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Si no eres el primero, eres el último resumen

portada del libro si no eres el primero eres el ultimo del master en ventas Grant Cardone

“Si no eres el primero, eres el último” escrito por él máster en ventas con fama internacional y autor bestseller del New York Times, Grant Cardone.

“El primer lugar es el único que importa. Se trata de una posición que permite resistir todas las tormentas, te brinda atención extra y hace que la competencia te persiga, en lugar de que tu persigas a la competencia”

Este libro te enseñará cómo lograr tu misión y objetivos profesionales. Ejecutando las acciones precisas y correctas, puedes combatir cualquier problema de la economía y llegar al nivel del éxito que deseas. No solo conquistando al mercado y tu competencia, sino dominando.

“Si no eres el primero, eres el último” te brinda estrategias para capitalizarte sin importar cual sea tu producto, servicio o idea. Estrategias comprobadas que te permitirán no solo seguir vendiendo cuando otros no pueden, sino también aumentar los márgenes, ganar cuota en el  mercado y mucho más. 

Las dificultades financieras son el resultado de no vender bien tus productos y servicios en cantidades y precios adecuados para que tu negocio sea viable y rentable.

Pueden existir muchísimas razones para no lograr que tu producto o servicio llegue al mercado, y si hablamos de excusas, estoy segura de que encontrarás muchas..

Este libro contiene muchos recordatorios y consejos excelentes sobre el por qué nadie debe conformarse con su trabajo o carrera.

Puntos importante “Si no eres el primero, eres el ultimo”

  • AVANZA Y CONQUISTA MIENTRAS OTROS SE CONTRAEN Y RETIRAN. 

Existen cuatro respuestas ante las contracciones económicas:

  1. La respuesta de la porrista: “Me niego a participar”
  2. La respuesta al estilo de la vieja escuela: “Nada ha cambiado realmente, volvamos a lo básico”
  3. La respuesta del que se rinde: “No hay nada que pueda hacer, asi que esperare a que todo pase
  4. Avanza y conquista:“Cada uno de tus recursos están destinados a avanzar y conquistar mientras que otros se contraen y retiran.

Avanza y conquista es la actitud que debes de tomar.

Para lograrlo debes de: 

  • Tratar de ser el mejor en lo que haces independientemente de la situación externa.
  • Enfocarte de cantidades irrazonables de actividad, mucho más allá de lo que se considera normal. 
  • Estructurar tu día para concentrarte en lo más importante para tu negocio.

Por ejemplo:

En las ventas ¿cómo sería tu día si tuvieras solo 24 horas de vida a menos que cierres un trato? Este es un ejemplo extremo, pero si te sientas y piensas en esto solo por unos segundos, se te ocurrirá una interminable cantidad de acciones que te sacará de lo que se considera normal, (se irracional) sal de tu zona de confort, recuerda, en el mundo hay personas que están haciendo 10 veces más, se despiertan temprano, se ponen metas elevadas, trabajan más duro y dan más del 100% con tal de cumplirlas y tu quieres ser una de esas personas, ¿no? ¡tú quieres ser el primero! 

  • REACTIVA TUS BASES DE PODER 

Todos tenemos una base de poder, simplemente no todos la reconocemos ni las utilizamos. Familiares, amigos, parientes, compañeros de escuela, colaboradores anteriores o existentes e incluso tus enemigos son parte de esto. 

Es mucho más difícil construir un negocio completamente desde cero, en lugar de empezar con una base de poder de personas que ya conocemos 

Durante las contracciones económicas, los contactos y las relaciones personales lo son todo. 

Por ejemplo:

En Cervus Consulting, utilizamos las bases de poder al momento de contratar personal para el inicio del proyecto y formar el primer equipo. 

Para esto, únicamente contactamos a personas  con las que habíamos trabajado anteriormente y sabíamos que podían dar el resultado que buscábamos, tener esto nos permitió ahorrar mucho tiempo y dinero en capacitaciones y en alinear nuestras estrategias y formas de pensar. 

