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Psicología de las ventas resumen

En el libro “Psicología de ventas”, Brian Tracy revela las técnicas que los vendedores más exitosos usan para cerrar ventas todos lo días. Este libro está en la lista de lectura obligada para todos los profesionales de ventas.  Pero en caso de que necesites una versión rápida aquí te dejo el resumen del libro. 

En ventas se tiene una ideología sobre que si no naces con el talento o habilidades necesarias nunca te podrás convertir en un gran vendedor. En algún momento te habrás comparado con algún vendedor. Que tiene una facilidad para expresarte, confianza en si mismo y persuasivo.

No todas las personas nacen con estas características. Entonces ¿si no naces con este tipo de habilidades nunca serás un vendedor?.

¡Esto no es cierto!.

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¿Qué es la psicología de ventas?

La psicología de ventas usa técnicas para manejar la mente humana dentro de las ventas y negociaciones. Lo cual beneficia a los vendedores de todos las industrias. Se trata de entender las necesidades de los clientes en lugar de presionar la venta de un producto. Cada cliente que tiene tienen una razón por la cual compran y no siempre es la más lógica. 

¿Te ha pasado que sales de una tienda arrepentido de haber comprado el producto?  A lo mejor no necesitabas el producto o ese dinero era para algo más. Pero al final entraste a la tienda y compraste el producto. 

Esto sucede porque las decisiones se toman primero con el lado emocional y luego termina en el lado racional. 

Según investigaciones del profesor de Harvard Gerald Zaltman dice que el 95% de nuestras decisiones de compra se crean en un nivel inconsciente. Conocer la lógica de cómo funcionan las ventas puedes crear más ventas para tu negocio. No importa el tipo de producto que vendas estas razones son siempre las mismas. 

Saber las técnicas psicológicas que influyen en el comportamiento de las ventas y las que no, te ayudan a generar más ingresos.

“Las personas no compran productos y servicios. Compran relaciones, historias y magia”- Seth Godin

Capítulo 1: El juego interno de vender

El libro comienza explicando porque los vendedores son importantes.

Dice: “Los únicos verdaderos creadores de riqueza en nuestra sociedad son las empresas” y “Los vendedores son las personas vitales en cualquier negocio”. “Sin ventas, las compañías más grandes y exitosas cerrarían”. Esto es obvio ¿no? sin ventas no hay ingresos. pero a veces esto se olvida.

Muchas veces las personas ven al vendedor como un factor negativo. Los consumidores o empresas se dejan llevar por la imagen de un “lobo de wall street” o un estafador. El problema que muchos tienen con los vendedores es que su rol es mal visto. Me he topado con personas que piensan que un vendedor es alguien que no estudio o es el que “me va a estafar”. Están muy equivocados.

Los vendedores profesionales son personas enfocadas en ayudarte a llegar a una solución. Buscan maneras de enseñarte tu situación actual y como solucionar tus puntos de dolor. Los vendedores terminan siendo el vinculo entre la empresa y mercado. Y como dije, sin vendedores no hay ventas y sin ventas no hay ingresos.

Si bien un equipo de ventas dinámico es crucial para el éxito, no todos están destinados a la grandeza. La regla 80/20 fue una revelación para Tracy, al principio de su carrera. Sabía que para entrar en el 20% superior de los vendedores, tendría que cumplir con el “concepto de ventaja ganadora” que establece: “Pequeñas diferencias en la capacidad pueden conducir a enormes diferencias en los resultados”.

Brian tracy dice que si los vendedores se enfocan en estas siete areas claves, habrá una diferencia extraordinaria de ingresos:

7 ÁREAS DE RESULTADO CLAVE EN LA VENTA

  1. Prospección: Incluye identificar las necesidades, demandas y deseos de los clientes potenciales.
  2. Construir buenas relaciones: obtén información de los clientes potenciales. Haz preguntas correctas definidas. Te ayudara a establecer una buena relación con el cliente, lo que facilita la identificación de sus puntos de dolor.
  3. Presentación: A medida que avanza, ‘La primera impresión es la última impresión’. Realiza presentaciones de venta impactantes y da una excelente primera impresión.
  4. Responder objeciones: Responde persuasivamente a cualquiera de las objeciones y aprenda a distinguir claramente los hechos de las opiniones.
  5. Cerrar ventas: Usa diferentes métodos para cerrar una venta y concéntrate en crear una colaboración a largo plazo con tus clientes.
  6. Obtener reventas y referencias: Enfócate en obtener referencias para adquirir nuevos clientes y en reventas para aumentar tus ventas e ingresos.

Motivate para lograr ventas exitosas 

Tal vez dentro de tu lista de tareas el día de hoy no tengas cosas que producen un gran cambio, cómo sacar la basura o  arreglar tu habitación.

