¿Sabes cómo los grandes vendedores logran cerrar tratos de calidad?
En el mundo de las ventas lo más importante es vender, pero para hacerlo debes de encontrar a los clientes ideales que compraran tu solución. A esta acción se le conoce como prospección.
La prospección es la acción de contactar a los clientes potenciales, con la meta final de moverlo a través de tu embudo de ventas hasta convertirlo en cliente.
Para lograrlo es indispensable identificar el perfil de tu prospecto ideal. Sabiendo las características del prospecto ideal para tu empresa, descartarás desde el inicio de tu proceso de ventas a los clientes que no cumplen con los requisitos y así, ahorrar energía, recursos y tiempo.
BENEFICIOS DE LA PROSPECCIÓN
- Clientes de calidad:
Muchos piensan que tener tu embudo lleno de prospectos significa mayor probabilidad de cerrar más tratos. Esto es verdad, pero solo cuando los prospectos que tienes en tu embudo de ventas son de calidad.
Suena bonito decir “tengo 100 prospectos en mi embudo de ventas,”. Pero de esos 100 solo 5 llegaron a la etapa de compra. Te imaginas cuanto tiempo, energía y recursos hubieses ahorrado si desde un principio tuvieras prospectos bien calificados en tu embudo?
El hacer una correcta prospección te ayuda a tener un embudo saludable, y con prospectos de calidad.
Así que la frase “Más es mejor” no siempre es cierta. No temas descartar prospectos que son inservibles desde el inicio de tu proceso de ventas.
- Identificar tu propuesta de valor.
El prospectar te permite:
– Conocer las necesidades reales de mercado
-Adecuar tu propuesta de valor.
Por ejemplo:
En Cervus Consulting un caso de éxito nació de una experiencia basada en una mala prospección. Visitamos a un cliente para una demostración de producto, pensando que tenían conocimientos tecnológicos altos y un proceso comercial definido.
Para nuestra sorpresa, su conocimiento en tecnología y proceso comercial era nulo. Así que, nuestra demostración de producto fue un fracaso.
Esta experiencia nos llevó a conocer las necesidades reales de mercado y adecuar nuestra propuesta de valor. Como resultado, mejoramos la experiencia con nuestros prospectos y cerramos más tratos.
No veas fracaso como una pérdida, utiliza tus experiencias para tu beneficio.
| No se trata de cuanta experiencia tengas, sino de las decisiones que tomes con ella |
- Aumento en los ingresos:
Es muy simple mientras más clientes más dinero ¿no? Recuerda que al prospectar estás atrayendo a los posibles clientes hacia tu organización y esto termina en más ingresos para ti.
Pon de tu parte y recuerda que tú eres la solución para tus clientes.
No vendas, resuelve problemas.
MEJORA TU PROSPECCIÓN
Muchos vendedores piensan que tener el mejor producto o servicio en el mercado es suficiente para atraer clientes potenciales. Pero este pensamiento está alejado de la realidad.
Para conseguir que las personas se interesen en tu solución. Necesitas una serie de procesos, habilidades y herramientas. Así que tomate unos minutos para conocerlas.
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Prospecta de manera constante
Como vendedor debes de entender la importancia que tiene el reservar algunas horas del día para tu prospección.
Recuerda que unos de los beneficios de la prospección es el generar constantemente nuevas relaciones. Lo que al final se traduce en ventas futuras para la empresa.
Prospectar a diario te permite encontrar a nuevas personas para venderle tu producto. Esto brinda tranquilidad y seguridad. Por algo los embudos de venta están diseñados para mantener el flujo constante de entradas y salidas.
El prospectar constantemente es lo que divide a los vendedores exitosos de los vendedores comunes y conformistas.
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La habilidad más importante.
Se honestó ¿Cuántas veces utilizas tu celular o abres tu correo electrónico mientras que el prospecto está hablando?
Al no estar enfocado en lo que estás haciendo puedes contestar de manera incorrecta o cometer ciertos errores. Por no prestar atención a lo que dice tu prospecto
La habilidad más importante al prospectar es:
Escuchar a tu cliente.
Prospectar no es una tarea fácil, ya que tienes que hacer algunas preguntas para calificar si la persona es apta para pasar a la siguiente etapa de tu embudo de venta.
Ten en mente que lo que determina si el prospecto te toma en cuenta o no. Es la confianza que generas al escuchar sus necesidades y entender cuál es su problema.
A nadie le gusta desperdiciar su tiempo con una persona que no lo está escuchando ¿Alguna vez te ha pasado estar en una llamada donde sientes que la persona que está hablando contigo le preocupa más hacer otras cosas que prestarte atención? Si tu respuesta es si, sabes lo incómodo y lo desagradable que es eso.
Así que la próxima vez que prospectes, pon un anuncio o diles a tus compañeros:
“No me molesten que estoy prospectando”.
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Utiliza todos los medios disponibles
Con las actualizaciones existentes el modo de prospectar ha evolucionado gracias a las nuevas redes sociales y como vendedor debes de dirigirte a cada una de esas.
Recuerda que el punto más importante de la prospección es el crear relaciones y eso es lo que te permiten las redes sociales.
Crea una lista de los métodos que te podrían servir para crear una relación con los prospectos ya sea:
- Correos electrónicos.
- Eventos relacionados con tu mercado.
- Conferencias.
- Redes sociales:
- Webinarios.
Elige lo que mejor te acomode y úsalo a tu favor para lograr una red de contactos más amplia.
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Perfecciona tus llamadas en frío
Las llamadas en frío siguen siendo la manera más rápida para crear relaciones y generar reuniones.
¡Los mejores vendedores saben esto y lo aplican muy bien! Puede ser que usen otros medios para comunicarse, pero nunca dejan desatendidas las llamadas en frío, ya que saben que es la forma más práctica y rápida de crear una relación con un prospecto.
Así que practica con tu compañero, simula que estás teniendo una llamada en frío con algún cliente, o la próxima vez que hagas una llamada en frío apunta los puntos que creas que debes de mejorar.
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Escribe un guion
Sabemos que a la hora de prospectar haces todo lo posible por no parecer un robot. Pero tener puntos claves que debes tocar en la llamada de prospección es de suma importancia.
Imagina que estás en una llamada de prospección, cuelgas el teléfono y te das cuenta que se te olvido preguntarle a tu prospecto un dato importante. Cuando programar el siguiente paso. Como resultado debes llamar por segunda vez a la persona.
Si te ha pasado esto sabes que es algo vergonzoso
El tener un guion te ayudará a evitar este tipo de errores. Porque abarcarás todos los temas que necesitas cubrir para concluir con una llamada exitosa.
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Contar con la herramienta adecuada.
Hoy en día existen herramientas que te ayudarán a prospectar de una forma fácil y rápida gestionando tu lista de contactos en un solo lugar.
Beneficios:
- Calificar prospectos
- Seguimientos
- Automatizar tu proceso
“No tener una herramienta es como ir a la guerra sin fusil.”
Si quieres mejorar tus habilidades de ventas te invito a leer el artículo: Negociación.
Espero que te haya servido este artículo que aborda los principios básicos del arte de la prospección. Nos gustaría saber que piensas, déjanos tus comentarios en la parte de abajo y comparte 😉
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