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Persistencia en ventas

¿Alguna vez  te ha pasado que tratas de contactar por días a un prospecto y cuando estas apunto de darte por vencido… en el último intento te contestan el teléfono y te agendan una cita.

Anthony Iannarino en el libro de The Only Sales Guide You`ll Ever Need. (La Única Guía de ventas que necesitas) nos cuenta que existen vendedores que aseguran que han  intentado contactar a un prospecto 75 veces. Y finalmente lo logran hasta el intento número 76. Es ahí donde vemos el poder de la persistencia. 

Si no aceptas un no como respuesta y no te das por vencido, eventualmente se te abrirá una puerta.

La persistencia y la determinación son elementos críticos para el éxito en ventas. Te ayudan a superar obstáculos que se te presentan en tu camino hacia el éxito.  

Ponte a pensar en un amigo o un conocido que tal vez sean muy inteligentes, pero sus resultados no son acorde a su capacidad. Esto sucede porque estas personas no son persistentes a sus objetivos, a sus sueños, son conformistas y dejan que un simple obstáculo los detenga. 

“La perseverancia se define como el camino entre los objetivos y los resultados.” Jim Rohn 

Definición de persistencia

Según definicion.de Persistencia es el acto de mantenerse constante en algo.

Ahora, persistencia en ventas es seleccionar un resultado deseado y perseguirlo hasta conseguirlo. Si tu meta es cerrar 5 tratos en este mes no vas a parar hasta conseguirlos. 

Persistencia y esfuerzo son los ingredientes del éxito. Si trabajas por dinero, nunca harás dinero, pero si amas lo que haces y pones siempre a tu cliente antes, el éxito será tuyo.Ray Kroc

La persistencia está formada por 3 simples elementos que en conjunto te impulsan a seguir adelante sin importar los problemas que se te presenten:

  • Determinación:

Es la intención firme de saber lo que quieres conseguir y elegir las acciones para hacerlo. Al conocer hacia donde quieres llegar te permite estar enfocado y comprometido en tu meta, sin importar qué obstáculos se te presenten siempre estarás decidido a cumplirlo si fallas. 

Los vendedores deberían de manejar su dia, con este lema. “Seguir prospectando”.

Sin importar el resultado de cada llamada que hagas, la determinación es lo que te va a impulsar a seguir con la siguiente llamada que tienes en tu embudo de ventas

  • Tenacidad:

Es la actitud que te impulsa a mantenerte firme ante los contratiempos. 

Piensa en todas las veces que has querido abandonar a un prospecto o un trato, pero no lo haz hecho porque tu firmeza por lograrlo es más fuerte que nada. 

Puede ser que falles mucha de la veces antes de lograr tus objetivos pero si tienes tenacidad ninguno de estos errores te detendrá para alcanzar tus metas. 

  • Firmeza de carácter: 

Es lo que te hace cumplir con la metas que te has fijado en tu vida. y no ceder ante las comodidades del abandono. Te demuestra el valor de mantenerte firme a tus principios o creencias.

En pocas palabras esto te dará la autodisciplina que necesitas para para cumplir con los objetivos que te has fijado.

Recuerda que un “no “solo significa “no por el momento”

La palabra “No” es una de las más comunes en ventas así que no te preocupes no eres el único que ha tenido que lidiar con un no por respuesta. 

La mayoría de tus prospectos te dirán “no” la primera vez que los contactes es por eso la importancia de mantenernos persistentes a todas nuestras tareas como vendedores

Imaginate que te des por vencido cada vez que escuches la palabra “no”. ¿Cuanto tiempo crees que tardarás en quedarte sin prospectos a los cuales llamar? ¿O sin tratos los cuales mover en tu embudo de ventas?.

Trata de quitarle el significado negativo a la palabra “no”. No te lo tomes personal, en lugar de eso trata de verlo como un medio de retroalimentación, la palabra “no” te puede ayudar para modificar aspectos que tengas en tu manera de relacionarte con tu prospecto desde:

  • Cambiar la manera de contacto
  • Agregar un poco más de valor en la presentación de tu producto
  •  Conocer cuál es el momento perfecto para contactarlo

No mires el “no” como una falla, si no, como una forma de recibir información extra por parte de tus prospecto.

