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Methods of persuasion Nick Kolenda resumen

“Me prometí que nunca más iba a caer en lo mismo. Sin darme cuenta volví a repetir los mismo errores”.

Mi abuelo había saldado una deuda muy grande. Deuda creada gracias a su adicción al juego. Paso épocas muy difíciles. Casi pierde su casa. No tenía dinero para comida. Toda su familia le había dado la espalda.

En ese momento dijo: “Nunca más voy a volver a jugar”.  Jamás lo había visto tan decidido en su vida.

Hasta que un día me marcó llorando. Me pidió que fuera a buscarlo al casino…Cuando le pregunte que había pasado. Porque volvió al casino. Me respondió que hubo un anuncio. En el cual, por aniversario iban a rifar $1,000, 000 por tiempo limitado.

Ellos habían activado la persuasión y mi abuelo había caído en su trampa. 


Métodos de persuasión escrito por Nick Kolenda. Este libro revela los principios para influir en los pensamientos de las personas sin obligarlas o estresarlas en el proceso.

Esto por medio de una serie de 7 pasos para persuadir a las personas: 

  1. Moldea la percepción
  2. Obtén actitudes congruentes
  3. Provoca presión social
  4. Adapta tu mensaje
  5. Optimiza tu mensaje
  6. Impulsa su impulso
  7. Mantén su conformidad

Aunque a veces las técnicas de persuasión se puedan usar para la manipulación, el autor reprueba el uso de estas tácticas para ese fin.

7 métodos de persuasión 

Moldea la percepción 

Para que una persona piense en un tema concreto habla de temas que le recuerden eso. Algunos estudios muestran lo fuerte que es la percepción y lo fácil que es manejarla.

Un claro ejemplo: 

Se hizo una cata de vino a un grupo de personas. Se invito a 20 personas que conocieran sobre vinos.  Tenían que probar 5 marcas distintos de vino mientras veían sus ondas cerebrales por MRI (Imagen por resonancia magnética).

La realidad es que no eran 5 vinos sino 3. La botella de $5 dólares fue etiquetada dos veces. Una con el precio real y la otra por $45 dólares. La botella de $90 dólares se etiqueto dos veces. Precio original y etiqueta de $10 dólares.

El resultado fue interesante: La mente mostraba más placer tomado la botella “más cara” aunque el contenido fuera el mismo que las botellas baratas.Se demostró la percepción entre calidad y precio. Este estudio probó que la satisfacción del consumidor puede ser manipulada sin importar si la calidad es mejor o no.

“Mientras más caro mejor era la calidad”

“Si quieres que la gente perciba algo favorable. Debes transmitir altas expectativas. Porque esas expectativas se convertirán en un lente que moldeara la percepción”

Obtén actitudes congruentes

Mantener una actitud congruente es estar de acuerdo con una idea o producto.

Por ejemplo si una empresa de cosméticos utiliza a una modelo para transmitir el mensaje. La mente asocia la imagen de la marca con la calidad  de los productos.

“Nadie pondría su nombre en un producto que no sirva” 

La influencia de una sociedad es tan fuerte que puede cambiar la actitud de las personas. 

“Cuando las personas son libres de hacer lo que quieren generalmente se imitan entre sí”- Eric Hoffer

Las personas se comportan igual para asegurarse que lo que hacen es lo “correcto”.

Si ven a alguien actuar de cierta manera. Ajustan sus propias creencias y actitudes para que coincidan con sus acciones.

Ejemplo: Entras a un gimnasio. Notas que todos usan un marca de ropa específica. Lo primero que piensas es “ si todos lo usan debe ser bueno”.

Esto puede parecer ilógico pero es un instinto muy poderoso. 

Te recomiendo leer:Aprende a decir no

Desencadena la presión social

Cuando eras niño lo conocías como presión de grupo. Ahora lo conoces como: Presión social.

En algún momento has querido ser aceptado. El ser parte de un grupo hace que tus creencias y acciones se alineen con otras personas.

Sin que te des cuenta.

“Las personas pueden sufrir un cambio de pensamiento y lealtad bajo amenaza de muerte o intensa presión social …” – Keith Henson

En las cruzadas de  Billy Graham se entrenaba a miles de voluntarios en algunas acciones.

Les enseñaba cuando subir al escenario. Cuando cantar y aplaudir.

Esta devoción hizo que la multitud actuará de la misma manera. Aceptando el mensaje que transmitían.

Si quieres que tu idea se contagie utiliza estas 3 cosas:

  • Normas sociales.
  • Presión social. 
  • Relaciona las cosas. 