Crear listas no solo te ayuda a mantener un orden en tu casa. Las listas son una herramienta importante en la actividad de ventas. Hacer un listado de las cosas que necesitan y el porqué se necesitan te ayuda aprovechar todo el poder de tu subconsciente para lograr metas. Como sabes el subconsciente juega una parte muy importante en la naturaleza del vendedor. 

Escribir las cosas que necesitas en puntos le da un marco a tu subconsciente para que comience a trabajar. No apuntes cual es tu meta como vendedor. Sino el porque quieres alcanzar esta meta. Cada uno de estos puntos te mantendrá motivado para lograr lo que te propones. Así que mientras más razones tengas para lograr ese objetivo mejor. 

Estas listas motivacionales son una de las muchas herramientas que usan los vendedores para hacer que su subconsciente trabaje para ellos.

Te recomiendo leer: Motivación personal

Aumenta tu autoconcepto

Tracy también cree que el “autoconcepto” de un vendedor es importante para el éxito. Un mal concepto de tí mismo en cualquiera de estas áreas significa que fracasaras. Cometerás errores y te sentirás frustrado. 

Una buena actitud puede cambiar cómo te desempeñas en el trabajo. Si empiezas a pensar que eres el mejor vendedor de tu empresa harás las cosas como el mejor. Cada pensamiento que tienes le da una imagen a tu cerebro que tratara de hacer realidad. Las cosas que piensas tiene un impacto muy grande en ti. 

Si empiezas a pensar que eres un tonto por haber cometido un error las posibilidades que vuelvas a repetir el mismo error son bastante altas. Para hacer que estos pensamientos trabajen a tu favor solo necesitas cambiar los pensamientos negativos por positivos. 

Con el tiempo mejorarás la imagen mental que tienes sobre ti. Un vendedor o gerente de ventas que se repite afirmaciones positivas todo el tiempo se llega a ver de esta manera.

Algunas afirmaciones con las que puedes empezar pueden ser:

  • Soy una persona calmada
  • Soy alguien capaz
  • Soy una persona segura de sí mismo

Esto es muy útil cuando estás tratando de cerrar una venta. Ciertos vendedores dicen que pudieron lograr la venta de sus vidas entrando en “la zona” donde pueden repetir ese éxito en otra ocasión.

Por el contrario los vendedores que no pueden llegar a este punto recuerdan los intentos de venta como algo estresante, con nervios cuando van a dar la propuesta o cuando hacen alguna demostración.

El autoconcepto tambien afecta cuanto gana un vendedor. Por ejemplo; “Si te ves como una persona que solo puede ganar $ 60,000 al año, siempre mantendrás tus ingresos en $ 60,000” porque te programas para eso. Pero si reinicias tu termostato financiero, puedes ajustar tu autoconcepto de valor y el valor de tu trabajo.

Al tomar medidas como esta para desafiar tus creencias que te limitan aumentará tu autoestima y tu rendimiento de ventas. Una persona exitosa piensa pensamientos exitosos.

“Las personas exitosas controlan sus diálogos internos”,

Puntos claves del capitulo uno.

  • La regla 80/20 en el principio de ventas o Pareto: “El 20% de los vendedores superiores ganan el 80% del dinero. El 80% inferior gana el 20% del dinero ”
  • Haz las cosas pequeñas de manera consistente, una y otra vez. Debes ser mejor y diferente en cada aréa clave para dar resultados de ingresos extraordinarios.  
  • Mejora tus habilidades. Pequeños incrementos te pueden dar una ventaja ganadora. Crece continuamente
  • Decide ser como los mejores vendedores del país. Proponte hacer algo diferente. Acostúmbrate a repetir excelentes actividades de venta poco a poco. Si lo haces constantemente, definitivamente mejorarás continuamente.
  • En ventas, es un ganador tomar todas las transacciones, sin premio de consolación.
  • Usa tu potencial. La persona promedio en general nunca usa más del 10% de su potencial. El 90% o más queda sin explotar.
  • Sigue a los líderes. Nadie es mejor o más inteligente que tú. Si se desempeñan mejor, significa que han descubierto las relaciones de causa y efecto en el éxito de ventas antes que tú.
  • No dudes en acercarte a las personas más importantes. Ellas están dispuestas a ayudar a otras personas que desean tener éxito.
  • Tú autoconcepto es un conjunto de creencias que tienes sobre ti mismo. Es el sistema operativo el que determina todo lo que dices, piensas, sientes y haces. Existe una relación directa entre el autoconcepto, desempeño y efectividad:
  • Nunca puedes ganar un 10% más o menos de tu nivel de ingresos de autoconcepto. 
  • Ten un buen concepto de ti mismo y créelo. Este es el fundamento mismo de tu ser. Cree que eres capaz de estar en la cima. Tener una actitud tranquila, segura y relajada.
  • Cambia tu zona de confort. 
  • Tu miedo proviene de pensar que no eres bueno en ventas. Necesitas tener una autoestima alta. Cree que ya eres excelente en ventas. Habla contigo mismo de manera positiva y con confianza todos los días.
  • ¿Cuándo es el mejor momento para hacer una venta? Justo DESPUÉS de hacer una venta porque tu autoestima ruge y te sientes como un ganador.
  • Intenta cerrar una venta. trabaja lo suficiente para hacer las primeras ventas ganadoras. Esas victorias iniciales aumentarán tu moral y confianza. No te detengas después de una victoria, ve por más victorias. Cuantas más ventas cierres, más mejorarás. 
  • “El rechazo no es personal”. Si no funciona, pasa al siguiente prospecto. Aprende de tus errores. Recuperate de inmediato. Cuanto más practicas el coraje, más fuerte te vuelves. Tu autoestima te ayudara a superar los obstáculos. 
  • Desarrolla tu autoestima. Mejoras tu personalidad y aumenta tu efectividad. Haz estos pasos:
  1. Diálogo interno positivo
  2. Visualización afirmativa
  3. Motivación personal
  4. Entrenamiento individual

