Eres un cabrón de las ventas, resumen Gerardo Rodríguez

Si te encuentras dentro del mundo de las ventas es posible que conozcas a Gerardo Rodríguez mejor conocido como “Cabrón de las ventas”. Ya sea por su podcast “cállate y vende” o su libro “Eres un cabrón de las ventas” enfocado en enseñarte los trucos y la forma en que puedes mejorar tus ventas.

Cada uno de los capítulos de este libro te lleva por las etapas que manejan casi todos los procesos de ventas. Así que si pones en práctica los consejos que Gerardo Rodríguez te da en su libro y trabajas los ejercicios te aseguro que verás un cambio en la forma en la que vendes. 

¿Por qué escribimos este resumen?

Escribimos eres un cabrón de las ventas resumen con la esperanza de ayudar a los vendedores que quieren mejorar la forma en la que venden, pero que no saben por dónde empezar. 

Sabemos que hay varias fuentes de información que hablan sobre las habilidades o trucos que tienen los grandes vendedores del momento. En donde muchas veces te dicen que los vendedores nacen con un don en particular que los hace ser los mejores. 

Pero entonces, ¿si no cuentas con estas habilidades nunca vas a ser un gran vendedor?.

Soy de la idea de que cualquier persona puede lograr lo que sea si en verdad se lo propone. Esta es una idea parecida a la promesa que hace Gerardo Rodríguez al inicio del libro: 

“Yo no sé si naciste siendo un vendedor, lo que si se es que estoy comprometido contigo a convertirte en un cabrón de las ventas”.

 ¿Para quién escribimos este resumen?

Este resumen está escrito  para ayudar a las personas que quieren:

• Mejorar la forma en que venden.
• Tener las herramientas necesarias para hacer un buen trabajo dentro del área de ventas.
• Conocer consejos y técnicas para aumentar ingresos  y rendimiento. 

¿Qué pueden aprender en el resumen “Eres un cabrón de las ventas?

En este resumen “eres un cabrón de las ventas” se consideró los puntos que más importan para un vendedor. Resumimos algunos términos que todo vendedor tiene que conocer a lo largo de su proceso de venta. Si después de este resumen quieres practicar cada habilidad, te recomiendo hacer los ejercicios que Gerardo Rodríguez “cabrón de las ventas” incluye en su libro. 

Comprar libro aquí 

Los puntos claves del libro:

Aunque en el libro “eres un cabrón de las ventas” tiene varios puntos importantes e información valiosa me atrevo a  resaltar 4 ideas principales:

• Cualquier persona que tenga la dedicación y la pasión de ser un vendedor se puede convertir en un cabrón de las ventas.
• Tu actitud hacia las cosas siempre le va a ganar a la aptitud. 
• Lo más importante en cualquier interacción con tu cliente es que te olvides de tu empresa, prestigio o producto y te centres en el valor que le puedes brindar.
• Si tienes un buen desempeño durante todo el proceso, cerrar una venta se vuelve en el paso más obvio para el cliente. 

 ¿Por qué compran los clientes?

Existe una idea errónea detrás de esta pregunta, ya que muchos vendedores piensan que los clientes compran su producto por todas las características que tienen para ofrecer. 

¿Pero en realidad esto es verdad?

Piensa la razón por la que compras un celular nuevo, una marca de coche o una computadora en especial.

Los clientes no compran un producto sin una razón detrás, todas las personas compran algo por la sensación o el concepto que representa. 

Una persona no cambia su coche convertible por una camioneta familiar solo porque sí, lo hará porque busca algo que le dé seguridad a su familia. O una persona compra un nuevo celular porque con él puede tomar mejores fotografías. 

Esa emoción es lo que hace que el cliente saque su cartera y esté dispuesto a invertir en un producto.

Todas las personas toman decisiones primero por emoción y después tratan de justificar esta acción con la razón ¡Así de sencillo!. Como vendedor siempre tienes que tratar de generar esa emoción al cliente y dar suficientes motivos para que puedan justificar su compra. 

Primero compran por emoción y después justifican esta acción con la razón

Gerardo Rodríguez cuenta que él mismo fue testigo de esta realidad, después de que su celular se estrellara en el suelo no le quedó más remedio que empezar a buscar otro celular.

Para ese momento él contaba con un Android y estaba feliz con el suyo, pero ya era momento de cambiar de equipo por esa desagradable situación. Mientras veía reseñas de equipos disponibles, su esposa se acercó a él y le recomendó cambiarse a un equipo IOS.

Ella es la dueña de la agencia Intex Marketing y todos su equipo trabajaba con esa marca. Para tratar de convencerlo le dio un discurso de ventas bastante rápido pero poderoso “Eres un creador de contenido y ese es el mejor celular para los generadores de contenidos”.