Recuerda que el recibir un no por respuesta, no significa apartarse por completo. Los mejores vendedores saben que el juego nunca termina que las oportunidades acaban cuando te apartas y te das por vencido. Si en verdad quieres a ese prospecto no te des por vencido tan fácilmente, ¡nutre esa relación!. 

Se persistente, comprométete, y prepárate para aprovechar las oportunidades. Siempre hay una forma de ganar a un cliente aun cuando enfrentas un “no”.

Se profesionalmente persistente, no una molestia 

Sabemos que es importante darte a conocer y ofrecer información relevante a tus clientes. Pero nunca los llenes de información innecesaria solo para que te tengan presente. 

Existen clientes que señalan que le dieron una oportunidad al vendedor solo porque fueron muy persistentes. Otros dicen que los vendedores persistentes son los que impulsan al equipo a obtener más resultados y que todas las empresas deberían de tener a alguien así. 

Pero tampoco te excedas. Existe una línea muy delgada entre ser persistente y ser un molestia. y para ser un excelente vendedor nunca debes de cruzar esta línea.

La diferencia que existe entre estos dos términos está en la comunicación. Si en todas las comunicaciones que tienes con el prospecto es con el fin de venderle algo, esto termina siendo una molestia y puede terminar bloqueando tu numero o reportandote como Spam para nunca más saber de ti. 

Recuerda que toda la interacción que tengamos con un prospecto definirá si somos alguien que le aporta valor a las cosas o si simplemente somos una pérdida de su tiempo.

Si solo llamas al prospecto, preguntándole si “¿Su decisión ha cambiado?” o si “¿Ya se aburrió con la solución de la competencia?” de inmediato te identificara como una pérdida de tiempo. Pero si ¿en lugar de hablarle solo para saber si ya cambió de opinión, le muestras información que pueda ayudarlo a mejorar algún punto de dolor mucho antes de que sea tu cliente? Esto le agregara valor, y al final de cuentas crearás una relación entre tu como vendedor y el como cliente. 

Crea relaciones al momento de hacer esa llamada. Para que cuando llegue el momento de venderles, los clientes piensen en ti como una persona con ideas cargadas de valor y la habilidad de convertir ideas en realidades.

El momento lo es todo 

Existe un secreto cuando hablamos de persistencia:

Conocer el momento indicado para esperar y el momento indicado para atacar.

Piensa en un caso como este. Tienes en mente un cliente ideal, el cual es perfecto para tu compañía, le realizas un plan perfecto que se ajuste a todas sus necesidades, pero la persona que toma la decisión de compra no le parece o no cree que tu propuesta se ajuste a ellos. 

Para lograr la venta es necesario mantenerte al tanto de todos los cambios que ocurran dentro de la empresa que quieres como cliente, para que cuando haya algún cambio seas el primero en enterarte y acciona.

Lo mismo puede pasar cuando hablamos de otros impedimentos como el precio, si nuestro prospecto nos señala que para él este es uno de los  problemas por lo cual la compra no se realizará, debes de estar pendiente de cualquier promoción o beneficio la cual le puedas ofrecer para contactarlo nuevamente.

Todo se trata de saber esperar para que cuando llegue tu momento, estés preparado para atacar y ganar.

Mejora tu persistencia

Existen 3 formas para mejor y aplicar la persistencia en tus actividades: 

Desde este momento debes de empezar a nunca darte por vencido. Tienes que ser persistente hasta alcanzar las metas que te hayas trazado, pase lo que pase, te respondan lo que te respondan, tu seguiras con tu camino hacia el éxito. 

¿Quieres saber cómo es posible mejorar esta habilidad?

  1. Señala los contratiempos

En las ventas es muy normal contar con contratiempos ya que la decisión no es solo tuya. Estás constantemente involucrado con más personas. 

Pero en lugar de verlo como un contratiempo u obstáculo, miralo como una forma de aprendizaje que te ayudará a ajustar tus procesos para volver a intentarlo.

Por ejemplo piensa que si en vez de cerrarnos y decir “Nunca conseguiré a ese trato” cambiaras tu chip y dijeras “Necesito nutrir con más información relevante a este trato para que el prospecto me agende una reunión”

Piensa todos los contratiempos que podrías tener y conviértelos en algo positivo viendo las ventajas que tendrás o que esto te dará.

