Resumen contagioso de Jonah Berger - Devoradores de Libros

Resumen contagioso de Jonah Berger

¿Te has preguntado alguna vez porque unas ideas son más populares que otras?, o ¿qué determina que tu idea se vuelva viral? En el Resumen Contagioso de Jonah Berger, verás los 6 principios para hacer una idea contagiosa.

Este libro es para ti si:

  • Trabajas dentro del área de marketing.
  • Eres un curioso que quieren descubrir el porqué de la viralidad de las cosas.
  • Quieres saber estrategias para hacer tu idea contagiosa. 

En el resumen de Contagioso de Jonah Berger aprenderás:

  • El porqué una idea se comparte más que otras. 
  • Cómo hacer que tus ideas o conceptos impacten.
  • Algunos ejemplos de empresas o productos que se hicieron virales al enfocarse en ciertos puntos. 
  • La importancia de usar emociones en lo que haces

¿Recuerdas cuando se pusieron de moda las pulseras amarillas de Livestrong? Estoy segura de que dentro de tu grupo de amigos había al menos uno que la tuviera. Aunque muchas personas tenían o querían una, muy pocos sabían el significado detrás de esta pulsera, pero , aun así, el fenómeno era tan grande que te impulsaba a comprar una. La fundación Lance Armstrong supo crear una idea contagiosa para que las personas se interesen y hablen de su causa. 

En Contagioso de Jonah Berger sabrás la razón por la que algunas ideas se difundan más que otras.

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Contagioso de jonah berger: Significado del marketing boca a boca
Contagioso de Jonah Berger: Significado del marketing boca a boca

Moneda social

Crif Dogs, es un lugar de perros calientes que fue un gran éxito y ganó varios premios al mejor perro caliente en diversas publicaciones. Pero después de varios años con un gran éxito, uno de los dueños, Brian Shebairo, busco nuevos retos, y abrio un bar. 

El restaurante Crif Dogs siempre había tenido licencia para vender alcohol, pero nunca lo había utilizado hasta este momento.

Sabían que para llevar esta idea a cabo iban a necesitar más espacio, así que tras 3 años de insistirle a la tienda que estaba a su lado que le vendiera el espacio por fin cedió y pudieron traspasar la licencia.

Pero eso solo sería el inicio de sus dificultades, ya que le espera algo aún más complicado, hacerse notar en la ciudad que nunca duerme: Nueva York.

Cerca de Crif Dogs las personas podían encontrar más de 60 locales para tomar una copa. Así que sabían que sin importar el concepto que fueran a utilizar tenía que ser sorprendente, algo tan asombroso que las personas no tuvieran de otra que hablar de ellos. 

Uno de sus amigos que vendía antigüedades les mostró una cabina telefónica que podría ir muy bien con el bar. En ese momento a Brian se le ocurrio una idea que le daría al lugar ese toque que tanto andaban buscando.

Decidieron que esta cabina telefónica de los años 30 se convertiría en la entrada al bar secreto, al que nombraron Please Don’t Tell.

 Please Don’t Tell le entregaba a sus clientes una experiencia de exclusividad con un toque de misterio. Este bar no se anunciaban como lo hacían los otros negocios, no era algo que verías en las revistas, sino que hacer una reserva era todo una travesía.

Este lugar solo aceptaba reservas en el mismo día y las personas esperaban a que en algún momento la línea quedará libre en la cabina de teléfono, ya que significaba que había una plaza.

No acosaban a sus clientes para venderles, ni buscaban venderte la idea con una gran página web. Si no que crearon una experiencia con una idea en mente: 

La mejor publicidad es la recomendación personal y no hay nada más contagioso que uno de tus amigos vaya a un sitio y te lo recomiende ampliamente.

El nombre encajaba con este concepto, ya que las personas muy rara vez se guardan un secreto como este, la razón detrás de esto es la moneda social.  

Piensa que a las personas les encanta compartir cosas que los haga lucir bien, ya sea que los haga ver más empáticos, relacionados, importantes, parte de algo exclusivo o inteligentes. Si entras a tus redes sociales verás que tu página está repleto de información que tus amigos sintieron valiosos para compartir.  Aun si la persona no sepa nada de política o economía esto no les impide compartir o hablar de ello. 

