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Resumen la transición al océano azul

Con todos los productos que hay disponibles. Es normal preguntarse ¿cómo emprender un negocio cuando existe demasiada competencia?

Esto es lo que piensan a diario los nuevos emprendedores. Ya que por cada idea parece que hay 10 iguales. Con un precio más económico y accesible. 

Para que tu producto sobresalga es necesario diferenciarse del resto. No solo en precio. El producto que ofrecemos al cliente.

Aquí entra la estrategia de “La transición a un océano azul” de W. Chan Kim

Donde te encuentras en un mercado libre de competencia.

En este resumen tocaremos los puntos que debes considerar a la hora de abrir un nuevo negocio, crear un nuevo producto o innovar


Hay historias en el mundo  de los negocios que lograron este nicho en el mercado posible teniendo fe en el proceso de la transición y la determinación para aplicarlo a tu negocio.

Historia de la freidora

Grupo SEB es una empresa francesa que produce electrodomésticos

Grupo Seb necesitaba crear una estrategia para aumentar las ventas de las freidoras de papas. 

El mercado era muy competitivo. Y ¿que más le puedes hacer a una freidora para hacerla diferente? 

El aparato cumplía con su función: freír papas

Este reto los hizo evaluar todo el mercado. 

El responsable del proyecto sentó a su equipo para descubrir cómo hacer la mejor freidora del mercado. 

Pidió que todos describieron el proceso para usar las freidoras: 

  • Primero necesitas comprar y utilizar mucho aceite.
  • Luego poner las papas en el aceite hirviendo . 
  • Por último tiras el aceite para limpiar la freidora.

Aunque son pocos pasos el proceso es cansado.

En esta junta pudieron descubrir tres cosas muy importantes:

  1. Es caro freir papas por los litros de aceite que debes usar.
  2. Usar demasiado aceite no es saludable para la salud.
  3. Es difícil limpiar el aparato después de terminar de freír las papas.

Con esto el Grupo SEB logró crear un diferenciador entre la competencia sin sacrificar su esencia inicial.

Como resultado crearon la freidora Actifry que se encarga de freír las  papas en minutos utilizando solo unas cucharadas de aceite. 

Esto fue lo que distinguió a la freidora del resto en el mercado. 

Se superó los puntos de dolor del cliente y atraer a un nuevo mercado con un producto más saludable.

Como esta historia de éxito existen muchas más pero esta es la que me sorprendió. 

Grupo SEB no sacrificó la esencia del producto. Supieron ampliar la idea.

Conociendo esta caso podemos empezar a definir que es un océano rojo.

¿Que es un océano rojo? 

Un océano rojo es un mercado existente. Los negocios compiten para llamar la atención del cliente.  

Las empresas líderes en estos mercados establecen reglas y marcan precios. Esto hace que las nuevas empresas se adapten a ellas.

Las nuevas empresas deben mantenerse alejadas de este océano rojo e iniciar la transición hacia un océano azul.

¿Que es el océano azul?

El océano azul es un nuevo mercado. No existe competencia. Tu controlas las reglas y los precios.

¡El mercado soñado para todo tipo de empresas!

Un océano azul se da cuando se crear valor para el comprador sin precedentes. En pocas palabras algo que no existía.

Para hacerlo las empresas se deben enfocar en una de estas áreas:

  1. Solución innovadora para problema existente de una industria.
  2.  Aprovechar una nueva oportunidad.

Hay puntos importantes que tienes que saber.

  • Reconstruye los límites

Satisfacer los puntos de dolor y demandas de tus clientes te ayudará a posicionar tu producto.

Aunque muchas veces esto no suele ser lo ideal. Al querer satisfacer a tus clientes actuales terminan modificando el proceso para complacerlos. 

La realidad es que tus clientes actuales solo representan una gota de las personas que existen.

¿Qué es lo que te muestra este punto?

Debes analizar tu producto en nuevos mercados. 

Caso Casella wine:

Casella Wine (Fabricante de vino Yellow Tail) pudo diferenciarse del mercado abarrotado de los vinos. 

