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Resumen Rompe la barrera del no Chris Voss

*Como sabemos que tu tiempo es valioso, te dejamos este formato audible para que puedas escuchar este resumen en donde sea que te encuentres*

Chris Voss llevaba más de 20 años en el FBI, 15 de ellos siendo un negociador de crisis. Pero nunca se había encontrado en una situación con rehenes tan intensa y personal…

<Tenemos a su hijo, Voss, entregue un millón de dólares o morirá>

Sin duda Voss había estado en cientos de negociaciones, pero nunca como esta, ninguna de ellas se había tratado de su hijo.

Así es como Chris Voss comienza su libro “Rompe la barrera del no”. 

Voss se encontraba en la universidad de Harvard haciendo un curso de negociación para ejecutivos. Cuando Robert Mnookin, profesor de derecho de Harvard, experto en resolución de conflictos y autor de Pactar con el diablo, supo que estaba en las instalaciones lo invito a su oficina para hablar.

En el momento que Voss entro a lo oficina, se abrió la puerta y entro Gabriela Blum una profesora, especialista en negociaciones internacionales y lucha antiterrorista.

En ese momento los profesores se convirtieron en la contraparte durante esta negociación.

Aunque era una situación ficticia Voss enfrentó el miedo y el pánico al escuchar esas palabras. No importa cuanto tiempo lleves en el campo, estas emociones nunca se van.

A lo largo de sus años había acumulado una serie de habilidades y tácticas para tratar las interacciones humanas, salvar vidas y sobre todo, transformar la suya.

Chris Voss enfrento a expertos dentro del campo de las negociaciones y salio ganando en cada situación.

¿Como lo hizo?

Durante sus 20 años trabajando en la agencia, diseñó un sistema que lo ayudo a resolver con éxito casi todos los casos en los que había participado.

Si sus técnicas funcionan en mercenarios, traficantes o hasta terroristas ¿Qué pasaría si se aplicarán en personas normales?.

Estas claves te permiten crear interacciones provechosas en todos los aspectos de tu vida. 

“Negocia como si tu vida dependiera de ello” 

Si quieres aprender a:

  • Negociar.
  • Mejorar tus habilidades de cierre. 
  • Ganar ventajas en situaciones. 

Debes leer el resumen de Rompe la barrera del no.


En el 2006 Voss fue admitido en el curso de negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. En ese curso solo entraban las mentes más brillantes de varias universidades de Boston y Voss era el único que no venía de una de ellas. Durante ese día se dividieron por parejas para crear un simulacro de negociación. 

Uno de ellos tenía que vender el producto y el otro comprarlo. Cada persona tenía un precio límite al que podían llegar. 

Mientras que su contraparte le decía una razón lógica por la que aquella era una buena oferta Voss se limitaba a contestar con un simple ¿Cómo se supone que voy hacerlo?.

Así actuaron durante unas cuantas veces hasta que se decidieron por una cifra final.

Cuando les preguntaron en cuanto habían quedado, el resultado sorprendió a la instructora.

¿Qué fue lo que ocurrió?

Chris Voss logró que el alumno le pagara el precio original. Sin bajarle un solo dólar y esto no fue suerte. Al día siguiente intentaron el mismo ejercicio con otro alumno. El resultado fue exactamente el mismo. Recuerda que Voss no estaba tratando con cualquier persona, sino que eran alumnos expertos en el arte de la negociación. 

Entonces, ¿Qué hizo que ganara estas negociaciones?

Cuando se lo preguntaron la respuesta fue tan simple como “solo les hacia preguntas”. Pero no solo eso sino que desde un enfoque pasivo-agresivo el hacía las mismas 3 o 4 preguntas abiertas una y otra vez. Su contraparte al buscar respuestas terminaba agotado y terminaba accediendo a sus peticiones. 

Casi la mayoría de las interacciones ya sea en tu casa o en tu trabajo son producto de una negociación. Si aprendes a usar el conocimiento de la psicología humana para tus negociaciones no habrá nada que no puedas conseguir.