Capítulo 2: Establece y logra tus objetivos de ventas

¿Estás estableciendo metas profesionales? Tracy argumenta que la calidad de tus objetivos está asociada con tus niveles de éxito. Por ejemplo, un vendedor debe saber exactamente cuánto quiere ganar en un año. Esto ayudara a que se enfoquen en las actividades de ventas:

Como vendedor, debes confiar en el poder de la fijación de objetivos y planificación estratégica. La clave es una hoja de ruta detallada y escrita para llegar a tu destino final.

Los vendedores deben tener objetivos en las siguientes áreas:

  1. Meta de ingreso anual : ¿cuánto quieres ganar en estos 12 meses? Para poner una meta a esta objetivo, piensa en el año en el que tuviste mayores ingresos. Luego, aumenta ese numero a un 25-50%. Determine sus metas de ingresos y ventas anuales. Decida con precisión cuánto dinero quiere ganar en el próximo año. Puede comenzar tomando su ingreso bruto más alto hasta la fecha y aumentar ese número en un 25 por ciento a 50 por ciento. En caso de que sea más ambicioso para lograr sus objetivos, aumente un poco ese porcentaje.
  2. Objetivos de ventas anuales : ¿cuánto tendrás que vender para lograr tu objetivo?
  3. Metas mensuales y semanales : Desglosa tus metas de ingresos y ventas por mes, semanales y metas de ingresos.
  4. Objetivos de ventas diarias : Si tu objetivo de ingresos anuales es de $ 60,000, divide ese número entre 52 para obtener el número que necesitas promediar por semana. A partir de ahí, es fácil dividir ese número por día para saber lo que necesitas ganar.
  5. Objetivos de actividad : Ahora que sabes que necesitas hacer por día, determina las actividades que necesitas realizar para alcanzar el objetivo. 
  6. Objetivos personales y familiares : Determina por qué haces lo que haces. Esto te dará motivación para esforzarte mas y trabajar de forma mas inteligente.

Tracy recomienda escribir 100 objetivos que te gustaría lograr en los próximos años. El escribirlos te ayuda a visualizar.

Tracy dice que prepare una lista de todo, al menos 100 objetivos que le gustaría lograr, para lograr todos los objetivos de su carrera. Organice la lista en términos de valor y prioridad. Visualízate a ti mismo logrando estos objetivos.

Si visualiza prospectos que responden positivamente a sus técnicas de venta, una sensación de éxito comienza a prevalecer. Luego, decida qué puede hacer y subraye las actividades que son cruciales para alcanzar esos objetivos.

Haz preguntas para conocer puntos de dolor

¿Te haz puesto a pensar que hace tu comunicación con el cliente diferente a un anuncio publicitario? Los prospectos que se acercan a preguntarte sobre el producto no están interesados en saber la historia del producto o cómo se fabricó.  Si este es tu enfoque lo más seguro es que no termine en una venta. 

Los clientes quieren saber cómo tu producto los puedes ayudar a solucionar algún punto de dolor. Puedes creer que tu producto es tan bueno que necesitas mencionar todas sus características.

Tal vez un vendedor de coches hable sobre el color y las características del motor. Pero no podrá captar tu atención amenos que incluya a su cliente en la imagen.   

Tus clientes te comprarán si puedes demostrar porque necesitan ese producto.

¿Pero qué pasa si el prospecto no tiene un idea clara de lo que quiere?

Si este es tu caso necesitas empezar con algunas preguntas.

