Persistencia en ventas

¿Alguna vez  te ha pasado que tratas de contactar por días a un prospecto y cuando estas a punto de darte por vencido… en el último intento te contestan el teléfono y te agendan una cita?

Anthony Iannarino en el libro de “The Only Sales Guide You`ll Ever Need (la Única Guía de ventas que necesitas) nos cuenta que existen vendedores que aseguran que han intentado contactar a un prospecto 75 veces y finalmente lo logran en el intento número 76. Es ahí donde vemos el poder de la persistencia. Si no aceptas un no como respuesta y no te das por vencido, eventualmente se te abrirá una puerta.

La persistencia y la determinación son elementos críticos para el éxito en ventas. Ponte a pensar en un amigo o conocido que tal vez son muy inteligentes, pero sus resultados no son acorde a su capacidad. Esto sucede porque estas personas no son persistentes con sus objetivos y sueños, son conformistas y dejan que los obstáculos los detenga. 

“La perseverancia se define como el camino entre los objetivos y los resultados.” Jim Rohn

Definición de persistencia

Según definicion.de Persistencia es el acto de mantenerse constante en algo.

Ahora, persistencia en ventas es seleccionar un resultado deseado y perseguirlo hasta conseguirlo. Si tu meta es cerrar 5 tratos en este mes no vas a parar hasta conseguirlos. 

Persistencia y esfuerzo son los ingredientes del éxito. Si trabajas por dinero, nunca harás dinero, pero si amas lo que haces y pones siempre a tu cliente antes, el éxito será tuyo.–Ray Kroc

La persistencia está formada por 4 simples elementos que en conjunto te impulsan a seguir adelante sin importar los problemas que se te presenten:

• Determinación:

Es la intención firme de saber lo que quieres conseguir y elegir las acciones para hacerlo.

Los vendedores deberían de manejar su dia, con este lema. “Seguir prospectando”. Sin importar el resultado de cada llamada que hagas, la determinación es lo que te va a impulsar a seguir con la siguiente llamada que tienes en tu embudo de venta, sin importar qué obstáculos se te presenten siempre estarás decidido a cumplirlo si fallas. 

• Visión

El conocer hacia donde quieres llegar te permite estar enfocado y crear una lista de objetivos que tienes que lograr para llegar a tu meta, sobre todo te ayuda a mantenerte comprometido. 

• Tenacidad:

Es la actitud que te impulsa a mantenerte firme ante los contratiempos. 

Piensa en todas las veces que has querido abandonar a un prospecto o un trato, pero no lo has hecho porque tu firmeza por lograrlo es más fuerte que nada. 

Puede ser que falles muchas veces antes de lograr tus objetivos, pero si tienes tenacidad ninguno de estos errores te detendrá.

• Firmeza de carácter: 

Es lo que te hace cumplir con las metas que te has fijado en tu vida y no ceder ante las comodidades del abandono. Te demuestra el valor de mantenerte firme a tus principios o creencias.

En pocas palabras esto te dará la autodisciplina que necesitas para cumplir con los objetivos que te has fijado.

Recuerda que un “no “solo significa “no por el momento”

La palabra “No” es una de las más comunes en ventas así que no te preocupes no eres el único que ha tenido que lidiar con un no por respuesta. 

La mayoría de tus prospectos te dirán “no” la primera vez que los contactes es por eso la importancia de mantenernos persistentes en nuestras tareas como vendedores.

Imagina que te des por vencido cada vez que escuches la palabra “no”. ¿Cuánto tiempo crees que tardarás en quedarte sin prospectos a los cuales llamar? ¿O sin tratos para mover en tu embudo de ventas?.

Trata de quitar el significado negativo a la palabra “no”. No te lo tomes personal, en lugar de eso trata de verlo como un medio de retroalimentación, la palabra “no” te puede ayudar para modificar aspectos que tengas en tu forma de relacionarte con tu prospecto: 

• ¿Estás seguro que estás planteando tu propuesta de valor?
• ¿Es tu cliente ideal?

No mires el “no” como una falla, sino como una forma de recibir información extra por parte de tu prospecto.

Recuerda que el recibir un no por respuesta, no significa apartarse por completo. Se persistente, comprométete, y prepárate para aprovechar las oportunidades.

Se profesionalmente persistente, no una molestia 

Sabemos que es importante darte a conocer y ofrecer información relevante a tus clientes, pero nunca los llenes de información innecesaria solo para que te tengan presente. 

Existen clientes que señalan que le dieron una oportunidad al vendedor solo porque fueron muy persistentes. Otros dicen que los vendedores persistentes son los que impulsan al equipo a obtener más resultados y que todas las empresas deberían de tener a alguien así. 