Técnicas de negociación

Gran parte de tu día te la pasas negociando. Desde donde vas a cenar, el café que pides, la película que van a ver en cine o algún aspecto de tu trabajo.

Para asegurar los mejores resultados debes conocer las tácticas que han ayudado a Voss durante sus negociaciones.

Se un espejo 

Un buen negociador sabe que tiene que estar listo para recibir y enfrentar cualquier situación. 

Un gran negociador usa habilidades para ir un paso adelante  ante una situación. 

Una negociación se basa en obtener la mayor cantidad de información posible. Esto se logra haciendo preguntas y escuchando a profundidad.  

Cuando las personas entran a una negociación por lo general están centradas en los argumentos que usarán para sostener su posición. Esto los hace incapaces de escuchar lo que la otra persona les está diciendo.

Las personas que ven una negociación como campo de batalla se agobian con la voz en su cabeza.

Cuando no están hablando están pensando en lo que van a decir. Necesitas enfocar tu atención en lo que dice la otra persona. Para conseguir que se sienta seguro y hable de lo que en verdad necesita. 

Existe una forma poderosa para callar la voz dentro de tu cabeza:

  • En lugar de listar los argumentos que usarás, debes convertir a la persona y sus deseos en tu centro de atención. 

De esta manera podrás escuchar activamente lo que la persona te quiere decir. 

Un error que muchas veces cometen los negociadores es querer apresurar todo el proceso. Cuando la persona te ve con demasiada prisa suele sentir que no lo estás escuchando. 

Esto termina con la confianza que has construido. Varios estudios muestran que una de las mejores herramientas con las que cuenta un negociador es el paso del tiempo.

Existen 3 voces que debes usar durante una negociación:

  • Voz de locutor de radio nocturno: Presta atención como hablan los locutores de radio. Ellos mantienen un tono profundo, suave y muy tranquilo.  

Con este tono reflejas de manera más clara tus ideas y muestras que tienes el control de las cosas.

  • Tono Positivo: Refleja a una persona tranquila, amable y optimista.  La clave para hacer esta voz es relajarse y sonreír mientras hablas.

Esta es la voz que se recomienda que uses la mayor parte del tiempo.

  • Tono Asertivo/ Tono directo: Debe usarse con cuidado y en raras ocasiones. Usar este tono de voz es como darte un bofetada en lugar de lograr un progreso. A veces suele dar “señales de dominación de forma agresiva”

Lo que hará que la persona se resista a cualquier intento de ser controlado.

La técnica del espejo 

Ser un espejo funciona de maravilla esta técnica se basa nada más de imitar. Esto se puede hacer con las palabras, lenguaje corporal o tono de voz.  

Esta técnica funciona porque nace de un principio biológico básico: La gente  le tienen miedo a lo desconocido y se sienten seguros con lo familiar. 

Usar esta técnica te ayuda a conectar con la personas que hablas.

Para los negociadores su “reflejo” se debe centrar solo en las palabras. Esto es sencillo, lo único que necesitas hacer es repetir las tres últimas palabras de lo que acaba de decir la otra persona.

Al repetir lo que dice el otro despiertas ese instinto de reflejo, lo que hará que se cree esa conexión.

Chris Voss dice que existen 5 consejos para una negociación efectiva:

  1. Usa el tono de locutor nocturno.
  2. Empieza con una frase como “Lo siento”.
  3. Usa la técnica de espejo.
  4. Mantén silencio por lo menos durante 4 segundos para que el espejo haga su magia. 
  5. Repite todo el proceso.

 No sientas su miedo, etiquétalo 

Antes te aconsejaban que para manejar las negociaciones tenias que poner cara de póquer. Se creía que las emociones eran solo un obstáculo para conseguir una buena solución.

¿Pero cómo puedes separar a la persona del problema cuando el problema es producto de las emociones?

Las emociones es una de las principales cosas que hacen que las negociaciones se desvíen. Una vez que alguien se enfada el pensamiento racional ya no vale nada.

Los buenos negociadores en lugar de ignorar las emociones se concentran en identificarlas e influir en ellas.