Este deseo por compartir lo que sientes, crees u opinas es una de las razones por las cuales las redes sociales se han vuelto tan populares.

Todas las cosas de las que habla una persona también influyen sobre la opinión de los demás. Por ejemplo, si la persona cuenta un chiste muy gracioso en una reunión, las otras personas lo percibirán como alguien ingenioso o saber lo que está pasando con una situación hace que la persona perezca más culta.

Al final esto es la razón por la cual las personas comparten cosas que los hagan ser la versión que quieren ser frente a los demás . Es así como la moneda social se utiliza para causar una impresión positiva entre las personas que te rodean.

De tal modo, para que la gente hable, las empresas deben de manejar la moneda social y por ende darle a sus clientes una forma de quedar bien al hablar de sus productos.  Jonah Berger en Contagioso menciona tres formas de llevarlo a cabo: 

  1. Encuentra excepcionalidad interna

Son cosas inusuales, extraordinarias que merecen que les presten atención.  La parte más importante de las ideas notables es que son dignas de difundir. Lo que hace más interesantes o entretenidas a las personas que hablan sobre ellas. 

Snapple logró esto al poner datos interesantes y curiosos que eran fuera de lo común debajo de sus tapas como un medio de entretener a sus clientes. Estos eran datos que eran tan difíciles de creer que los hacía digno de ser compartido.

Las cosas excepcionales entregan moneda social porque hace que la gente que lo contacto se vea como alguien excepcional. La clave para lograrlo es pensar ¿Qué es  lo que hace que algo sea más sorprendente, interesante u original?, y la forma para crear sorpresa es romper con lo que la gente espera

Por ejemplo, si te pones a pensar que es lo que las personas esperan de una compañía aérea de bajo costo, tal vez piensen en cosas como: 

  • Asientos pequeños
  • Una mala atención 
  • Sin comida o entretenimiento a bordo. 

Sin embargo, la compañía Jetblue rompe con todo lo esperado al darte asientos cómodos, entretenimiento a bordo y algo para picar durante el vuelo. De tal manera lo hace Barclay Prime al vender un sándwich de carne a 100 dólares, ya que te hace pensar ¿Qué puede tener un sándwich para valer esta cantidad?.

Esta reflexión es lo que hace que la gente empiece a hablar y a compartir sobre esta idea.

  1. Aprovecha la mecánica del juego

Jonah Berger cuenta la vez en donde prefirió pagar de más y hacer más paradas para poder alcanzar las 222 millas que le faltaban para pasar al  nivel Premier Executive  con United Airlines.

Lo interesante es que los beneficios no eran muy distintos a los que ya tenía, sino que eran ligeras diferencias, pero era el deseo de cambiar de nivel lo que lo impulsó a tomar estas decisiones.

 Lo interesante de la mecánica del juego es que motiva a las personas en un nivel más personal a impulsar la comparación social. Si te pones a pensar en realidad, no importa como les va a los demás, sino tu desempeño en comparación a ellos. 

Estas mecánicas son los elementos de un juego o un programa, esto incluye las reglas que lo hacen divertido y absorbente. Cada uno de estos elementos le muestran al jugador en donde se encuentra o como lo están haciendo. 

Esta técnica crea una moneda social, ya que hacer bien las cosas nos hace quedar bien, y esto genera el boca a boca. Ten en cuenta que las personas quieren mostrar lo bien que les está yendo,  todos sus éxitos, lo inteligentes que son sus hijos o todo lo que han logrado.  

Para aprovechar esta mecánica se requiere medir el rendimiento para ayudar a las personas a dar a conocer sus logros.

Hace unos días descargué una aplicación para aprender idiomas. Cada vez que subía de nivel me preguntaban si quería compartir mi avance con mis amigos en Facebook. De esto se basa, de crear formas para que las personas puedan compartir sus logros de una forma sencilla y automática.- ejemplo devorador 

Por ejemplo, hablando de las aerolíneas, uno de los amigos de Berger quien, es un miembro Platino de Delta, cada vez que puede comparte en Facebook como está la sala vip, su experiencia con las azafatas o lo que le sirven en los vuelos. Él les comunica a sus seguidores su estatus privilegiado, pero no solo eso, sino que al final esta clase de acción termina siendo una propaganda directa para Delta. 