Piensa que las ventas son como un rompecabezas cuando una pieza no se ajusta a las demás no las tiras o dejas de jugar, simplemente tratas con otra pieza hasta que logres tener la imagen deseada. 

Si eres persistente y buscas la pieza que te falta serás capaz de lograr todos los cometidos que te plantees. Los clientes más difíciles podrían a llegar a ser los mejores para tu cartera.  Es ahí la importancia de crear este hábito y ¡¡Nunca rendirse!!.

  1. Reinicia el reloj

En ventas no existe un reloj que te diga que el juego se acabó. La pregunta que la mayoría de los vendedores tienen que hacerse es ¿Cuándo es el momento de dar por perdido a un prospecto? Las personas que tienen este tipo de preguntas son los vendedores que ya quieren dar por perdido a los prospectos porque son muy difíciles de ganar. 

Pero recuerda que un “no” ahorita no significa un “no” para siempre. 

Hay un dicho muy famoso entre vendedores que dice “Dejaré de intentarlo cuando el o yo se muera”. Ese es el momento para dejar de intentarlo. Mientras que cuentes con la habilidad de ayudar al prospecto para solucionar su problema, nunca pares de marcar. 

Cada vez que sientas que tu oportunidad ha terminado, para y reinicia el reloj y vuelve a empezar y borra todo los pensamientos negativos porque en realidad el juego apenas acaba de empezar.

Un consejo que te podría ayudar a accionar con tus prospectos es hacer una lista de todos los tratos o clientes que hayas considerado como perdidos y ponte un reto de que estos son las cuentas para las cuales competirás en el juego de la persistencia. 

  1. Intenta algo nuevo 

El éxito se basa la mayor parte del tiempo en la experimentación, y esto lo vemos todo el tiempo con las nuevas tecnologías o con los productos que salen al mercado constantemente.

“No he fracasado, he encontrado 10 mil maneras en las cuales esto no funciona”- Thomas Edison 

Thomas Edison utilizaba esta frase como su mantra personal ya que para poder descubrir un filamento que fuera práctico para las bombillas tuvo que pasar por muchos intentos antes de poder lograrlo.

Tal vez Edison haya exagerado en el número de intentos fallidos que tuvo. Pero hace que lo que quiere decir sea más poderoso y significativo.

Durante todo el tiempo que trató de buscarle una solución a su problema él fue persistente, él sabía que eventualmente iba a encontrar para que esa idea funcionara.

¡Tu puedes lograr todo esto y más! Piensa en lo resultados que estás tratando de obtener. Haz una lista de todas las acciones que tienes que hacer para acercarte un poco más a tu meta. Recuerda que no existen acciones pequeñas. Si no que, cada paso que das sea pequeño o grande te están acercando un poco más a tu meta.

Aqui te dejo algunas herramientas que te podrían servir a la hora de ser profesionalmente persistente:

  • Cuando tengas a un cliente que se rehuse en aceptar tus correos electrónicos para generar una reunión, envia un correo con testimonios o casos de éxito en los cuales pueda ver cómo es que tu solución ha ayudado a empresas como la suya.
  • Cuando pierdas una oportunidad con uno de tus prospectos, pide un momento de su tiempo para que que te pueda dar una retroalimentación del porqué eligió a la competencia. Siempre asegúrate de agradecer cualquier comentario.

Agenda estas acciones en tu calendario para que siempre las tengas presentes en tu dia. Analiza cómo trabajas sobre esta lista, corrige las acciones necesarias, captura los comentario y  haz las modificaciones necesarias.

Todas estas herramientas son las que harán que cuando un prospecto escuche tu nombre o tu voz sepa que eres una persona capaz de crear valor en lugar que alguien que solo está desperdiciando el tiempo de los demás.

Nunca es el fin

Aunque veas que no existe posibilidad alguna en convertir a tu prospecto en un cliente, la persistencia sale a la luz porque aunque vemos un océano lleno de “no” somos capaces de seguir y seguir intentando sin dejar que esto nos desanime y nos aparte de nuestro camino.

¿Te consideras una persona persistente cuando se trata de tus ventas? Analizate para descubrir cómo te comportas cuando escuchas un no por respuesta, y si eres de los que abandonan o persisten.

Una vez que conozcas si tienes esta habilidad o no, sabras mas rapido que es lo que necesitas mejorar en tu proceso ¡¡para poder ser un líder en ventas!!

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