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Negociación: Principios básicos

Es muy probable que durante tu vida te encuentres en situaciones en las que debes de negociar. Ya sea en cosas tan sencillas como un trabajo en equipo, la compra de una propiedad o hasta pidiendo un ascenso. 

Es por eso que debes de aprender a comunicarte de una manera efectiva para obtener todo el beneficio a las negociaciones.

¿Que es negociación?

La Real Academia Española define a la negociación como “Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto”. En pocas palabras es un proceso en el cual se crea un diálogo para obtener beneficios o compromisos con alguna persona.

Si te pones a pensar casi todas las interacciones que tienes durante tu vida son parte de una negociación. Esto se debe porque la negociación es la oportunidad que tienes para persuadir a las personas de que acepten el resultado que quieres tener.

Chuck Rhoades (Paul Giamatti como fiscal de estado) y Bobby Axelrod (Damian Lewis, brillante en su rol de billonario despiadado) brindando por un acuerdo pactado.
Chuck Rhoades (Paul Giamatti como fiscal de estado) y Bobby Axelrod (Damian Lewis, brillante en su rol de billonario despiadado) brindando por un acuerdo pactado.

(Si quieres influir en la mente de los demás de una manera efectiva:

Te recomiendo:Principios básicos del arte de la persuasión.

Características de una negociación

Hay ciertas características en una negociación muy importantes. Así que antes de empezar las negociaciones te recomiendo que leas detenidamente cada una de ellas. 

  • Existen dos partes presentes en cualquier negociación.
  • Ambas partes tienen objetivos propios los cuales desean alcanzar.
  • Puede haber un conflicto de intereses o un debate, cuando los objetivos son diferentes para cada parte. 
  • Existe una expectativa de resultado por ambas partes en cualquier negociación.
  • Ambas partes están dispuestas a comprometerse, es decir, modificar su posición.
  • Si los objetivos son muy diferentes uno del otro puede ser difícil cambiar la posición de los participantes. 
  • Ambas partes entienden el propósito de la negociación.

Tipos de negociaciones

Como buen negociador debes saber que existen diferentes tipos de negociación en los cuales trabajar. Aquí te dejo 3 tipos de negociaciones más comunes:

  • Ganar-perder:

El escenario perfecto para toda negociación debería de ser una donde las dos partes ganen. Pero, aunque nos gustaría que fuese así, muchas veces no es posible.

En la teoría de juegos llaman a una negociación ganar-perder en la que ambas partes se encuentran compitiendo para ganar. El que gana se lleva el mayor beneficio del trato. En pocas palabras una parte tiene que ganar y la otra debe perder.

Un ejemplo:

Negociar el precio de un automóvil usado.

El vendedor y el cliente empiezan a negociar el precio de un automóvil usado. Con un valor justo de mercado de $ 25,000.

Si este auto se vende por más de $25,000. El comprador pierde. Porque se estaría pagando de más por el. Pero si el auto se vende por menos de $25,000. El vendedor pierde. Porque se estaría conformando con menos del precio justo.

¡Así de sencillo! 

  • Ganar-ganar

Es un modelo de colaboración en el que ambas partes buscan maximizar los beneficios individuales al trabajar juntos. Se debe hacer todo lo posible para mantener las negociaciones amigables y constructivas para que se pueda alcanzar este resultado. 

En este tipo de negociaciones ambas partes terminan con el resultado deseado. 

Por ejemplo:

Pongamos la historia del auto usado con este tipo de negociación. Si el auto se vende por exactamente $25,000 qué es lo que cuesta el auto en el mercado. 

En este escenario nadie gana de más y nadie pierde. El comprador obtiene el auto y el vendedor vende su producto y ambos al precio justo. 

En ambas situaciones, tanto el vendedor como el comprador, ganan algo de esta transacción.

  • Perder-Perder

Las negociaciones de perder-perder implican una situación en la que todos van a perder.

 Aquí la rabia y el ego, hacen que la dos partes quieran hacer tanto daño al otro que no les importa nada. Este es el peor escenario posible ya que es auto destructivo.

Principios para una negociación efectiva

Independientemente de la forma que tome tu negociación, siempre hay cosas que tienes que tener en cuenta. 

Estos principios aseguraran que sin importar en cuál de los escenario estés negociando las cosas salgan lo mejor posible.

  • Prepárate

Empieza tu negociación con una propuesta clara de lo que estás buscando obtener o lograr para que puedas justificar estos resultados. 

Estar bien preparado y ser capaz de presentar argumentos claros disminuirá la probabilidad de que te vayas con menos de lo que deseabas. Además de estar preparado con argumentos sólidos, debes prepararte para alejarte de la negociación cuando sea necesario. 

Imagina que estas buscando un trabajo y el empleador simplemente no está en una posición financiera para ofrecerte el salario que deseas?

Este es un ejemplo claro del momento en el que tendrías que alejarte de la negociación ya que no hay forma de que la otra parte cambie de postura que obtengas lo que estás pidiendo. 

  • Define lo que puedes ofrecer

Este punto puede parecer tonto ya que todos al momento de empezar una negociación, se supone que sabemos lo que queremos o lo que podemos dar. 

Pero a veces  nos encontramos en situaciones de estrés o de exaltación que hacen que tomemos decisiones apresuradas y emocionales. Y nos dejamos llevar por todos los descuentos o regalías que nos ofrecen. Pero cuando empiezas a redactar el contrato o pagar, te das cuenta que te dejaste llevar.

Es por eso que antes de negociar debes de tener muy claro hasta cuanto es lo máximo que puedes ofrecer o dar.

  • Negocia con el que tiene la decisión de compra

Muchas veces las personas se desgastan psicológicamente en tratar de convencer a una persona que no tiene poder de decisión.

Este es un error demasiado grande ya que podemos pasar horas con esa persona, para al final darnos cuenta de que él no tenía la autoridad para tomar una decisión.

Un ejemplo:

Imagina que eres un vendedor y estás ofreciendo tu solución a una empresa. Empiezas con las llamadas de prospección, después de horas por fin te contestan, te presentas y comienzas con tu pitch de ventas.

Cuando por fin terminas de presentar el producto al cliente, el te contesta.

“Una disculpa pero no tengo la autoridad para tomar esta decisión” ?

Estos errores hacen que como vendedor tengas que comenzar de nuevo la conversación con el que tiene la autoridad de compra…

Por eso es recomendable de que antes de empezar, investigues qué poder tiene la persona con la que estas hablando. 

  • Se paciente

Este proceso no es algo que puedas tomar a la ligera. Llegar a un resultado lleva tiempo. Así que no te apresures, porque si lo haces puedes tomar decisiones precipitadas y erróneas.

Asegúrate de haber dado suficiente tiempo para crear negociaciones razonables y beneficiosas.

***

¡¡Ahora es tu turno de convertirte en un experto en las negociaciones!!

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