Aprovechar las mecánicas del juego implica ayudar a las personas a hacer públicos sus logros. Otro ejemplo podría ser las páginas de recetas saludables que animan a las personas a tomarse una foto del antes y él después para que puedan enseñar que tanto han mejorado su aspecto.  

  1. Haz que las personas se sientan privilegiada

Una forma de lograr el boca a boca es con la escasez y la exclusividad, ya que nada hace que una persona se sienta más importante y especial que pertenecer a un grupo o tener algo que muy pocas tienen. No es por nada que varias empresas usen estos métodos como parte de su estrategia comercial. 

En esta parte podemos ver lo que le sucedió a la empresa SmartBargains.com, una página que ofrecía productos en oferta. Esta empresa pasaba por ciertas dificultades tanto internas como de un mar nuevo de competidores.  

Ben Fischman, el consejero, se le ocurrió crear Rue La La que ofrecía productos de diseño de alta calidad, pero con un sistema de “Ofertas del día”. Lo más interesante de esta página es que no cualquiera podía entrar a esta página, sino que tenías que ser invitado por un miembro. 

Las ventas de Rue La La se dispararon por los cielos, de tal modo que pudieron vender las dos paginas por cientos de millones de dólares. 

Lo sorprendente de esto es que SmartBargins.com vendía los mismos productos que Rue La La, pero la gran diferencia era que uno de ellos hacía que las personas se sintieran privilegiadas. 

Fue así como los socios de Rue La La eran los mejores embajadores de la marca y fueron mucho más efectivos que cualquier otra publicidad.  

Piensa que las personas siempre están tratando de pertenecer y encontrar la forma de entrar a un círculo.

Please Don´t Tell y esta tienda de ropa en línea tienen algo en común y esto es que sus productos trabajan con la escasez y la exclusividad. 

Estos dos elementos le agrega un valor adicional a  cualquier cosa o grupo para hacerlos todavía más deseables ante los ojos de un público. Porque si algo es difícil de obtener la gente, asume que debe valer la pena conseguirlo.

La escasez y la exclusividad hace que se dispare el boca a boca entre las personas, ya que conseguir este producto o una mesa en el lugar los  hace sentir especiales y esto lo hace digno de compartir. 

Este punto es una de las formas que existen para que las personas empiecen a hablar de tu producto. 

Capítulo 2: Activadores 

En el libro Contagioso de Jonah Berger dice que no todo el boca a boca funciona igual. Ya que para que funcione el boca a boca sobre algún nuevo producto se necesita activar la idea al momento de comprar.  

Pero ¿Por qué la gente habla más de unos productos que los otros?.

Para entenderlo tienes que ver las grandes diferencias entre el boca a boca inmediato y el boca a boca continuando. El primero se destaca por ser algo que comentas el mismo día o un día próximo, mientras que el segundo es algo que hablas de él durante meses o hasta años.

Ambas son valiosas, pero se enfocan en ciertos productos. Por ejemplo, las películas se basan del boca a boca inmediato, ya que quieren que sus cines se llenen el día de la premier. Pero otros tipos de productos como iniciativas, necesitan que las personas sigan hablando de esto para que se haga algo al respecto.

Jonah Berger empezó a ver qué era lo que  hacía, qué un producto entrara en una u otra categoría, se dio cuenta de que los productos interesantes no mantenían el boca a boca por mucho tiempo. 

Pero si el interés no es lo que mantiene a las personas hablando, ¿qué es lo que lo hace?

Aquí entra el entorno, ya que estos pueden determinar las ideas o el pensamiento de las personas. Por ejemplo, si empiezas a oler comida, vas a pensar en lo que vas a comer, si estás caminando en la calle, tal vez te recuerde que siempre has querido un perro.

Estos activadores son pequeños recordatorios de conceptos o ideas que están relacionadas con algo más.

Cada lugar presenta distintos activadores, por ejemplo las iglesias manejan imágenes religiosas para que las personas tengan presente a la doctrina, las escuelas están llenas de escritorios o pizarras que les recuerdan a las personas experiencias educativas.

De esta forma tienes que activar para que las personas hablen y sigan hablando. Al actuar como recordatorios, los activadores no solo hacen que las personas hablen, sino que sigan hablando, ya que tenerlo en la cabeza hace que esté en la punta de la lengua. 