Pero tampoco te excedas. Existe una línea muy delgada entre ser persistente y ser una molestia, y para ser un excelente vendedor nunca debes de cruzar esta línea.

La diferencia que existe entre estos dos términos está en la comunicación. Si en toda la comunicación que tienes con el prospecto es con el fin de venderle algo, esto terminara siendo una molestia y puede terminar bloqueando tú número o reportándote como Spam para nunca más saber de ti.

En el caso de Telcel, en todos los puntos de contacto que tienen con sus prospectos es para vender su servicio. En ningún momento te explican su propuesta de valor o el porqué estar con ellos sería una buena opción, al punto de que sus llamadas se vuelven una molestia y terminas bloqueándolos. 

-Hola, ¿me comunico con el titular de la línea?, es para ofrecerte un paquete …. 

Recuerda que toda interacción que tengas con tu prospecto definirá si eres alguien que aporta valor o si simplemente eres una pérdida de su tiempo.

Si solo llamas al prospecto, preguntándole si “¿Su decisión ha cambiado?” o si “¿Ya se aburrió con la solución de la competencia?” de inmediato te identificara como una pérdida de tiempo. Pero si ¿en lugar de hablarle solo para saber si ya cambió de opinión, le muestras información que pueda ayudarlo a mejorar algún punto de dolor mucho antes de que sea tu cliente? Esto le agregará valor, y al final de cuentas crearás una relación entre tu como vendedor y el como cliente. 

Crea relaciones al momento de hacer esa llamada, para que cuando llegue el momento de venderles, los clientes piensen en ti.

Mejora tu persistencia

Existen 2 formas para mejor y aplicar la persistencia en tus actividades: 

1. Señala los contratiempos

En ventas es normal contar con contratiempos, ya que la decisión no es solo tuya, estás constantemente involucrado con más personas. Pero en lugar de verlo como un contratiempo u obstáculo, míralo como una forma de aprendizaje que te ayudará a ajustar tus procesos para volver a intentarlo.

Por ejemplo piensa que si en vez de cerrarte y decir “Nunca conseguiré a ese trato” cambiaras tu chip a “Necesito nutrir con más información de valor a este prospecto”

Piensa todos los contratiempos que podrías tener y conviértelos en algo positivo viendo las ventajas que tendrás o que esto te dará.

Piensa que las ventas son como un rompecabezas cuando una pieza no se ajusta a las demás no las tiras o dejas de jugar, simplemente tratas con otra pieza hasta que logres tener la imagen deseada. 

Si eres persistente y buscas la pieza que te falta serás capaz de lograr todos los cometidos que te plantees. Los clientes más difíciles podrían llegar a ser los mejores para tu cartera. 

2. Intenta algo nuevo 

El éxito se basa la mayor parte del tiempo en la experimentación, y esto lo vemos todo el tiempo con las nuevas tecnologías o productos que salen al mercado constantemente.

“No he fracasado, he encontrado 10 mil maneras en las cuales esto no funciona”- Thomas Edison

Thomas Edison utilizaba esta frase como su mantra personal, ya que para poder descubrir un filamento que fuera práctico para las bombillas tuvo que pasar por muchos intentos antes de poder lograrlo.

El significado de esta frase es algo poderoso y significativo. Fue persistente, él sabía que eventualmente iba a encontrar la solución para que su idea funcionara.

¡Tu puedes lograr todo esto y más! Piensa en lo resultados que estás tratando de obtener. Haz una lista de todas las acciones que tienes que hacer para acercarte un poco más a tu meta. Recuerda que no existen acciones pequeñas. Si no que, cada paso que das sea pequeño o grande te acerca un poco más.

Te recomiendo leer: Fracaso es bueno para el éxito

Aquí te dejo algunos tips que te pueden servir a la hora de ser profesionalmente persistente:

• Envía un correo con testimonios o casos de éxitos de como tu solución ha ayudado a empresas como la suya.

• Cuando pierdas una oportunidad con uno de tus prospectos, pide un momento de su tiempo para que que te pueda dar una retroalimentación del porqué eligió a la competencia. Siempre asegúrate de agradecer cualquier comentario.

Agenda estas acciones en tu calendario para que siempre las tengas presentes en tu día. Analiza cómo trabajas sobre esta lista, corrige las acciones, captura los comentarios y haz las modificaciones necesarias.

¿Te consideras una persona persistente cuando se trata de tus ventas? Analízate para descubrir cómo te comportas cuando escuchas un no por respuesta, y si eres de los que abandonan o persisten.

Una vez que conozcas si tienes esta habilidad o no, sabrás lo que necesitas mejorar en tu proceso y ser un líder en ventas.