La empresa analizó el comportamiento de otros mercados (el comportamiento de las personas que toman cerveza).

Se dieron cuenta que las personas que consumían cerveza no tomaban vino por su complejidad: 

  • Elegir el tipo de uva, reserva o nacionalidad.
  • El problema para abrir la botella. Ya que a comparación con la cerveza el descorche lleva tiempo y esfuerzo.
  • El precio.

Conociendo estos puntos la empresa decidió hacerlo simple.

Con una etiqueta llamativa y fácil de entender. Teniendo solo dos tipos de vino (blanco y tinto) y una manera muy fácil de abrir. 

La empresa Casella Wine crearon una nueva oportunidad en el mercado.

No compiten con las marcas de vinos más selectos. Porque el concepto es completamente distinto. 

Esto es un claro ejemplo de la importancia de analizar distintos  sectores. Te dará ideas que no habías contemplado y otro público a quien dirigirte. 

Define un producto y cómo se mueve en el mercado actual. 

Uno de los primeros pasos es evaluar los productos o servicios actuales de tu empresa y determinar cuáles son innovadores y cuáles no. Los autores recomiendan hacer una tabla que muestre cada producto como “Pionero”, “Colono” o en algún punto intermedio

Pionero:

Estos productos son innovadores

Ellos no tienen clientes, tienen fans. Hacen que la experiencia sea incomparable al de la competencia.

Migrantes:

Te ofrecen una mejora de valor por delante de la competencia pero no te ofrecen algo novedoso.

Colonos:

Te ofrecen imitaciones. Sobreviven por medio de estrategias del precio más bajo.

Por lo general casi todos los productos se encuentran en la etapa de colonos. 

Llaman la atención del cliente con descuentos o promociones.

Por ejemplo ve los productos de la marca Tesla

Estos autos entregan una innovación de valor. Estos  autos no son como los de la competencia de coches de alta gama. 

Al tener este producto pionero pudieron darle a sus clientes un producto de valor que no conseguía la competencia.

Observar el proceso de decisión de compra de los consumidores 

Para contemplar todos los puntos es necesario juntar a tu equipo para analizar cómo es el proceso de compra del cliente. 

Analiza porqué las personas compran los productos:

  • ¿Por qué eligen tu marca por encima de la competencia?
  • ¿Qué características tienen los productos de la competencia?

Crea grupos focales, entrevista a los clientes, o piensa cómo el cliente.

Como lo hizo la empresa SEB con las freidoras. Ponerse en los zapatos del cliente. Esto ayudó a conocer cuáles son los puntos de dolor de sus clientes y mejorar. 

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Caso empresa farmaceutica

Una empresa farmacéutica reunió a todo su personal estratégico. 

Analizaron todo lo que tenía que hacer un enfermo antes de tener el producto en sus manos. 

Se dieron cuenta que era un proceso bastante complicado.

  1. La persona se levanta enferma y decide faltar al trabajo.
  2. Para que le receten algún medicamento necesita una cita con el médico.
  3. Debe esperar con el malestar hasta que sea hora de ir a su cita.
  4. Después de la cita necesita ir a una farmacia para comprar el medicamento.

No es de extrañar que las personas prefieran quedarse con el malestar antes de pasar por todo esto.

¡Son muchos pasos y más cuando estás enfermo!

La farmacéutica empezó a idear maneras para aliviar un poco los puntos de dolor de sus clientes. 

Se les ocurrió poner doctores dentro de las farmacias. 

Aunque esto era una gran idea la farmacéutica decidió que tener a un doctor era muy costoso.

A una persona del equipo se le ocurrió que en lugar de doctores pusieran enfermeros. El costo era menor y podían recetar medicamentos.

Así la farmacéutica creó una forma de facilitar el proceso de compra del cliente.

  1. Las personas se despertaban enfermos
  2. Solo tenía que ir a la farmacia. Que te receten el medicamento y comprarlo en ese momento. 

Este es uno de los beneficios de conocer lo que pasa el consumidor a la hora de comprar tu producto. 