 

La marca de chocolates Kit Kat ha sabido usar los activadores de una manera sorprendente. El encargado de reavivar la marca se puso a investigar en qué momento la gente se comía un Kit Kat y descubrió dos cosas: 

  1. La gente los comía durante una pausa. 
  2. También los comía junto con una bebida caliente.

Esto le dio una gran idea y prepararon una campaña mostrándolo como el mejor amigo de la pausa, mostraban a la barra de chocolate junto a una taza de  café o a alguien tomando un café.

Los anuncios empezaron a juntar a estas dos cosas, el café y el Kit Kat. Esto fue un éxito, ya que les dieron a las personas un activador que cada vez estuvieran frente a él se acordaran de la marca. 

Estás en tu casa y te das cuenta de que necesitas comprar baterías para el control remoto. Aunque sabes que necesitas este producto cuando llegas a la tienda sientes que te falta algo, pero no sabes que es. 

Cuando llegas a tu casa y ves el televisor se activa otra vez la idea ¡Las baterías!.

Si en el supermercado hubieses visto algún anuncio de baterías mientras esperabas en la fila de cobro, tal vez ese activador te ayudaría a recordar que necesitabas comprar nuevas baterías-  ejemplo devorador

Piensa que es lo que detonará tu idea en el día a día de las personas. Puede ser que cuando sientan calor recuerden una marca específica de agua o que cuando piensen en desayuno piensen en un cereal en particular. 

Para que una empresa empiece a utilizar los activadores en sus productos, deben pensar cuál es el ambiente en el que se mueve su cliente y en los activadores con los que se encuentra todos los días.

Elige uno que suceda a menudo y vincula tu producto o idea a uno que no esté asociado con muchas otras cosas.

Los activadores son la base del boca a boca y del contagio de las ideas, así que mientras más frecuente se active algo en la mente del cliente, más éxito tendrá. 

Capítulo: Emoción 

Denise Grady llevaba años publicando artículos sobre ciencia en el The New York Times. Uno de esos días uno de sus artículos se posicionó en la lista de compartidos ¿cuál fue la razón de esto?.

Tras años de estudios, se dieron cuenta de que la razón por la cual las personas compartían ese artículo, era por la emoción. 

Los humanos son animales sociales que les gusta compartir su opinión con las otras personas. Las dos razones por las que la gente puede compartir las cosas, es si son interesantes y útiles:

  • Las cosas que son interesantes son entretenidas y dan una buena imagen de la personas que lo comparten.
  • Al compartir cosas útiles con los demás también mejora la imagen de la persona que comparte.

Pero ¿Cualquier emoción provoca que algo se comparta?

Jonah Berger dice que hay razones para creer que experimentar cualquier emoción anima a las personas a compartir las cosas. 

Las emociones hacen que se resalten las similitudes que las personas tienen y nos muestran cuánto tenemos en común con las otras personas. Por lo tanto, compartir emociones es una especie de pegamento social que refuerza las relaciones.

Pero a pesar de la creencia que los artículos positivos provocan que los artículos se propaguen de una manera más viral, esto no es del todo cierto, ya que vieron que los artículos que provocan ira o preocupación tenían más posibilidad de ser compartidos.  

Si bien había veces que las noticias que mostraban el sobrecogimiento se compartieran más que las noticias que mostraban tristeza, pero también había veces que las noticias negativas que provocaban ira o preocupación se compartieran más que las noticias positivas.

Pero para entender tenemos que ver el importante papel que juegan la excitación emocional en todo esto. 

La ira y la preocupación hace que la gente las comparta igual que el sobreacogimiento, ya que son noticias con un alto grado de excitación, porque prenden el fuego que hay dentro de las personas y las incita a actuar.

De tal manera, las emociones que causan poca excitación como son la tristeza y la satisfacción son menos compartidas.

Si ves los mensajes publicitarios muchas veces se enfocan en la información, pero sin embargo, muchas veces la atención no es suficiente y se necesita algo más: la emoción. 

Esto fue lo que logró Google con su campaña Parisian Love

Al escoger las emociones en los que te quieres enfocar tienes que prender el fuego dentro de las personas, tienes que elegir emociones que provoquen un alto grado de excitación. 