Del mismo modo para referir clientes, contamos con un circuito de más de 80 consultores a nivel nacional que utilizamos para generar referencias de alto valor  hacia los servicios y productos que vendemos. 

Te falta gente, no dinero, la gente que conoces o tiene el dinero que necesitas o conoce a la gente que lo tiene- Grant Cardone

Mientras contactes a mas personas, mas posibilidades tienes de descubrir y vender a quienes conforman tu mercado objetivo.

Recuerda: A la gente le gusta comprar y hacer negocios con las personas que conocen y les resultan agradables. Hay más probabilidades que gasten su dinero en productos o servicios ofrecidos por gente conocida y confiable. 

  • REACTIVA CLIENTES

Si vas a avanzar y conquistar, tienes que utilizar todo lo que tengas disponible, incluidos tus clientes anteriores. 

Las personas a las que les has vendido y proporcionado un servicio anteriormente son una mina de oro.

Si hiciste un buen labor de venta es muy probable que hagan negocios contigo o te señalen a otras personas que lo harán. Los contactos se convierten en contratos, y cuantos más contactos, más contratos.

El simple proceso de contactar a todas las personas a las que les has vendido en el pasado pero que no son activamente tus clientes es una excelente manera de crear ventas futuras. Toma interés en estas personas. Recuerda: No se trata de ventas. Se trata de ofrecer un servicio, e invertir tiempo y energía en las personas que puedan ayudarte a tener éxito.

  • NO SEAS RAZONABLE

Alexander Bell era considerado un loco cuando hablaba sobre construir un dispositivo que trasmitiera la voz humana a grandes distancias usando cables. Le decían que su invento era una locura  y que era imposible.

Si Alexander les hubiese escuchado en aquel entonces a esas personas y no se hubiese salido de lo “que es razonable” no tendríamos a lo que hoy llamamos, teléfono. Pero eso es lo interesante de lo imposible: ¡sólo resulta imposible hasta que alguien lo convierte en posible! 

Convéncete de tu producto, no escuches a personas detractoras y sobre todo deja de ser razonable. 

Si estas en ventas no te conformes con solo enviar correos electrónicos a tus clientes, sal de tu zona de confort y llama o visítalos personalmente. En lugar de simplemente aceptar la situación, piensa en soluciones, y toma medidas irrazonables.

Las molestias que experimentes ahora, te garantizarán el éxito en el futuro. 

Cualquier atención es mejor que ninguna atención. Tampoco olvides las ventas adicionales, las segundas ventas siempre son más fáciles que las primeras. Estas ventas complementarias te permitirán maximizar el tiempo, la energía y el esfuerzo que ya has realizado anteriormente en tu proceso de ventas. 

  • CONVIERTE LO NO VENDIDO

Según un estudio, el 80% de las ventas se realizan entre el quinto y el duodécimo contacto, pero solo el 10% de los vendedores llaman más de tres veces (10% de las ventas). Algunas personas incluso tienen una regla de 3 llamadas: no compren nada a menos que el vendedor les llame 3 veces.

Esto indica que el vendedor cree firmemente que tiene el producto adecuado para esta persona. Las personas más exitosas fallaron mas veces de las que han intentado. La persona que voluntariamente balancea el bate tiene una mejor oportunidad de éxito que la persona que se niega a balancear. Cuando alguien te dice que no, está diciendo que no, por ahora.

  • SOLICITA REFERENCIAS

¿Porque son tan importante las recomendaciones? Es una manera muy fácil de generar clientes potenciales de alta calidad, al momento que un conocido, amigo o familiar te recomienda con alguien, le da credibilidad tanto a tu persona como los productos y servicios que vendes, eso hace que crear la relación sea mucho más fácil.

Del mismo modo, la publicidad de boca en boca es la manera más efectiva al momento de ganar credibilidad y confianza entre los clientes, porque aceleras todo el proceso, 

Así que, activa y multiplica tus clientes existentes para crear otros nuevos. 😉

  • ENTREGA NIVELES “WOW”

Hoy en día, las personas están acostumbradas a un servicio pobre o mediocre, por lo que si obtienen algo un poco por encima del promedio, sin duda notarán la diferencia. Usa esto para tu ventaja, cuanto más te admiren, menos tendrás que promocionar porque otros lo harán por ti.

