Retener Vendedores: 8 Estrategias para tu Equipo de Ventas
Saber retener a los mejores miembros de tu equipo es una de las tareas más importantes de cada gerente de ventas. Imagínate pasar días o meses buscando al candidato perfecto para tu equipo, para que antes de cumplir un año decida renunciar.
Esa situación te cuesta caro: pierdes tiempo y dinero en selección, contratación y entrenamiento. Y SiriusDecisions muestra que no eres el único al que le pasa , el 45% de las organizaciones de ventas B2B reportan una tasa anual de abandono mayor al 30%.
Ese porcentaje golpea directo a la productividad de tu empresa. Y es peor todavía cuando los que se van son tus mejores vendedores, porque son el combustible de cualquier organización de ventas.
Para evitar que esto siga pasando, un gerente tiene que saber retener a quienes más ingresos le traen a la empresa. En este artículo vas a ver cómo construir un equipo que se quede porque quiere, no porque no le queda de otra.
¿Por qué se van los buenos vendedores?
Entre la presión constante, las altas expectativas y las ganas de un mejor futuro, es entendible que a los vendedores les cueste quedarse en un solo lugar.
Pero hay un factor que pesa más que todos los demás: las oportunidades limitadas para crecer.
Esa limitación es la razón principal por la que los vendedores de alto rendimiento buscan otras empresas. La falta de crecimiento los empuja hacia organizaciones más demandantes, pero también más generosas en oportunidades.
Imagínate que te dicen que tu puesto actual es lo único a lo que puedes aspirar. Que no hay forma de crecer ni de ganar más de lo que ya ganas. Eso desmotivaría a cualquiera.
Es una razón tan fuerte que, según Harvard Business Review, el 70% de los representantes de ventas dejan sus empresas por falta de promoción.
Si tu objetivo es reclutar y contratar vendedores de alto desempeño, lo más probable es que consigas personas con una motivación interna y externa muy fuerte. Tendrán el ánimo para llegar a sus metas y serán sumamente competitivos.
El problema es que esas mismas personas competitivas anhelan retos, porque quieren superarse. Y cuando no los encuentran, esto es lo que suele pasar:
-Bajas compensaciones: si un vendedor no ve oportunidad de aumentar sus bonos después de un buen año, se va a mover a donde sí la tenga.
-Falta de oportunidad dentro de la empresa: SiriusDecisions encuestó a 400 ejecutivos de ventas sobre por qué dejarían una empresa. La razón principal fue la falta de confianza en la cartera de oportunidades.
-Demasiado tiempo en tareas que no son vender: los vendedores de alto rendimiento quieren vender. Si gran parte de su día se les va en actividades que no tienen que ver con eso, es cuestión de tiempo antes de que busquen otro lugar.
-Mejores oportunidades en otro lado: esta se te escapa de las manos, porque cada vendedor define “mejor oportunidad” distinto, sueldo, puesto, horario, o simplemente razones personales.
-Poco reconocimiento a su desempeño: un estudio de TinyPulse sobre retención encontró que los empleados que no recibían mucho reconocimiento de sus gerentes tenían 11% menos probabilidades de quedarse.
-Poca capacitación de sus gerentes: los mejores vendedores siempre buscan la forma de superarse. Si su gerente no se toma el tiempo de darles retroalimentación, se van a estancar y lo van a notar.
Sobrecarga de trabajo: los vendedores agotados tienen 31% más probabilidad de buscar otro trabajo que los que sienten su carga como manejable.
Entonces, ¿cómo se mantiene esa motivación?
8 estrategias para retener a tus mejores vendedores
Ya viste por qué se van. Ahora toca ver qué puede hacer tu organización para que decidan quedarse.
1. Crea nuevos retos y oportunidades
Para que tus mejores vendedores no empiecen a sentirse estancados, dales algo que se sienta como un reto de verdad. Sacarlos de su zona de confort, con cuidado, es una de las formas más efectivas de mantenerlos motivados.
Los vendedores de alto desempeño necesitan retos nuevos para seguir adquiriendo habilidades. Dales la oportunidad de entrar a mercados más grandes, lanzar un producto nuevo, pedirles su opinión sobre estrategia, o dejar que ellos den una capacitación.
Ese tipo de actividades rompe el ciclo repetitivo y los mantiene alerta.
2. Aumenta la participación de los vendedores
Los vendedores que no se sienten parte de la organización tienen 4 veces más probabilidades de irse que los que sí participan.
La falta de apego a la empresa tiene un efecto dominó, y entenderlo es clave para mantener a tu equipo satisfecho. La participación está conectada directo a las emociones: mientras más compromiso siente un vendedor, más satisfecho está con su trabajo.
3. Sé inteligente con los bonos
Si tus bonos son semestrales o anuales, no te sorprenda que tus vendedores se queden solo el tiempo suficiente para cobrarlos y luego se vayan.
Además de los incentivos económicos existen los no económicos: beneficios por buen desempeño que no tienen que ver con dinero, días de vacaciones extra, ascensos, seguridad social, reconocimientos. El secreto está en combinar ambos tipos para armar una propuesta que de verdad les interese.
Un ejemplo de cómo estructurar un buen plan de incentivos:
-Bonos económicos grandes en el 1er, 2do, 3er, 4to y 5to año.
-Días extra de vacaciones cada 2do y 4to año.
-Capacitación en ventas y desarrollo profesional una vez al año.
4. Sé un líder confiable
“Las personas renuncian a los jefes, no a las empresas.” Lo has escuchado mil veces porque es cierto.