De tal modo, utilizar de una forma correcta las emociones negativas puede ser una forma poderosa para impulsar un debate entre las personas. 

Recuerda que las emociones impulsan a las personas a actuar, ya sea si se trata de un producto digital, como es el caso de Google o un artículo, tienes que hacer que la gente se emocione.

Capítulo: Publicidad 

Imagina que te encuentras en una ciudad desconocida y quieres ir a cenar, pero el  problema es que no conoces nada de lo que está a tu alrededor. No le quieres dedicar demasiado tiempo en ver las reseñas, ni tienes a nadie cerca al que le puedas preguntar. 

Si eres como la mayoría de las personas, lo más seguro es que te vayas al lugar que esté lleno de gente, ya que si hay mucha gente comiendo ahí lo más seguro es que esté muy bueno. 

Esto es algo que suele pasar en muchos aspectos de la vida, la razón es porque las personas suelen imitar a las personas a su alrededor. Esto es algo que muchos psicólogos conocen como: prueba social.

Esta es la razón por la cual los bartenders suelen dejar un billete en su tarro de propinas, para que las personas vean que otras personas reconocen su trabajo. Si el bote está vacío, las personas pueden pensar que por algo está de esa manera. 

A inicios de Noviembre los alumnos de Wharton se dejaban crecer el bigote, al inicio Jonah Berger pensaba que esto era una cuestión de moda, pero la realidad es que era una cuestión de apoyo a una causa que afecta a una gran cantidad de hombres cada año: El cáncer de próstata. 

En la actualidad cada hombre se compromete a crear conciencia y fondos contra el cáncer de próstata dejándose el bigote. Esta iniciativa vuelve visible algo que muchas veces no está a la vista, como es el caso de la donación. 

Así que convertir lo privado en algo público es importante cuando se trata de cosas que al principio se puedan sentir incómodos. Una forma de publicitar las cosas es diseñar ideas que se anuncien por sí solas.

Usar grandes logos no es la única manera para anunciar los productos, por ejemplo Apple logró diferenciar sus audífonos al hacerlos de color blanco.

Los productos, ideas o conceptos se anuncian por sí solos, cuando la gente los consume. 

Toma el ejemplo de las pulseras de Livestrong, que empleaban el color amarillo, ya que era el color de maillot del líder de la carrera del Tour de France. Pero la elección de este color también fue una decisión inteligente, al ser un color que llama la atención de cualquier persona que los lleve puesto.

Esto hacía que las personas pudieran ver a lo lejos a una persona utilizando las pulseras de Livestrong. 

Tal como el ejemplo que se usó al principio, aunque las personas suelen ser libres de tomar sus propias decisiones, suelen imitarse los unos a los otros. Para que tus productos e ideas logren esta popularidad, necesitas lograr lo que hizo Livestrong: Hacer que tu producto o idea adquiera popularidad y que sea visible.

Capítulo: Valor práctico

Ken Craig, de 86 años, se grabó un día en su granja de Oklahoma, haciendo algo tan habitual para él, desgranar maíz.

Este video se hizo viral, y puede que tal vez te estés preguntando el porqué.

La respuesta es algo simple, si alguna vez has comido maíz sabrás que la mazorca tiene 2 problemas, además que el grano se te queda en los dientes, al tirar de la cáscara la seda de maíz se quedan adheridos a ellos. 

Aquí es donde entra Ken Graig,ya que en su video mostraba que al meter una mazorca sin pelar al microondas se podía limpiar  de una forma más fácil. Este video resultó tan útil que poco a poco se empezó a viralizar por su practicidad.  

A las personas les encanta compartir cosas que les parecen prácticas y útiles. Seguramente tu mamá, alguna tía o amigo alguna vez te han compartido recetas o tips que les han ayudado a mejorar su  vida en algún sentido.

La gente comparte información valiosa desde un punto de vista práctico para ayudar a los demás. Ya sea para ahorrarles tiempo, dinero o esfuerzo. Pero transmitir este tipo de información también fortalece los vínculos sociales, ya que si sabemos que a la otra persona le gusta cocinar, enviar información relacionada con el tema refuerza tu relación con ellos.

Cuando la gente piensa en el valor práctico, una de las primeras cosas que vienen a su mente es en ahorrar dinero o conseguir algo por un precio inferior de lo que obtendrían por el mismo precio. 