Para lograr tu objetivo y que la otra parte se sienta satisfecha necesitas usar : La Empatía táctica 

La empatía táctica es entender los sentimientos, pensamientos y acciones de la otra persona para aumentar tu influencia. 

“Las personas quieren que las comprendan y acepten”.

La empatía es una habilidad blanda de comunicación. La empatía no tiene nada que ver con ser amable ni estar de acuerdo con la persona. Esta habilidad te ayuda a entender la posición del enemigo y saber el sentido detrás de sus acciones.

La manera efectiva de hacerlo es por medio de la escucha activa.

No sólo es escuchar sino concentrarse y tratar de entender lo que la persona trata de decir. 

Te recomiendo leer: Resumen de inteligencia emocional 2.0

Etiquetar

Las etiquetas son una forma de confirmar las emociones de la persona diciendolas en voz alta. 

Al ponerle nombre a sus sentimientos le das a entender que los entiendes y te identificas con ellos. 

Al exponer los pensamientos negativos haces que estas ideas parezcan menos aterradoras.  Estas etiquetas son una herramienta fácil de usar que te permite fortalecer las cosas positivas y eliminar los negativos.

Para utilizarlo hay algunos pasos que debes seguir: 

  1. Detecta el estado de animo de la persona
  • ¿Está molesto?
  • ¿Está feliz?
  • ¿Nervioso?
  • ¿Preocupado?
  1. Cuando identifiques la emoción que quieras destacar el siguiente paso es etiquetarla
  • “Parece que …”
  • “Suena como que …”
  • “Siento que  estás un poco …”
  1. Después de etiqueta el tercer paso es guardar silencio.

El etiquetado es una táctica muy podrerosa pero no esperes que hacer esto te resuelva las cosas mágicamente.

La forma en que manejes el etiquetado es en gran parte lo que determina el éxito que tengas.

Viendo la psicología humana conocerás que las emociones tienen dos niveles:

Sentimiento externo “aparente”: Se aprecia fácil. Se puede ver y escuchar.

Sentimiento oculto “subyacente”: ¿que motiva ese comportamiento?.

Los buenos negociadores se dirigen hacia esas emociones subyacentes. Al hacer esto les permite disminuir el sentimiento negativos y reforzar los positivos.

Por ejemplo la ira muy rara vez resulta productiva, se liberan hormonas de estrés que no permiten evaluar y reaccionar de manera correcta ante las situaciones.

Etiquetar este tipo de emociones te permite evitar que la discusión vaya aún más lejos. Ya que haces que la persona reconozca esa emoción en lugar de dejarse guiar por ella.

Lecciones de este capítulo 

  • Imagínate en la situación de la otra persona.
  • Muchas veces las razones que tiene la otra persona para no cerrar un trato pesan más que las razones para llegar a un acuerdo.
  • Espera y deja que el etiquetado trabaje.
  • Etiqueta los miedos.
  • Haz una lista de las peores cosas que puede decir de ti y digas tú antes.
  • Lo más importante es que recuerdes que estás tratando con personas que quieren ser apreciadas y comprendidas. 

Cuida el “Si” y controla el “No”

Se cuidadoso muy cuidadoso con estas dos palabras: 

  • Presionar por el “si” no te acerca a la victoria. Sino que molesta y aleja a la persona con la que estas negociando. 
  • Muchas veces el “No” no significa el fin de una negociación sino el inicio.

Durante las negociaciones la palabra “no” puede significar muchas cosa:

  • No estoy listo para aceptar. 
  • Estoy incómodo.
  • No estoy entendiendo. 

 Ahora hablaremos de los tres tipos de “Si” que puedes lograr:

  • Un “Si” de engaño: La persona dice que no pero se siente como si.
  • Un “Si” de confirmación: Esta es la respuesta a una pregunta “Sí” o “No”.
  • Un “Si” de compromiso: Lograr un compromiso por parte de la otra persona es lo que todo negociador quiere lograr. 

Cuando tengas que vender un producto no comiences con la típica frase: 

“¿Tiene unos minutos para hablar?” 

En lugar pregunta:

“¿Es un buen momento para hablar?” 