Un vendedor pasa la mayor parte de su vida trabajando, y si tiene suerte, lo hace en la misma empresa por años. Es mucho tiempo conviviendo con las mismas personas. Y hacer bien tu trabajo es difícil cuando encuentras obstáculos donde debería haber apoyo.
Daniel Goleman escribió todo un libro sobre esto El líder resonante y su idea central es simple: los líderes que generan confianza son los que logran que su equipo se sienta empoderado, no controlado.
¿Cómo se logra eso?
-Crea un espacio seguro. Un estudio de Google encontró que este era uno de los factores más importantes para que un equipo fuera productivo. Cuando los vendedores se sienten seguros, empiezan a tomar riesgos.
-Aprende a escuchar. Los grandes líderes le prestan atención real a lo que opina su equipo.
-Comunica con claridad. Y no solo con palabras, el lenguaje corporal, la actitud, el tono de voz también comunican.
-Conoce el “por qué” de tus acciones. Los líderes que inspiran son los que tienen clara la razón detrás de cada decisión, y saben transmitírsela a su equipo. Si quieres profundizar en esto, Empieza con el porqué, de Simon Sinek, es prácticamente el manual de esta idea.
-Opera con integridad. Si quieres que tu equipo confíe en ti, haz lo que dices que vas a hacer.
5. Crea una buena cultura
Una buena cultura no es tener pizza los viernes. Harvard Business Review identificó 3 características que comparten las culturas de ventas de alto rendimiento:
-Alinean visión, plan y estrategia.
-Ejecutan con dirección, sin generar fricción.
-Se renuevan constantemente para superar a la competencia.
Busca una cultura que inspire a tu equipo a mejorar la vida de sus clientes todos los días. Algunas formas de lograrlo:
-Ten una visión clara y compártela para que tu equipo la pueda seguir.
-El liderazgo empieza arriba y baja desde ahí,no al revés.
-Muéstrales las oportunidades que hay más adelante; a los vendedores exitosos les gusta imaginarse en escenarios más grandes.
-Marca el tono desde la capacitación de los vendedores nuevos.
-Tómate en serio ese proceso de capacitación, no lo trates como un trámite.
-Tanto la contratación como la capacitación reflejan la cultura real de tu equipo. Un error común es no invertir suficiente tiempo en capacitar a los nuevos vendedores, y eso termina en renuncias por dos razones: no cumplen sus objetivos por falta de preparación, o hubo una mala contratación desde el inicio.
Cómo manejes estos procesos determina qué tan satisfechos y comprometidos se sienten los nuevos integrantes de tu equipo.
6. Celebra las pequeñas victorias
Zig Ziglar lo dijo mejor que nadie: “La gente suele decir que la motivación no dura. Bueno, tampoco el baño, por eso lo recomendamos a diario.”
Si solo reconoces a tus vendedores cuando cierran ventas grandes, es cuestión de tiempo antes de que se desanimen y busquen un ambiente con más apoyo. La motivación real no viene del tamaño de la recompensa final, sino de sentirse valorado en el camino.
Si un vendedor mejora algo tan pequeño como el tono de su presentación, tómate un minuto para decírselo. Piensa en el reconocimiento como el combustible diario de la motivación, no como el premio que se entrega al final.
7. Crea camaradería entre el equipo
Fomentar amistades entre tus vendedores es una de las estrategias de retención más subestimadas. Según OfficeVibe, el 70% de los trabajadores dice que tener amigos en el trabajo es clave para mantener la motivación y una vida laboral feliz.
El trabajo de un vendedor es, por naturaleza, solitario. Cada quien tiene sus propias metas y no necesita convivir con el resto del equipo para cumplirlas. Pero ese aislamiento constante también puede desmotivar y quitarles el sentido de pertenencia.
Aunque las tareas sean individuales, dales espacio para reunirse, relajarse y compartir experiencias. Si sientes a tu equipo disperso, busca reunirlos al menos una vez cada 15 días. Eso construye comunidad y cercanía con la empresa.
8. Ayúdalos a alcanzar sus metas
Mantener a tus vendedores comprometidos empieza por entender qué los mueve a cada uno. ¿Por qué trabajan tan duro? ¿Qué quieren lograr?
Vas a encontrar vendedores que ahorran para su retiro, y otros que quieren mejorar la situación de su familia. Una vez que sabes qué buscan, puedes ayudarlos a llegar ahí, concéntrate en sus metas, no solo en las que tú tienes para ellos.
En vez de preguntarte cuánto necesita vender para la empresa, pregúntale cuánto necesita vender para llegar a su meta personal. Y no olvides las metas profesionales: ¿le interesa un ascenso? ¿puedes ayudarlo a conseguirlo?
Si tus vendedores no sienten que los apoyas para llegar a sus metas, no van a tener una razón para quedarse a largo plazo. Esta idea de poner el enfoque en lo que la otra persona realmente quiere, en lugar de lo que tú quieres de ella, es el corazón de Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, de Stephen Covey, vale la pena revisarlo si lideras un equipo.
Conclusión
Crear un plan para retener a tus mejores vendedores es algo que toda empresa debería tener. Demostrarle a tu equipo que tu empresa es el lugar correcto para crecer requiere esfuerzo de ambos lados, del vendedor y del gerente.
Toma alguna de estas 8 estrategias, empieza por la que más te urge, y construye un vínculo real con cada persona de tu equipo comercial. Si el tema del liderazgo te interesa, tenemos más resúmenes de libros de liderazgo que te pueden servir. Y si quieres una dosis semanal de este tipo de ideas directo en tu correo, suscríbete a nuestro newsletter de los domingos.
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