La psicología de las ofertas 

Uno de los principios fundamentales de la teoría de la perspectiva es que las personas no evalúan las cosas en términos absolutos. Si no que las evalúa en relación con un punto de comparación.

Que el precio le parezca justo a una persona o no, depende de sus expectativas, por ejemplo si le dices a una persona que vive en Nueva York que un café le va a costar 50 centavos, puede que le parezca bastante barato, hasta se sentirá feliz de pagarlo.

Pero si le dices a una persona que vive en la India que va a tener que pagar 50 centavos por un café, esto le puede parecer una fortuna y nunca lo compraría.

No es que la persona sea tacaña o no, sino que es cuestión de perspectiva y puntos de referencia. 

Otro punto dela teoría de la perspectiva es la que se conoce como disminución de la sensibilidad. Imagina que quieres comprar un radio y en la tienda donde esperas comprarlo ves que el precio es de 35 dólares, pero te dice que en otra tienda está a 25 dólares, pero esta tienda está a 25 minutos en coche. 

¿Que harías?

La mayoría de las personas estarán dispuestas a ir a la otra tienda, ya que está relativamente cerca y te ahorras casi el 30% de la compra. 

Sin embargo, cuando se les plantea la misma situación, pero con un objeto como una televisión, las personas suelen elegir el artículo que está en esa misma tienda porque al final solo se estarían ahorrando unos cuantos dólares. 

Si te pones a ver, los dos escenarios son iguales, ya que se trata de conducir 20 minutos para ahorrarte 10 dólares. Pero lo que hacen las personas es totalmente diferente, esto se debe a la disminución de sensibilidad.

Esta sensibilidad refleja la idea de que el mismo cambio tiene un impacto menor cuando más alejado se encuentre del punto de referencia. Esto nos ayuda a entender por qué la gente está más dispuesta a manejar para ahorrar dinero en el radio. Ya que el radio es mucho más barato que el otro objeto, la oferta de 10 dólares parece una oferta demasiado buena.

En cambio, en el caso de la televisión no parece una ganga teniendo en cuenta que su precio de partida es mucho mayor. 

De tal modo, las ofertas suelen parecer más atractivas cuando resalta un valor increíble, es así como una oferta tiene que destacar para que lo compartamos. Entonces, para hacer que las cosas se compartan, las promociones deben de  parecer sorprendentes o superar las expectativas.  

Otro factor que influye a que las ofertas parecen ventajosas es su disponibilidad, aunque parezca algo ilógico, restringir las promociones puede hacer que sean más eficaces.

Restringir la disponibilidad haciendo que algo sea escaso y exclusivo hace que las cosas se vean más valiosas.

La palabra rebajado puede aumentar la demanda de las cosas, pero si las empresas tuvieran todos sus productos en rebajas, puede disminuir la acción de compra.

Esta es una de las razones por la cual los comerciantes tienen un límite de productos rebajados.  Por ejemplo, los hoteles premian a los clientes con tarifas exclusivas para ciertos clientes, estas ofertas suelen parecer algo especial, lo cual suele crear el boca a boca entre las personas.  

Otro factor que influye en el valor práctico es el cómo se expresan las promociones. Unos descuentos se muestran en cantidades, mientras que otros se señalan con porcentajes.

Los investigadores han demostrado que el hecho de que un descuento parezca mayor en una cantidad o en un porcentaje se va a deber de su precio original. 

  • En los productos de un precio bajo, como es el caso de los libros o alimentos, suelen parecer mayores cuando se emplean porcentajes (20%, 40%, 60%)
  • En el caso de los productos de un precio más elevado, como pueden ser carros, computadoras, televisores o casas, la oferta se verá todavía más grande si te dicen la cantidad que te están rebajando. 

De tal forma, si el precio es menor a 100 dólares la regla del 100 dice que los porcentajes parecen mayores, si el precio es mayor a 100 dólares la cantidad rebajada va a parecer mucho mayor.

Otro valor práctico es la información útil, esto se refiere a ayudar a la gente a hacer lo que quiere hacer de manera mejor, más sencilla o práctica. Tienes que recordar que el valor práctico tiene que ver con  ayudar a la otra persona, así que este capítulo se trata de la mecánica del valor y la psicología de las ofertas, pero es importante recordar el por qué la gente comparte este tipo de información: A las personas les gusta ayudarse las unas a las otras. 