Tomemos el ejemplo de “Frappecito” una frapperia en Mérida. (Si eres de Mérida, de seguro la vas a ubicar) hoy en día existen muchas frapperias, pero es por una atención “wow” que Frappecito destaca de los demás.

El nivel de experiencia y atención que brindan es totalmente personalizada y diferente a las frapperias comunes y es gracias a eso que hoy en día han logrado destacarse en el mercado.

Ofrece una experiencia diferente y única, recuerda, no solo se trata de vender, se trata de crear valor y una experiencia que haga que, si una persona dentro de los primeros 90 días visita tu negocio y otros, el que destaque sea el tuyo. 

  • PRECIO VS VALOR

Muchas empresas piensan que el bajar el precio y empobrecer sus productos y servicios los hará tener más ventas. Pero no se dan cuenta que el verdadero problema no es el precio, sino el valor de su producto.

Debes hacer un gran trabajo para generar valor y hacer que tus clientes se sientan seguros de que tu producto resolverá sus problemas y lo que perderían por no contar con tu solución.  El precio no será problema para ellos, si logran ver el verdadero valor que les ofrecerá tu solución. 

  • EFECTIVAS CAMPAÑAS DE MARKETING

La mayoría de las empresas reducen sus presupuestos de publicidad y marketing durante los períodos de contracción. Haz lo contrario, ahora es el momento de introducir tu negocio en el mercado con planes de marketing rentables que le permitan al mundo saber quién eres, qué haces y qué tienes para ofrecer.

Nada te proporcionará más protección que la capacidad de generar ingresos. Esto se hace tomando acción masiva

Comercializa de manera efectiva, mantente al frente de los clientes y haz el trabajo que sabes que te traerá resultados. La promoción que realiza hoy pone en marcha un ciclo de ventas que dará como resultado nuevos negocios cuando lo necesite dentro de seis meses.

  • HORARIO DE ENERGÍA

Es fundamental tener un cronograma ajustado y disciplinado cuando intentas hacer crecer tu negocio, para mantenerte enfocado y productivo. Cualquier producción, esfuerzo o acción realizada en cantidades suficientes de forma regular es mejor que ninguna producción. Deja en claro al mundo todos los días que tiene cosas que hacer y personas que ver. Programa las acciones más importantes que debes realizar en el día y haz todo lo posible para completarlas en lugar de dejar tu día al azar. 

Las personas que postergan sus actividades carecen de un compromiso con un horario de poder y un sentido de urgencia. Cuando tienes otros lugares en los que tienes que estar y no tienes tiempo para estas cosas, simplemente no las haces.

  • LA HABILIDAD MÁS IMPORTANTE

Necesitas aprender a vender. Puedes ser un experto planificando y organizando, pero si no sabes vender tus productos, ¿qué importa qué tan organizado estés? La mayoría de las empresas no tienen una fila de personas esperando sus productos, en realidad tienen que generar interés, vender los productos y cerrar el trato.

Las personas más necesitadas y protegidas en la fuerza laboral son aquellas que pueden vender y traer el dinero. No hay escasez de dinero, pero hay escasez de acción y seguimiento. Un plan financiero es la consideración de expansión, no la consideración de contracción (presupuesto).

  •  LA ACTITUD IRRACIONAL

Tu economía está limitada por la cantidad de acciones irracionales que tomas. Tu actitud determinará cuanto de dicha acción debes tomar y qué tan efectivas son. 

Siempre es un desafío mantenerse positivo, pero si mantienes una perspectiva optimista incluso cuando las cosas son difíciles, tendrás una ventaja significativa y una mejor oportunidad de avanzar y conquistar. 

Si bien las malas actitudes nunca aparecen en una declaración de pérdidas y ganancias, siempre tienen algo que ver con el resultado final. Cambia tu proceso de pensamiento. Deja de lado la arrogancia, tus viejas creencias y cualquier limitación sobre lo que estás dispuesto a hacer, y continúa produciendo tu economía.