Nick Kolenda sabe que estas técnicas se podrían usar como un tipo de manipulación. Por esa razón es necesario ver el propósito que motiva a las acciones. 

Conociendo estas bases evitarás caer en manipulaciones.

Adapta tu mensaje

Adapta y repite tu mensaje cuantas veces puedas. Entender y adaptar la idea dentro de tu vida te ayuda a recordar y hacer parte de ti.

La repetición es un  método muy poderoso. Colocas el mensaje una y otra vez hasta que la otra persona crea que la idea es suya. 

Se usa con tanta frecuencia que se ha vuelto casi invisible para tu mente consciente.

La película Focus nos muestra el poder de esta táctica

Los políticos, las marcas más poderosas y los motivadores usan esta táctica. Piensa cuantas veces te han puesto una idea en tu mente.

“Las organizaciones son exitosas debido a la buena implementación, no a buenos planes de negocios”- Guy Kawasaki

En 1970 estudios de psicología revelaron el “efecto de la verdad ilusoria

 Las personas piensan que algo está bien si lo repiten varias veces. Esto ayuda a que la otra persona recuerde y comprenda mas facil y rapido.

Te recomiendo leer: Principios básicos de la persuasión

Optimiza tu mensaje

Ajusta tu mensaje al público.

Tu público se puede dividir por edades. Utiliza estas tácticas para mejorar la manera en la que te comunicas: 

  • Los Millennials (personas de 15 a 35 años): Son la era digital. La mejor herramienta son:
    • Mensaje de texto.
    • Inbox. 
    • Redes sociales.  
  • La generación X (personas de 36 a 50 años): Son inteligente y desconfiados.   

Prefieren el trato directo. Les preocupa más la calidad y el valor del producto que la popularidad que tenga. 

  • Baby Boomers (personas de 51 a 69 años): Valoran las habilidades de comunicación y la creación de relaciones. 

Prefieren el trato personal antes que la  comunicación digital. 

  • Los tradicionalistas (Personas de 70 a 88 años): Se basan en los valores, tradiciones y la confianza.

 Les gusta tomarse el tiempo para tomar la mejor opción.

Nick Kolenda da 3 simples consejos para posicionar tu idea en cada mercado.

  • Para optimizar tu mensaje, utiliza “tu” y haz preguntas retóricas.

 (es decir: “¿Estas de acuerdo con que …”, “no es cierto que …”)

  • Menciona los mejores argumentos al principio y al final.
  • Mejora tu atractivo.

Mueve el impulso y mantén el cumplimiento

Kolenda describe que no se deben dar incentivos monetarios grandes. Al ofrecer un premio la motivación se vuelve extrínseca. Es decir, “si haces esto, obtienes esto”

Lo que necesitas es mantener la motivación intrínseca. Motivación que viene de adentro. Porque la otra parte quiere.

 Este pequeño esfuerzo hace que la relación sea algo constante.

  • No hagas que la otra parte se sienta controlado. 
  • Haz que la otra persona elija su recompensa. 
  • Escasez de uso. Tiempo límite y disponibilidad
  • No des tantas opciones. (Demasiadas opciones pueden hacernos infelices, indecisos y arrepentidos 
  • Si tienes muchas opciones, clasifica y une. 
“Cada vez que se nos presenta un nuevo concepto, no podemos simplemente colocar ese concepto flotando libremente en nuestro cerebro; Para integrar con éxito en nuestra red de conocimiento existente. Se necesita adjuntarlo a un concepto ya existente a través de algún tipo de similitud o asociación.El condicionamiento clásico es efectivo porque forma una nueva conexión en esa red”.

Bonus:

Técnicas para posicionar una idea:

  • Metáforas (se relacionan con lo familiar)
  • Aproveche las asociaciones buenas / positivas.
  • Asociar con primos naturales (es decir: marca Apple con manzana)

Conclusión 

Este libro profundiza el tema de la persuasión de una manera real con puntos claves pero rara vez considerados. Utiliza estos métodos dentro de tu vida para influir en la mente, emociones y comportamientos de las personas. 

Estas manifestaciones han llegado a más de un millón de personas en todo el mundo. Es un tema que todos debemos de conocer y aplicar en nuestras vidas.

Nick Kolenda
Nick Kolenda

Nick Kolenda es un escritor de psicología. Estudia el comportamiento humano, transformando la investigación académica en un estilo cautivador, conciso y humorístico. Sus libros incluyen The Tangled Mind e Imagine Reading This Book.

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