Define tu estrategia: Caso CitizenM

Hay preguntas que te ayudan a poner precio a tu producto y ver los problemas que pueden pasar. 

  • ¿Porque comprarían tu producto?
  • ¿Tienes un buen precio para atraer una audiencia grande? ¿tu cliente ideal  puede pagar el precio de tu producto? 
  • ¿Tu producto vale el precio?
  • ¿Hay algo que pueda impedir que tu mercado realice la compra? (cuestiones culturales, ideologías o creencias religiosas)

La empresa CitizenM tienen como eslogan, “Hoteles de lujo a precio accesible”.

Crearon su estrategia y se enfocaron en 2 sectores:

  • Hoteles cinco estrellas.
  • Hoteles tres estrellas.

Estos son dos mercados diferentes.. El primero está enfocado en el lujo y el segundo en el precio.

La empresa entrevistó a las personas que se hospedaban en estos hoteles. Les preguntaban qué cosas eran necesarias y cuáles no.

Hoteles de 5 estrella: 

Necesario: apariencia lujosa, camas amplias y regadera de presión.

Innecesario: La recepción, los porteros y botones. 

Hoteles de 3 estrellas:

Necesario: El precio 

Los primero solo eligen este tipo de hoteles por la comodidad. Lo que le importaba a los segundos era el precio que tenían que pagar. 

CitizenM supo que cosas no eran necesarias e incluyeron los puntos importantes para llamar la atención del cliente.

CitizenM cuenta con un front desk digital. No se necesitan botones y porteros. Invirtieron al tamaño de las camas y baños pofesionales. 

Este tipo de hoteles no compite con los hoteles 5 estrellas, ya que no es considerado como uno. Tampoco uno de 3  estrellas por sus beneficios.

Pudieron abrir un nuevo producto entre estos dos sectores con las preguntas correctas. 

Detecta y resuelve problemas.

Puedes toparte con gente que se resista al cambio. Personas que le temen al riesgo o desconocido y no quieran ser parte de este proyecto.

Cuando se tome la decisión de la transición es necesario involucrar a personas que entiendan el porqué del cambio.

Para evitar la resistencia y  que no se interrumpa el proceso.

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La ejecución debe estar dentro la estrategia 

La estrategia que estas apunto de crear puede traer riesgos, desconfianza e incertidumbre.

Para evitar esto crea un ambiente de confianza para que la gente se quiera sumar a la transición.

Crea compromiso practicando las tres E`s:

  • Engagement: Esto se refiere a conexión o participación por parte del equipo.
  • Expectativas: Que todos sepan el rumbo del proyecto. 
  • Explicación: Esto se refiere mantener informado a cada uno de los involucrados para que todos sepan porque necesitan este cambio.

Crea una feria de océano azul dentro de tu empresa. En donde expongan ideas que se quieran crear. Crea un ambiente donde todos puedan votar y comentar sus ideas. 

Incluye a todos los involucrados. Al personal de la empresa, clientes y a posibles clientes. 

Aunque la última decisión lo tengan los puestos directivos. Este tipo de votaciones da una visión de oportunidad de cambio.

Conclusión

Si quieres innovar o necesitas un cambio por el aumento de competencia. Este es libro es bueno para ti. Te ayuda a ver el cambio de las  empresas gracias a la transición del océano azul. 

Aléjate de la competencia y crea un espacio ideal para ti en  mercados tan abarrotados. 

W. Chan Kim y Renée Mauborgne
W. Chan Kim y Renée Mauborgne

Profesores de estrategia en INSEAD, una de las mejores escuelas de negocios del mundo, y codirectores del INSEAD Blue Ocean Strategy Institute en Fontainebleau, Francia. En 2019, Chan Kim y Renée Mauborgne fueron nombrados los pensadores de gestión número 1 del mundo por Thinkers50. Son los autores del bestseller internacional Blue Ocean Strategy de más de 4 millones de copias, reconocido como uno de los libros de estrategia más emblemáticos e impactantes jamás escritos.

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