  • ¿Porque le interesó este producto?
  • ¿Qué es lo que espera ganar?
  • ¿Qué es lo que más le llamó la atención del producto? (El precio o alguna característica)

Sigue preguntando, cuando sepas que es lo que el prospecto está buscando. Puedes mencionar las características importantes dentro tu presentación. Lo que termina en una venta exitosa.

Te recomiendo leer: ¿Que es una estrategia?

Tu nivel de creatividad en la venta 

Algunas compañías venden mejor su producto que otras. Sin importar si tienen un producto casi similar. La razón principal por la que esto ocurre es por su creatividad para vender. 

Brian Tracy dice que el nivel de creatividad se determina por lo que piensas y sientes sobre ti mismo. 

Así tus creencias se convierten en tu realidad. Para desarrollar el pensamiento creativo puedes utilizar 3 maneras para hacerlo:

  • Ten metas claras 
  • Resuelve preguntas bajo presión 
  • Crea preguntas enfocadas 

Debes usar estos en todo momento. Esto hará que tu mente trabaje a su máximo nivel.

Durante tu proceso de venta hay algunas áreas en donde puedes aumentar tu creatividad.Una de ellas es en la prospección donde descubres los motivos verdaderos de tu cliente para hacer la compra. Si no logras descubrir qué es lo que quiere tu prospecto no podrás convencerlo.

Para eso necesitas conocer desde tu producto hasta el mercado en donde entrarás. Tracy comenta sobre las 4 estrategias de marketing para hacerlo. 

  1. Especialización. ¿En qué área te harás experto?.  
  2. Diferenciación. Lo que te hace diferente de la competencia.  ¿Cuál es tu ventaja sobre los otros?
  3. Segmentación. ¿Quienes son los clientes ideales dentro de este mercado?.
  4. Concentración. ¿En donde enfocas tu energía y esfuerzo?.

Estudia, aprende y memoriza la información sobre tu producto. Se creativo en las preguntas que haces para superar la resistencia de tu prospecto. 

Puntos claves de capitulo dos.

  • Los mejores vendedores están orientados a objetivos. Esa orientación a objetivos está asociada con altos niveles de éxito y logros.
  • Las personas mejor pagadas saben cuánto van a ganar. “No vas a alcanzar el objetivo que no puedes ver”
  • El escribir tus objetivos aumenta la probabilidad de alcanzarlos en un 1000%. Y si no logras tus objetivos, es mejor que no tener ningún objetivos.
  • El paso final para establecer los objetivos de ventas es determinar las actividades específicas en las que debes trabajar para lograr tu nivel de ventas deseado: la cantidad de llamadas, citas, presentaciones y seguimiento de llamadas. Pero la parte más importante de la planificación de tus actividades es saber que las actividades de ventas son controlables.
  • Cuando programas una meta en tu mente subconsciente, toma poder por sí misma. Te alerta de oportunidades y posibilidades a tu alrededor.
  • Al programar tu mente subconsciente con objetivos claros, obtiene acceso al 90% de tu potencial
  • Si tienes 50 o 100 razones para aumentar tus ventas e ingresos, te volverás imparable. Y cuanto más lo desees harás lo necesario para lograrlo.
  • El compromiso con el establecimiento de objetivos ha sido la razón número uno para el éxito de las principales personas
  • La visualización es la habilidad más poderosa que puedes desarrollar. Antes de llamar a tu prospecto, imagina el escenario. Tu cliente te responde de una manera positiva y entusiasta. 
  • Cuando repites una afirmación como una orden, activas tus poderes mentales. Cada vez que repites estas palabras, te sientes más feliz y más seguro. La cuestión es que la mente subconsciente es neutral, puedes darle la forma que quieras.

Capítulo 3: Por qué la gente compra

Las personas compran porque creen que mejorara sus vidas. ¿Entonces, porque comprar tus prospectos? ¿Porque eligirian tu solución en lugar de la competencia? Si tu producto los puedes satisfacer fisica, emocional y espiritualmente, mayor será el incentivo por comprar tu solución.

Los clientes están interesados en conocer qué es lo que puede hacer tu producto por ellos. No les interesan cuales son. 

“Cada decisión es emocional”. De este modo, identifique los valores emocionales del prospecto. Las emociones previas crean preferencias que influyen en la decisión. Por lo tanto, las emociones deben ser de primordial importancia para los vendedores.

Si sientes que tu producto le ayudará en cualquier aspecto de su vida, te escogerán por encima de la competencia. Mantener satisfecho al cliente no es una tarea fácil ya que cada uno tiene un grado de satisfacción.  Por lo que necesitas distintas acciones y enfoques.

Los vendedores con más experiencia siempre hablan sobre cómo mejorará el presente del cliente con su producto. 

Identificar los valores de tu cliente ayuda a crear inclinación hacia tu producto.  Por esta razón los vendedores insisten en la importancia de las emociones. 