La mayoría de las veces, tus viejas creencias son negativas, ¿Estoy llamando demasiado a este cliente? ¿Tengo justificación para pedir una referencia?

Pensamientos como estos te paralizan de actuar y tener éxito. La mayor parte de lo que nos preocupa nunca sucede, entonces, ¿por qué deberíamos perder tanto tiempo preocupándonos en lugar de centrarnos en cambiar la situación? Para tener éxito, debes eliminar toda preocupación, duda o miedo a las consecuencias negativas que podrían ocurrir si actúas.

-Ideas Clave:

  • Ser el primero en el mercado no es tan importante como ser el número uno en su categoría; no necesariamente tienes que ser la compañía que presenta un producto para ser la mejor opción en la mente del comprador.
  • Si no eres el número uno en tu categoría o campo, entonces estás en una situación precaria y peligrosa.
  • La única forma de prosperar durante una recesión económica es tomar muchas acciones irrazonables para dominar.
  • Los que abandonan son básicamente carroñeros que dependen de economías “buenas” para proporcionar suficiente efectivo para financiar sus estilos de vida.
  • Recuerda: a las personas les gusta comprar y hacer negocios con personas que conocen y les gustan.
  • Cualquier atención es mejor que ninguna atención.
  • Los contactos se convierten en contratos, y cuantos más contactos, más contratos.
  • Advertencia: la reactivación de clientes anteriores debe abordarse desde el punto de vista de ofrecer servicio e interesarse por el cliente.
  • Si sales y comienzas a hacer que las cosas sucedan, algo sucederá.
  • Según el estudio, el 80 por ciento de las ventas a empresas se realizan en la quinta llamada de ventas, pero solo el 10 por ciento de los vendedores llama más de tres veces.
  • El precio nunca es la forma de crear una experiencia increíble.
  • El momento asombroso ocurre cuando presentas el producto, y le demuestras al cliente cómo tu solución puede resolver sus problemas, así como también el servicio y  experiencia.
  • Vender por precio es una indicación de una persona u organización débil y poco capacitada.
  • El dinero encontrará lo que las personas perciben como valor; No es el precio más bajo.
  • Actúa como si tu vida dependiera de cada venta
  • La persona que voluntariamente balancea el bate tiene una mejor oportunidad de éxito que la persona que se niega a balancear.
  • Después de todo, no hay escasez de dinero en la Tierra; Hay escasez de planificación, motivación, coraje, acción y seguimiento.
  • Vender es para una organización lo que la comida, el agua y el oxígeno son para el cuerpo.
  • Recuerda la regla del no. Cada vez que dices no a algo en la vida, generalmente hay una falta de conocimiento.

-Aplicación practica:

  • Deja de ser razonable.
  • No te conformes con solo “sobrevivir”.
  • Necesitas despertarte todos los días queriendo ser el primero. (ACCIONA)
  • No confíes únicamente en el correo electrónico o el correo postal, ponte en contacto por teléfono o visita personal.
  • Avanza y conquista; no te retires y contraigas.
  • ¡Piensa en soluciones y encontrarás muchas!
  • Ponte incómodo; Las molestias que experimentes ahora, te traerán beneficios a futuro. 

Conclusión:

Cardone nos presentó consejos inteligentes, de cómo multiplicar nuestras ventas a través de clientes existentes, fijar precios de productos y servicios y ofrecer niveles excepcionales de servicio al cliente. Describe los tiempos económicos difíciles como oportunidades para dominar a aquellos que no pueden hacer frente a lo negativo. Estos son los momentos en que los quejosos, los llorones y los pensadores negativos se retiran y contraen. 

Te recomiendo leer: La regla de oro de los negocios, Grant Cardone


SOBRE EL AUTOR

Gif de grant cardone con una gorra de color azul caminando por la playa”

Grant Cardone ha construido una carrera exitosa, Estableció metas altas y ambiciones que lo llevaron a la cima. Fundó Cardone Training Technologies y dirige The Cardone Group y su sitio web Cardone University.

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