cuáles son las características que hacen a los vendedores desafiantes tan buenos?

Con este hallazgo en mano, la investigación tomó un nuevo giro,  y se concentró en descubrir cuales son las características que convierten a los vendedores desafiantes en vendedores de alto rendimiento.

Casi el 40% de todos los de alto rendimiento en el estudio fueron Challengers. De 44 atributos analizados, seis definieron un representante como un Challenger:

  • Ofrece al cliente perspectivas únicas
  • Tiene fuertes habilidades de comunicación.
  • Conoce los factores de valor del cliente.
  • Conoce los impulsores económicos del negocio del cliente.
  • Se siente cómodo hablando de dinero
  • Puede sacar de la zona del confort al cliente

Estos atributos reflejan tres habilidades clave que definen a los Challengers:

  1. Enseñan

El enfoque de Challenger es enseñar en lugar de investigar .

Los vendedores desafiantes tienen una habilidad que los hacen completamente diferentes que cualquier otro tipo de vendedor, los vendedores desafiantes buscan enseñar algo nuevo y de valor a sus clientes.

Este tipo de vendedor busca cambiar la percepción de sus clientes, y educarlos sobre problemas y condiciones que ellos nunca habían percatado sobre su negocio. No se trata de enseñar como el producto funciona, o cómo es que el producto va a ayudar a sus clientes, se trata de enseñarle a sus clientes una nueva manera de entender su realidad. 

Comienzan desde un dato o una estadística que parece insignificante, y la utilizan para educar a sus clientes sobre un problema que estos no sabian que tenian. 

Imagina por un lado a un vendedor tradicional, que basa su venta en las características de su producto o en crear una relación con el cliente.

Este tipo de vendedor llega, platica sobre las funciones de su producto, indaga sobre las opiniones del cliente, y pasa a buscar rebasar objeciones y entablar una negociación… El problema es que nunca aporto valor verdadero a la conversación. 

En cambio un vendedor desafiante comienza analizando la problemática de su cliente, y encontrando perspectivas que este no ha contemplado.

Un vendedor creador de relaciones que vende mobiliario para oficinas visita a sus clientes con la intención de dejar un nuevo catálogo y preguntar si hay alguna necesidad.

Un vendedor desafiante crea la necesidad, visita a sus clientes con información sobre cómo la colaboración en equipos de trabajo varía entre la cantidad de personas que tomen parte en una reunión, o como las oficinas de tipo “open space” generan mayores niveles de productividad y colaboración.

Una conversación de enseñanza efectiva sigue seis pasos:

  1. El calentamiento: Evalua los problemas clave que enfrenta el cliente en función de lo que has visto en empresas similares y obtén la reacción del cliente.
  2. Reencuadre : ofrece una nueva perspectiva que conecte los problemas con una oportunidad más grande. No entres en detalles. Despierta la curiosidad del cliente.
  3. ‘ Ahogamiento racional : Presenta datos para construir el caso de por qué el replanteamiento merece la consideración del cliente. Somete al cliente a un “ahogamiento racional”. Presenta y justifica el nuevo enfoque de una manera que lo incomode con su enfoque actual.
  4. Impacto emocional : Asegúrate de que el cliente se conecte emocionalmente con el problema. Cuenta una historia sobre otra compañía que pensó de la misma manera que el, no tomó medidas y tuvo problemas.
  5. Una nueva forma : revisa las capacidades que el cliente necesita para resolver el problema. Muéstra al cliente cuales serian los resultados si actura de diferente manera. Tu cliente tiene que aceptar tu solución antes de comprar tu solución
  6. Tu solución : demuestra que la solución de tu empresa es la respuesta. Explica cómo tu empresa está mejor posicionada para ofrecer la solución que acordaron.
  1. Adaptan

De la misma forma, un vendedor desafiante sabe la importancia de calificar a sus clientes, y de platicar sobre sus ideas y soluciones con base al perfil del cliente con el que está hablando. 

Su conversación con un director de ventas se va a centrar en cómo sus productos van a incrementar la cantidad de prospectos que su equipo tiene a su alcance, y cómo es que  le va a ayudar a contactarlos de una manera más rápida, y así generar un crecimiento en las ventas de la empresa. 

Cuando visita a un director de marketing digital, va a hablar sobre cómo el mismo producto va ayudar a convertir a visitas del sitio en clientes potenciales, como por medio de x función va a lograr establecer conversaciones más rápidas entre los prospectos que genera el equipo de marketing y los vendedores de la empresa. 

De este modo, amarra sus ideas a las funciones de sus productos a las necesidades de y aspiraciones específicas de cada uno de sus clientes de una manera relevante.

  1. Controlan

Cuando hablamos de controlar, nos enfocamos en 3 aspectos, un vendedor desafiante controla:

  • La línea de tiempo.
  • Las actividades.
  • La negociación. 

Un vendedor desafiante sabe que el tiempo es un factor crítico de la venta, nada enfríe un trato más rápido que el no estar en contacto con tus prospectos, y es por esto que busca maneras de acelerar el ciclo de ventas y el proceso de toma de decisión, identificando desde la llamada de calificación, quienes son los toma de decisión para la compra, cual es el proceso de compra de la compañía y quienes son las personas con las que tendrá que trabajar para asegurar que este proceso se mueva de una manera ágil. 

Controlar las actividades de venta es algo tan fácil como controlar el ritmo de la presentación de producto, ser la persona que dirige la llamada telefónica, que establece cuál es el próximo paso y que asegura que el cliente potencial tenga en claro cuales son los compromisos que el vendedor está dispuesto a cumplir y cuales son los que el cliente debe de realizar entre cada acción de ventas. 

Tomar control de una negociación recae en la capacidad de convertir una conversación sobre descuentos monetarios en una conversación sobre el valor del producto. Es decir, que cuando un cliente pide un descuento, en vez de ofrecer 10 o 15 % de descuento, el vendedor pregunta cuales son las funciones del producto que más le importan al cliente potencial, y si estas, representan suficiente valor potencial como para adquirir un producto.

Si la respuesta es un no, un vendedor desafiante busca encontrar un producto de gama inferior que se ajuste a las verdaderas necesidades del cliente o a convencer por medio de enseñanzas él porque la diferencia en costo en realidad representa una oportunidad que el cliente no ha analizado a fondo.

Lo mejor es que todas estas enseñanzas se encuentran dentro de las primeras 43 páginas del libro. El resto del libro explica cómo crear un equipo de ventas desafiante, cuales son las responsabilidades de un gerente de ventas que quiere ayudar a su equipo comercial ha llevar a cabo esta metodología. 

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