Determina qué emoción es la que mueve a la persona y vincula esos valores a tus productos. 

Los vendedores con más experiencia entienden el valor de estas emociones. Solo los nuevos vendedores se enfocan en el precio y en la calidad para convertir a estos prospectos. 

Tracy dice que existe dos motivos para hacer o no la compra. Estos motivos mueven todas nuestras decisiones “ El deseo de ganar o el miedo a perder” 

El deseo a ganar se enfoca en el mejoramiento y el miedo a perder es dejar que algo suceda y tener un problema después. 

Identifica cuál es la emoción correcta y recurre a ella a lo hora de mostrar tu oferta de solución. 

Hacer:

  • Identifica lo que tu cliente potencial valor emocionalmente. Cuales son los valores de tu cliente potencial y como tu producto respeta esos valores
  • Que sentimientos ofrece tu solución. : Considera como responderán tus clientes. Anticipate a esto y modifica tu enfoque de ventas. ( que es lo que quiere el mercado)

No:

  • Concentrarse en el precio y calidad: Estas no son razones para comprar. No lo utilices cuando realices una venta.

Tracy dice que las dos razones principales por las que las personas compran o no compran son el deseo de ganar y el miedo a la pérdida. Las perspectivas quieren agregar más a sus vidas, como se mencionó anteriormente, o tienen miedo de cometer un error de compra.

Cita un estudio que muestra que el deseo de ganancia tiene un poder de motivación de 1.0, mientras que el miedo a la pérdida tiene un poder de motivación negativo de 2.5. Esto significa que las personas están mucho más motivadas por el miedo a perder algo al no comprar. Entonces, aproveche esa emoción cuando sea posible y apropiado.

Cada prospecto tiene necesidades humanas básicas que los motivan a comprar. Identifique qué necesidades satisface su producto / servicio y convenza a sus prospectos de que satisfará esas necesidades mejor que cualquier otra cosa en el mercado. Las principales necesidades del cliente son:

Convence a tu prospecto que tu servicio puede satisfacer sus necesidades. Algunas de las necesidades que mueve el comportamiento de las personas son:

  1. Dinero. El dinero es un fuerte motivador en el comportamiento del consumidor. Resalta los beneficios y comenta que su su retorno de inversión será en forma monetaria. Si puedes vincular tu producto con el ahorro o crecimiento de la inversión el cliente no dudará a la hora de comprar tu producto. 
  2. Seguridad. Es lo que toda persona buscar sentirse segura. Tener un colchon economico le da a las personas ese sentimiento de seguridad. Aunque este es un concepto personal para cada persona todos buscan sentirse más seguros. 
  3. Estatus o prestigio. El ego es un motor muy poderoso en los humanos. La personas siempre buscan que otros hablen y reconozcan sus logros. Esto hace que la persona se sienta importante y valorado por los demás.
  4. Ser querido. ¿Crees que haya alguna persona que no quiera ser querido por las otras personas? Todos quieren ser admirados por sus familiares, amigos o hasta conocidos. Tu cliente comprará tu producto si tu producto hace que otros lo aprecien.
  5. Salud. Hoy en día este tema es uno de los más vendidos. Está comprobado que las personas les atrae comprar productos que puedan ayudar a su salud.
  6. Reconocimiento. Esto es lo usan las compañías que venden coches de lujo o artículos muy exclusivos. Todo se basa en convencer a los prospectos que los reconocerán si usan estos productos.  
  7. Poder e influencia. Cuando un producto instala un sentimiento de popularidad en las personas. Motiva a las personas a comprar. 
  8. Lidera el mercado. Todos quieren ser el que gane la carrera de las ratas. Las personas siempre quieren estar actualizados. Es por eso que compran cualquier producto que les ofrezcan innovación.
  9. Amor y compañerismo. Hacer que el prospecto se sienta en un ambiente de compañerismo en donde los dos terminan ganando crea un deseo inmediato de compra. 
  10. Crecimiento personal. Las personas quieren sentir que están alcanzando su máxima capacidad. Promueve tu producto bajo esta necesidad para ayudar  a que alcancen su éxito personal. Esto es lo que motivará la compra.  
  11. Transformación personal. Si el prospecto siente que tu producto mejorará su escenario actual no dudaría en comprarlo.

Al aumentar el deseo de compra, reducir el miedo a la pérdida y enfatizar el beneficio final, obtendrá más ventas y satisfará a más clientes.

Con estas 11 necesidades de los consumidores  podrás identificar la mejor manera para vender tu producto.

Te recomiendo leer: Resumen transición al océano azul.