Con la primera pregunta puedes lograr una respuesta de “Si” o “No”. Pero la segunda logra un poco más de contexto “No es un buen momento”.

Lo cual se podría convertir en otra pregunta:

“¿Cuándo sería un buen momento para hablar?”

El “No” es una protección

Muchas veces las personas asumen que tener un “no” significa algo malo. Esto esta lejos de la verdad. 

Un “No” como respuesta hace que la persona se sienta a salvo y en control de la  conversación. 

Si tu pregunta ha producido un “no” en la otra persona, esto hace que sienta que es el que lleva la discusión. 

Los buenos negociadores no le tienen miedo a un no, sino por el contrario, invitan a que la gente lo use. Esta respuesta es señal de que la otra parte está con la cabeza en la conversación.

Un “no” no es un fracaso. Si la usas de la forma correcta puede ser la respuesta que te abra el camino para seguir adelante. 

Apenas obtengas un “no” podrás ver opciones y posibilidades que antes no podías ver. 

Dentro de las ventajas del “No” puedes encontrar:

  • “El “no” permite que los verdaderos problemas pasen a primer plano”
  • “El “no” frena las cosas por lo que hace que la gente acepte de forma libre sus decisiones.
  • “El “no” protege a las personas de tomar decisiones involuntarias.

Lecciones de este capítulo 

  • No intentes conseguir todo el tiempo el “si”
  • Tener un “no” como respuesta no es algo malo.
  • Aunque el si es el objetivo final de una negociación no lo intentes tener desde el principio. 
  • Muchas veces para que la otra persona y te escuche debes de sacarle un “no”.

Te recomiendo leer: Objeciones de ventas 

Moldea la realidad 

Las negociaciones no se mueven en forma lineal, las personas tienen  puntos ciegos y necesidades que se encuentran ocultas. 

Cuando descubras las necesidades, emociones o pensamientos no revelados te darás cuenta de todas las posibilidades que existen para influir en la persona.

¿Las concesiones son buenas?

Este enfoque está orientado a que todas las partes obtengan una ganancia. Chris Voss menciona que aunque muchos expertos defienden esta posición, puede resultar poco eficaz e incluso desastroso usarlo.

Las personas se suelen comprometer por seguridad. En las negociaciones esto no es distinto, la personas tienden a actuar basadas en el miedo o para evitar dolor. Muy pocas veces lo hacen guiadas por sus objetivos.

Así que nunca llegues a concesiones, debes ser duro y asumir los riesgos para lograr buenos tratos.  Eso es lo que hacen los grandes negociadores. 

Nada es “Justo”

La justicia es la palabra más poderosa cuando se trata de las negociaciones. 

Las personas cumplen los acuerdos cuando sienten que se les trata con justicia y los rompe cuando este no es el caso.

Para ganar primero necesitas obtener la fama de ser justo. Que la persona vea que perderá algo si no acepta el trato. 

Aquí hay algunas formas en la que lo puedes hacer esto:

  • Apoyate de las emociones: Empieza con la empatía. Conocer sus miedos te enseñara la solución para sus problemas.
  • Cambia a un término “No monetario”: Haz que tu oferta se escuche razonable. Algo aparte del precio que sea valioso para la otra persona.
  • Cuando uses números, no redondees: los números que terminan en “0” son menos atractivos. 

¿Cómo te suena esta cantidad? $35,435.

Seguro imaginas que se usó varias fórmulas para sacar esta cantidad. Las personas respetar el esfuerzo detrás de estos números.

Recuerda que las personas evitan perder antes que ganar. 

Para convencer resalta todo lo que perderá si no se cierra el trato. 

Lecciones del capítulo 

  • Los puntos medios durante una negociación suelen traer tratos poco satisfactorios para ambas partes.
  • El término “justo”es un concepto con  un gran valor emocional.
  • Antes de hacer una oferta, puedes anclar emocionalmente tu posición, haciendo que crea que va a recibir una pésima oferta. 

Cuando llegue el momento de hacer una oferta fija una referencia extrema para que tu propuesta real parezca razonable. 

  • Los humanos corren riesgos más por el hecho de querer evitar una pérdidas que para obtener una ganancia.