Te recomiendo leer: Methods Of Persuasion Nick Kolenda Resumen

Capítulo: Historias

La guerra había estado durante 10 años y no se veía el final, pero Ulises ideó un astuto plan para poner fin a este bloqueo. Fue así cuando los griegos construyeron un gigantesco caballo de madera con soldados en su interior y lo dejaron abandonado en la playa.

Los troyanos descubrieron este caballo y lo llevaron a Troya como un símbolo de victoria. Una vez dentro, los troyanos empezaron a celebrar el fin del conflicto; sin embargo, en aquella noche, cuando la ciudad dormía, los griegos salieron de su escondite y el resto del ejército griego regresó de la oscuridad y se les unió.

Fue así como la ciudad pudo soportar una década de batalla, pero no pudo resistir un ataque desde adentro. Una vez en el interior, los griegos arrasaron la ciudad poniendo fin a la guerra.

Esta historia ha sido parte de la historia por mucho tiempo, dando lecciones importantes, pero esta parte de la historia capta la atención del lector mediante la combinación del drama, romance y acción.

Si piensas un momento en esto, verás que las narraciones son más fascinantes que los hechos, ya que hace que las personas se enganchen con lo que se dice y decidan quedarse para saber cómo es que va a terminar todo. 

Tal y como sucede con la historia del caballo de Troya, las historias son mucho más de lo que parecen, porque dentro de ellas puedes encontrar algo oculto. 

Una historia puede explicar cosas, dar una lección, una moraleja o entregar mensajes prácticos. Pueden actuar como recipientes que les permite transmitirle a los demás distinta información. 

Las ideas se convierten en algo viral cuando la marca o producto está vinculada a una historia, ya que es difícil contarla sin mencionar el producto. 

Por ejemplo, la historia de Jared Fogle, quien perdió 11 kilos comiendo solo bocadillos de Subway, no fuera impresionante si se omitiera la cadena de restaurante.

Harto de su sobrepeso, Jared decidió comenzar con la “dieta Subway” esto implicaba que casi cada día comía un bocadillo vegetal de 30 cm para comer y otro de 15 cm para cenar. 

Después de 3 meses de seguir, este régimen había perdido casi 45 kilos. Al escuchar esta historia, las personas no solo conocen la historia de Jared, sino que conocen a la marca Subway.

Esta historia se comparte con varias razones: 

  1. Es extraordinaria (moneda social)
  2. Provoca asombro (emoción)
  3. Entrega información útil, “La comida rápida es saludable” (valor práctico)

Esta es la magia de las historias, ya que la información viaja como si fuera una charla insustancial. 

Así que aprende a construir un caballo de Troya que le dé a las personas una manera fácil de hablar de tus productos o ideas.

Existen ciertas características que hacen que los productos e ideas estén más sujetas a ser compartidas y difundidas. 

Por ejemplo, si para contar una historia necesitas contar el contexto para que la otra persona entienda, esto es una buena forma de promocionar el producto.

Para contar el éxito de las bandas amarillas no hace falta mencionar la razón detrás de comprar esta pulsera ni lo que hay detrás de su creación. 

Pero para contar la propaganda de la compañía Blendtec en donde muestran el poder de sus licuadoras triturando iPhones es necesario incluir el producto en la narración. Es tanta la curiosidad que estos anuncios han obtenido casi dos millones de visitas en Youtube. 

Si tienes una buena historia y no eres capaz de hacer que el producto sea una pieza clave para la narración de nada servirá. 

Conclusión 

La próxima vez que esté tratando de hacer viral alguna idea o producto en tus redes sociales, ten presente estos principios que hacen una idea sea contagiosa. Ahora que sabes lo que hace que la gente comparta, el siguiente paso es utilizar esta información y pensar como puedes adaptar estas ideas a tu situación.

Si quieres una explicación más profunda sobre ideas virales, te recomiendo leer: Ideas que pegan

Sobre el autor

Jonah Berger es profesor en la Wharton School de la Universidad de Pennsylvania. Es un experto en el boca a boca, el marketing viral, la influencia social y cómo los productos, las ideas y los comportamientos se ponen de moda

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