Puntos claves del capitulo tres:

  • Las preguntas que le hagas a tu prospecto son clave para descubrir los puntos de dolor de tu prospecto.
  • Las principales razones por las que tu prospecto compran o no son su deseo de ganar y el miedo a perder.
  • El deseo de ganancia tiene un poder motivador de 1.0
  • El miedo a la pérdida tiene un poder motivacional negativo de 2.5
  • El miedo es 2 veces más poderoso que el deseo de ganar
  • Las personas están más motivadas para comprar si sienten que van a perder algo al no comprar.
  • La mejor presentación de ventas muestra cuánto mejor comprar y cuánto peor si no compran.
  • La gente decide primero decide emocional y luego justifica lógicamente
  • Aumenta la intensidad del deseo de compra y disminuye el miedo a cometer un error:
  1. Ofrecer garantía de devolución de dinero
  2. Mantenga regalos con un alto valor percibido
  • Es importante descubrir las necesidades básicas haciendo preguntas con habilidad y escuchando atentamente. Los vendedores dominan la escucha y el cliente debe dominar la conversación.
  • Recuerda que el que cuestiona tiene el control de la conversación.

Capítulo 4: Venta Creativa

Algunas compañías venden mejor que otras, a pesar de tener productos similares. Una de las principales razones detrás de esto es su diferencia en la creatividad para vender. Tracy argumenta que tu nivel de creatividad está determinado por tu autoconcepto. 

Para aumentar tu creatividad, lo que necesitas es practicar. La creatividad que usas para lograr que la persona que te gusta acepte salir contigo es del mismo tipo que necesitas para manejar las presentaciones y llamadas de prospectos.

Como mejorar tu creatividad:

  1. Tener metas claras
  2. Haz preguntas enfocadas
  3. resolver problemas apremiantes

Practica el pensamiento creativo mientras buscas y descubres motivos de compra. Estas áreas prueban tu inteligencia y capacidad intelectual. Si puedes averiguar qué es lo que realmente quieren tus prospectos, podrás convencerlos de que lo obtendrán comprando tu solución.

Al prospectar haz las siguientes preguntas:

  1. ¿Cuáles son las cinco características más atractivas de tu solución?
  2. ¿Cómo satisface tu solución los puntos de dolor de tu prospecto?
  3. ¿Qué ofrece tu compañía que otras no ofrecen?

Y si quieres ser mas estratégico en ventas, concentrate en estas tres areas:

  1. Especialización : Que hace tú producto y como ayuda a tu cliente.
  2. Diferenciación : ¿En que área tu solución es mejor que el 90% de los productos similares en el mercado?
  3. Segmentación : ¿Qué clientes se benefician de tu solución?

Si hicieras una lluvia de ideas de 250 ideas cada año, tendría un gran impacto en tu vida. Te convertirás en uno de los vendedores más creativos y exitosos en tu campo.

Puntos claves del capitulo cuatro

  • Formas de estimular la creatividad
  • Preguntas que debes hacer al prospectar.
  • Tres areas que debes enfocarte para tener un enfoque estratégico.

Capítulo 5: Obtener más citas

Existe un dicho muy sonado en ventas: “Pasa más tiempo con mejores prospectos” Pero ¿Cómo haces que el tiempo con estos prospectos sea valioso?

Brian Tracy menciona 3 maneras para aprovechar cada segundo con tu prospecto.

  1. Elimina las preocupaciones del prospecto– Esto es posible haciendo preguntas enfocadas al beneficio de tu producto. La mayoría de las personas con las que hables tendrán varias preocupaciones y cosas que hacer. Para llegar a la demostración tu producto necesitas eliminar estas preocupaciones desde el primer contacto. 
  1. Cuida tus palabras– Es posible que en el momento que contactes al cliente tenga varias cosas en mente menos esperar tu llamada.  Mantén a tu prospecto centrado en los beneficios sin mencionar directamente tu solución.
  1. Vende la reunión no el producto: Nunca hables sobre tu producto o precio por teléfono a menos que puedas cerrar el trato directamente.

Piensa que solo tienes 30 segundos para captar la atención de tu prospecto. Puedes apoyarte con el método de prospección que utilizan los mejores vendedores en tu compañía.

Para que tu prospecto agende una reunión contigo debe estar seguro de estas cinco cosas:

  1. Tienes algo importante que decir.
  2. Le estas hablando a la persona adecuada.
  3. Será una breve visita o charla.
  4. Él o ella no están obligados.
  5. No utilizas presion.

Puntos claves del capitulo cinco:

  • Pasa mas tiempo con mejores prospecto. 
  • Acuerden un horario. Si no esta disponible puedes enviar un mensaje con tu calendario para que agende una reunión.
  • La primera venta es la cita. Esto te acerca a la venta real.

Capítulo 6: El poder de la sugerencia

Todos estamos muy influenciados por los elementos sugestivos que nos rodean.