Crea una ilusión de control 

El negociar consiste en persuadir, no en vencer; en controlar no en derrotar. 

 Lograr el éxito en una negociación se  trata de que la otra persona trabaje contigo, hasta que la persona manifieste la idea que buscabas. 

Se trata de crear una ilusión de que la otra persona controla la situación. Cuando en realidad el que tiene el control eres tu. 

La herramienta que te ayuda a lograrlo son las preguntas abiertas o calibradas .

Las preguntas de evaluación hacen que la persona entienda cuál es el problema real.

Evita las confrontaciones 

Toda conversación que es llevada de la manera correcta debe de recoger información para dirigirla a la dirección que te interesa.

Pero una regla universal de la naturaleza humana es que cuando se da algo se espera algo de vuelta.

Cuando ninguna de las dos parte quiere iniciar la cadena de reciprocidad, las conversaciones se vuelven en confrontaciones.

El miedo o el orgullo puede impedir que te logres comunicar de una forma adecuada, lo que te lleva a un fracaso inevitable. 

Preguntas calibradas 

Las preguntas calibradas tienen el poder de mostrarle a la otra persona cual es el problema. 

Cuando decidas qué rumbo quieres tomar, debes diseñar preguntas orientadas hacia este fin. Esto sucede mientras la otra parte piensa que la idea es suya.

Por eso se llaman preguntas calibradas, porque se deben medir cuidadosamente. 

Existen reglas para calibrar todas tus preguntas:

  1. Las preguntas calibradas deben evitar que se construyan preguntas cerradas ( las que pueden responder con un “si y un “no”). Usa las palabras que puedan abrir la conversación como:
  • ¿Quien? 
  • ¿Qué?
  • ¿Cómo? 
  • ¿Cuándo? 
  • ¿Dónde?

Este es un ejemplo de cómo se usan estas palabras en las preguntas calibradas:

-¿Qué hay sobre esto, es importante para ti?

-¿Cómo podemos solucionar este problema?

– ¿Cómo se supone que haga eso?

– ¿Cómo puedo ayudar para hacer esto mejor para nosotros?

Estas preguntas hacen que la otra persona piense que tiene el  control de la negociación. Cuando en realidad tú eres el que la controla.

  1. Algo que debe estar presente en estas preguntas es que quieres lo mismo que la otra parte pero necesitas de su inteligencia para resolver el problema.

Lecciones del capítulo 

  • No intentes obligar a la persona a admitir que tienes razón.
  • Evita las preguntas que se pueden responder con un “Si” o con “No”.
  • Haz preguntas calibradas con las palabras que abren conversaciones.
  • Aprende a aguantar cuando sufras un ataque verbal durante la negociación. En lugar de eso acude a las preguntas calibradas.

Te recomiendo leer: Principios básicos del arte de la persuasión 

Garantiza la ejecución

Los negociadores tienen que ser arquitectos de decisiones: Ya que tienen que diseñar los elementos verbales y no verbales que se van hacer durante las negociaciones. 

Las preguntas calibradas que empiezan por “cómo” son la manera más efectiva de mantener viva las negociaciones. 

El truco para usar estas preguntas de la manera correcta es decir “no” utilizando el “cómo” para buscar una solución con la otra persona.

Utiliza alguna de estas tácticas para mejorar tu negociación:

La regla del 7- 38 -55 por ciento

Esta regla fue creado por Albert Mehrabian. El 7% del mensaje está basado en las palabras mientras que el 38% viene del tono y el 55% del lenguaje corporal.

Presta atención al lenguaje corporal de la otra persona, identifica si lo que dice concuerda con lo que hace.

Si no concuerda es posible que esté mintiendo.

La regla del 3 

Ya conoces que hay 3 tipos de “si” que puedes obtener de la contraparte: Compromiso, confirmación y engaño.

Para evitar empezar con un “si” y terminar con un “no” existe esta regla del tres. Se trata de que la persona se comprometa a hacer una cosa tres veces durante la misma negociación.