  1. Los elementos externos son las personas que los rodean.
  2. Los elementos internos incluyen: apariencia, voz y actitud

Un vendedor tranquilo, confiado y relajado es un vendedor poderoso. Al controlar tu entorno interno (tu apariencia, voz y actitud), te ayudara a verte como si fueras una de las mejores personas en su campo. Aquí hay algunas formas más en que Tracy recomienda aprovechar al máximo su poder de persuasión:

  1. Vestirse para el éxito: Usa colores llamativos. Siempre limpio, ordenado y presentable.
  2. Practica tu presentación
  3. Ordena tu oficina
  4. Trabaja desde un escritorio limpio
  5. Se productivo

También es importante crear una impresión de valor con los prospectos.

  • Usa un lenguaje corporal positivo. 
  • Siéntate erguido y mira hacia adelante.
  • Estrecha con fuerza.
  • Minimiza el ruido e interrupciones durante tus reuniones, dará a los prospectos menos razones para distraerse.

Puntos claves del capitulo seis

  • Los seres humanos están muy influenciados por elementos sugestivos de su entorno externo e interno.
  • El 95% de tu primera impresión viene de como se visten.
  • La conversión de ventas es 55% lenguaje corporal, 38% tono de voz, 7% palabras utilizadas.
  • Trata a alguien como si fuera un millonario o el próximo potencial millonario. Cada vez que haces algo para elevar la autoestima de otra persona, tu autoestima aumenta en el mismo grado.

Capítulo 7: Hacer la venta

La resistencia en ventas siempre va a estar presente. Para eliminar esta resistencia debes encontrar la razón por la que sucede. Haz que el prospecto sepa que entiendes su punto de vista y deba con pruebas sociales. Para llegar al punto de interés en donde puedes hablar sobre el producto. 

  1. El cierre del enfoque: se utiliza al comiendo de la presentación de ventas. El propósito principal es lograr que el prospecto decida después de que hayas hecho tu presentación. Para superar esta resistencia natural al comienzo de la conversación de ventas, diga esto. ““Sr. X no estoy aquí para venderle algo en este momento, todo lo que le pido es que mire lo que tengo que mostrarle con una mente abierta, determine si se aplica a su situación y dígame al final de nuestra conversación si este producto tiene sentido para ti . “
  2. El cierre de la demostración – Esta es otra técnica de cierre que puedes usar. Cambia el enfoque de la discusión. Por ejemplo “ Sr. X si le pudiera mostrar la mejor solución que hay en el mercado el dia de hoy, estaría dispuesto a comprarlo?

Es importante entender que cada cliente tiene una personalidad diferente. Es posible que durante la venta puedes identificar alguna de estas 5: 

  1. El cliente indiferente- Son personas negativas, siempre buscan el lado negativo a todo y nunca terminan comprando. No desperdicies tu tiempo en este tipo de clientes. 
  2. El cliente autorrealizado-  Ya saben lo que quieren y lo que están dispuestos a pagar por la solución. Ya tienen todas las especificaciones en su mente así que no trates de venderles algo más. 
  3. El cliente analítico- Solo le importan los detalles. Es importante que seas lo más preciso y exacto con estos tipos de clientes. No te desesperes y no trates de apresurar la venta. Porque les gusta tomarse su tiempo para hacer una elección.  
  4. El cliente de las relaciones- Cuando compran un producto se preocupan del impacto que tendrá en las otras personas. Para hacer la venta cuenta las historias sobre alguno de tus clientes felices.
  5. El cliente socializado-  Este tipo de prospectos son directos todo al grano. Cuando hayas cerrado el trato transcribe todo en un papel. 

Entender la personalidad de tu prospecto te ayuda a crear una estrategia de comunicación correcta. 

5 claves para una escucha efectiva

  1. Escucha atentamente
  2. Pausa antes de responder
  3. Pregunta para aclarar
  4. Parafrasea en tus propias palabras
  5. Usa preguntas abiertas

Puntos claves del capitulo siete:

  • Las primeras palabras que salen de tu boca marcan la pauta para el resto de tu proceso de ventas
  • La mayoría de los prospectos tienen “resistencia generalizada a las ventas”. Es normal y una forma de defensa personal. En lugar de combatir, entiende y trabaja para derribar las barreras de tu prospecto.
  • Existen formas de lidiar con la resistencia a las ventas de manera efectiva: cierre del enfoque y cierre de la demostración.
  • Es importante comprender los diversos tipos de personalidad de los compradores. Estos son los seis perfiles básicos: El comprador apático, el comprador autorrealizado, el comprador analítico, el comprador relator, el comprador conductor, el comprador socializado.
  • Comprende qué tipo de personalidad tiene tu comprador y adapte su enfoque para un cierre más exitoso. Como siempre, escuche atentamente, haga una pausa antes de responder, haga preguntas para aclarar, parafrasee con sus propias palabras y use preguntas abiertas.