Para sacar estos tres compromisos sin sonar como un disco rayado puedes utilizar varias tácticas con este objetivo. Por ejemplo puedes combinar las preguntas combinadas del tipo “cómo” o resumir lo que han acordado para llegar a un “así es”.

El efecto pinocho 

Una investigación de Harvard por Deepak Malhotra señaló que los mentirosos suelen hablar más que las personas que dicen la verdad.

Suelen utilizar mucho más pronombres en tercera persona. “Él/ Ella, suyo, Ellos/Ellas”.

Repetir palabras es una forma de ganar tiempo para pensar una respuesta ingeniosa o tratar de defender su punto.

Lecciones de este capítulo 

  • Repite varias veces las preguntas calibradas del tipo “cómo”.
  • Sigue la regla del 7-38-55 para ver si la otra persona está diciendo la verdad.
  • Usa la regla del tres para saber si un “si” es verdadero o falso. 

El regateo 

Llega un momento en donde se tiene que regatear por diferencias entre el precio que están dispuesto a pagar y a recibir. 

Este es un proceso incómodo de ofertas y contraofertas con la persona con la que estás negociando.

El estilo de negociación es un aspecto crucial para el regateo, tanto tu como la otra persona tienen hábitos mentales y comportamientos adquiridos. Cuando los identifiques podrás usarlos de una manera estratégica. 

Se ha descubierto que las personas encajan  dentro de 3 categorías:

  1. Acomodadores: Para ellos lo más importante es el tiempo que le dedican a construir la relación. Sienten que mientras haya intercambio de información, el tiempo está siendo bien empleado. Siempre buscan la situación en donde todos terminen ganando. Los acomodadores quieren seguir siendo amigos de la persona aun cuando no pueden llegar a un acuerdo.

Cómo tratarlos: Vigila la charla ya que podría llenarse de formas de interacción que no resuelven nada. 

  1. Asertivos: Este estilo cree que el tiempo es dinero. Cada minuto malgastado es un dólar perdido. Los asertivos son gente de temperamento fuerte que les gusta ganar por encima de todas las cosas. Tienen un estilo de comunicación agresivo y no se preocupan de crear futuras interacciones.

Cómo tratarlos: Es mejor centrarse en lo que dicen, porque no tendrán en cuenta tu punto de vista hasta que no estén convencidos de que entiendes su punto. 

  1. Analistas: Los analistas son metódicos y cuidadosos. Estas personas no tienen prisa. Piensan que mientras que trabajen de forma detenida y sistemática hacia donde quieren llegar el tiempo no importa mucho.  Ellos usan el silencio para pensar y acomodar sus ideas.

Su lema es “ Todo el tiempo necesario para hacerlo bien”.

Cómo tratarlos: La gente con este tipo de estilo suele ser escéptica. Así que plantear de entrada demasiadas preguntas es una mala idea.

Recuerda que los estilos de negociación no son como una camisa de fuerza. Ninguna persona tiene un único estilo, si la situación lo requiere tienes la capacidad de aumentar tu estilo no dominante.  

Esta es una de las tácticas que construyen el regateo.

El modelo de Ackerman 

Este es un método de 6 pasos:

  1. Establece tu precio objetivo.
  2. Fija tu primera oferta  en el  65% de tu precio objetivo. 
  3. Calcula cantidades para subir tu propuesta (de 85%, 95% y 100%) crea la ilusión que estás haciendo todo lo posible por tener el producto.
  4. Si te mencionan una cantidad más alta que oferta objetiva. Usa la empatía y otras maneras de decir “No”. 
  5. No utilices números redondeados. Si tu cantidad es: $58,000 cambiala a: $57,983. Le dará una credibilidad extra a esta cifra.
  6. En tu oferta final agrega un elemento que no esté relacionado con el dinero, para que la persona sepa que estás en tu oferta final. 

Ten tiempo de planear tu modelo Ackerman para tener una ventaja para cerrar el trato. 

Lecciones de este capítulo

  • Identifica el estilo de negociación de la otra persona. 
  • La preparación es muy importante. 
  • Aprende a poner límites y devolver las contraofertas, pero sin hostilidad.
  • Prepara el plan Ackerman.

Encuentra el cisne negro 

Esta teoría va de la mano con la tendencia que tienen los humanos a encontrar explicaciones a todos los eventos.

Esta idea se le conoce como la teoría del cisne negro

Los cisnes negros son acontecimientos o detalles de información que no forman parte de las expectativas habituales. Por lo que no se pueden predecir.

Chris Voss cuenta el caso de Griffin que para el fue un cisne negro. Hay 3 cosas por la que los secuestradores suelen negociar: dinero, respeto o una vía de escape.

Eso sucede en casi todos los casos, pero es posible que durante tu camino te encuentres un cisne negro que no encaje con las situaciones que conoces. 

Griffin era uno de ellos, el no buscaba ninguna de esas cosas, él tenía en mente salir de ahí muerto. El problema es que las personas delante de este caso no podían ver todos los cisnes negros que habia enfrente de ellos. Guiaban su enfoque a partir de las situaciones conocidas.

Piensa que cada caso es nuevo, debes guiarte por lo que sabes sin que te ciegue hacia aquello que no conoces.

Debes ser flexible y adaptarte a cualquier situación.

Los cisnes negros son multiplicadores de la ventaja. Esa ventaja es la habilidad para crear pérdidas y mantener las ganancias. 

Como un negociador, debes crear pánico para que entienda que perderá más si el trato no se cumple. 

Según Chris Voss existen tres tipos de ventajas para forzarlo:

  • Ventaja positiva: Es cuando el negociador puede dar lo que la otra persona necesita. Tienes el poder que su deseo se haga realidad.
  • Ventaja negativa: Es la habilidad que se tiene como negociador para hacer sufrir a la otra parte. Recibes la atención porque saben que pueden perder algo. 
  • Ventaja normativa: Es cuando analizas la postura y creencias de la otra persona para tener más ventaja sobre el. Si puedes mostrar las irregularidades entre sus creencias y acciones ganarás ventaja normativa.

Ver que tipo de ventaja tienes sobre las personas te ayudará a crear un marco para fortalecer tu negociación.

No es locura es una pista 

El “no” es parte de la naturaleza humana. En las negociaciones muchas veces se le etiqueta de esta forma “Están locos”.

El no querer comprender la razón de su comportamiento es lo que lleva a caer en este error. 

Entender ese tipo de cosas es el mejor modo de descubrir las debilidades y deseos del otro lado. 

Deepak Malhotra y Max Bazerman, profesores de la universidad de Harvard tienen algunas razones por la cual los negociadores usan la palabra “locos” para referirse a su contraparte.

Primer error: Están mal informados 

Las personas que actúan a partir de información incompleta parecen locas a aquellos que tienen una información distinta.

Segundo error: Están constreñidos 

Cuando la otra persona actúa de forma vacilante es posible que haya cosas que no pueda hacer pero tampoco revelar.

Tercer error: Tienen otros intereses 

Esto no hace que las personas actuen de una forma irracional, solo es que obedecen a las necesidades y deseos que todavía no entiendes.

Lecciones de este capítulo

Aquello que no conoces puede acabar con tu negociación en forma de una tragedia, pero si logras encontrar a esos cisnes negros pueden traerte un éxito inesperado.

  • Deja que lo que sabes te guíen pero que no te cieguen de lo que no conoces.
  • Cuando alguien parezca irracional o un loco, lo más probable es que no lo sea.
  • Explota todas las ventajas que encuentres.
  • Encuéntrate cara a cara con la otra persona. Diez minutos así te mostrará más que días de investigación.

Conclusión

Aprender a negociar te permite lograr los objetivos que deseas en tu vida. Este libro es fundamental en la vida de las personas que usan las negociaciones en su día a día. Gracias a las experiencias de Chris Voss puedes darte cuenta el daño y los beneficios de una mala y una buena negociación.

Chris Voss
Chris Voss


Chris Voss es un autor, consultor de negocios, y ex negociador del FBI. Después de trabajar más de 150 casos de rehenes decide retirarse y compartir sus experiencias y trucos para dominar cualquier negociación.

Te recomiendo leer: Psicología de las ventas resumen

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