Capítulo 8: 10 claves para el éxito en ventas

En el capítulo final, Tracy comparte 10 claves del éxito en la venta:

  1. Haz lo que amas hacer: Ama tu trabajo y comprométete a ser excelente en tu campo.
  2. Decide exactamente lo que quieres: Establece objetivos y luego determina qué precio puedes pagar por él.
  3. Respalda tu objetivo con persistencia y determinación: pon todo tu corazón y alma en lograr tu objetivo profesional de ventas.
  4. Compromete con el aprendizaje permanente:nunca dejes de aprender nuevas técnicas.
  5. Usa bien tu tiempo: la forma en que usas tu tiempo determina tu nivel de vida.
  6. Sigue al líder: Sigue a los líderes, no a los seguidores. Haz lo que hacen otros vendedores exitosos en tu empresa.
  7. El carácter lo es todo: puedes tener éxito solo si la gente confía en ti.
  8. Desbloquea tu creatividad innata: Reconoce tu capacidad para hacer más y ser más
  9. Practica la regla de oro: Piensa como cliente y luego utiliza el mismo enfoque para tu cliente.
  10. Paga el precio del éxito: No pierdas tu tiempo y trabaja más.

Cuando sigues estas claves, tu futuro es ilimitado. Como dice Tracy, “Tienes dentro de ti, en este momento, la capacidad de ser más, hacer más y tener más de lo que jamás hayas tenido en tu vida”. “Al llegar a ser excelente en la profesión de ventas elegida, puedes lograr todos tus objetivos y cumplir todos sus sueños”. ¿Entonces, Qué esperas?

Para mi el mas importante es este:

Reúnete con personas que comparten esa pasión 

Es irreal pensar que terminamos de aprender cuando salimos de la universidad. La mayoría de los estudiantes salen de la carrera sin ningún conocimiento práctico.

Empiezas tu vida con conocimiento limitado sobre las cosas, cada día que pasa vas aprendiendo algo nuevo.  Lo mismo sucede con las habilidades, técnicas  y los estudios sobre carrera.  

¡Es tu responsabilidad seguir aprendiendo!. 

Cuando una persona no sigue un proceso de aprendizaje termina estancado o perdiendo antes la competencia. 

Para que esto no te suceda proponte aprender algo nuevo cada día, aunque sea algo pequeño. Después pon el nuevo aprendizaje en práctica. Si todo los días aprendes algo nuevo sobre tu área estarás más cerca de lograr la perfección. 

En la empresa tenemos muy consciente la importancia del aprendizaje. Por ejemplo cada persona elige un libro y curso que tenga que ver con su área.  Desde programación, marketing, ventas, contabilidad o gerencia hay libros para cada uno de ellos.

Cada día tomamos 30 minutos para leer. Al final del día cada uno comparte algún aprendizaje. Este aprendizaje no solo se queda ahí, sino que al conocer un poco más sobre el tema las personas pueden resolver sus problemas más rápido porque ya sabían que hacer. 

¡Solo por 30 min de lectura!

Puedes elegir escuchar algún audio libro o un podcast sobre ventas camino al trabajo. Cuando tengas la oportunidad prueba estos aprendizajes durante las llamadas que tengas con el cliente. Te aseguro que aprender el 1% todos los días será de gran ayuda en el futuro. 

No importa de donde aprendas de libros, podcast, páginas web o experiencias de tus compañeros sigue haciéndolo y perfecciona tus  habilidades.

Puntos claves del libro:

Estos son algunos de los puntos claves que puedo sacar del libro psicología de ventas: 

  • El 80% de las ventas son gracias al  20% de los mejores vendedores.  Los pequeños avances hacen gran diferencia en los resultados. 
  • Un vendedor debe de conocer el antecedente de los ingresos y ponerte metas de ingresos anuales. Ve cuál fue tu ganancia del año pasado y aumenta un 25% o 50% de este objetivo.
  • Las personas compran para mejorar su físico, salud mental o espiritual. Entiende el porque el cliente debe de comprar tu producto y cómo es que añade valor. 
  • La creatividad te ayuda a las ventas. Úsala para resolver problemas y crear nuevas estrategias. 

Conclusión 

Este libro habla sobre algunos consejos que son fundamentales para el día a día de lo vendedores. Brian Tracy experto en el tema de ventas nos ayuda a comprender un poco más sobre el enfoque que usan los mejores vendedores.

Brian Tracy
Brian Tracy

Brian Tracy es un empresario, orador motivacional y escritor de ventas y motivación. Ha escrito más de 70 libros. En donde resaltan sus obras más populares ¡Gana lo que realmente vales!, ¡Tráguese ese sapo!, y La Psicología del Logro.

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