Gerardo Rodríguez quedó tan convencido que fue a la tienda y después de hablar por 5 minutos con el vendedor le pidió que le cobrara.  El estaba tan emocionado que no buscó más opciones. Así es como salió de la tienda feliz con la decisión que acababa de tomar. 

A él no lo movió las miles de características que traía el celular, él compro un concepto la idea de que todos los generadores de contenido tienen ese celular. 

Cuando llegó su estado de cuenta, se recordaba a sí mismo “Que buena compra hice puedo hacer todo aquí sin tener que usar mi computadora”. En pocas palabras se ponía cualquier excusa para justificar su compra.  

¡Genera un sentimiento a tus clientes y ellos mismos justificarán su decisión!

Cambia el enfoque de tu venta en cada etapa

Ahora que ya conoces que tus clientes no buscan comprar un producto, sino una experiencia o una emoción es tiempo de empezar a incluir esta idea dentro de cada etapa de tu proceso de venta. Para hacerlo vamos a ver cada paso que tienes que pasar con tu cliente y entender que este es el momento en donde le puedes entregarle valor con cada interacción.

¿Qué es la prospección?

El creador de “cállate y vende”, Gerardo Rodríguez, ve la etapa de prospección como todo lo que debes hacer antes de contactar a un prospecto.  Ya que antes de levantar el teléfono tienes que conocer las características de tus clientes ideales y que el prospecto cumpla con ellas.

Estas características forman parte de algo que se le conoce cómo Buyer Persona que son las representaciones semifictivas de estos clientes.  Para conocer esta información te puedes apoyar de tus mejores clientes o de las personas en las que están enfocados tus productos.

Esta información te ayuda a crear estrategias de acuerdo a las necesidades, los comportamientos y las inquietudes de un grupo de personas.  Apóyate de estos conceptos para crear tu propio expediente de clientes ideales:

• Perfil general: Trabajo, historia laboral, el rol en donde se encuentran y su situación familiar.
• Información demográfica: Sexo, edad, ubicación y su salario.
• Identificadores: Personalidad y  cómo se comunican.
• Objetivos: Tanto personales como profesionales y sus prioridades.
• Retos: Cuáles son los obstáculos que tienen en su trabajo o vida laboral. 
• ¿Cómo los puedes ayudar?: A cumplir con sus objetivos, reducir sus miedos o de qué manera tu producto impacta de forma positiva a la vida de esta persona.
• Objeciones comunes: ¿Cuál es la objeción de ventas típica que este tipo de perfil? 
• Fuentes de información: La forma en la que este perfil se informa, las redes que usan, las revistas que leen o a los influencers que siguen.

Ten en cuenta que un vendedor puede tener más de un Buyer Persona por eso es necesario que le dediques el tiempo necesario a estudiar a cada uno de ellos.

¿Cómo puedes empezar a prospectar? 

Con esta idea, el siguiente paso es que esta persona conozca tu producto por medio de la prospección. 

Para esto tienes que seguir estos pasos:

• Trabaja tu Power Base 

Este es un término que Gerardo Rodríguez aprendió del empresario y autor de ventas Grant Cardone.

Si quieres leer más sobre esto te recomiendo que leas: si no eres el primero eres el último de Grant Cardone 

Esta Power Base se refiere a tu círculo de contactos en el se pueden encontrar todas las personas con las que estás vinculado:  

• Compañeros de escuela 
• Amigos 
• Familiares 
• La familia de tus amigos
• Compañeros de trabajo 
• Tus contactos en redes sociales.

Estas son oportunidades que no puedes desaprovechar, porque es más probable que alguna de estas personas (que saben de ti) te compre,  que alguien que no tiene idea de quién eres. 

No desaproveches esta opción, muestra que estás presente y trabaja tu power base.

¿En qué parte los puedes encontrar?

1. Club social 
2. Gimnasio
3. Parques industriales
4. Edificios corporativos

Piensa en lo que estos clientes hacen y dónde están acostumbrados a ir. Si estás vendiendo una bebida hidratante con electrolitos, es posible que tus clientes sean personas enfocadas en la actividad física, entonces podrías reunirte con las personas que hacen algún tipo de deporte. 

• Ve si en tu “Power Base” no hay alguien que cumpla con el perfil de tu Buyer Persona

Identifica si dentro de estos contactos no tienes que personas que se asemejen a tu perfil de cliente ideal. 

• Contacta a tu “Power Base”

Los niveles de prioridad son los siguientes:

• Dale prioridad a las personas que cumplan con el perfil de tu Buyer Persona. 
• Después enfócate en las personas que se apegan a tu cliente ideal. Amigos, familiares o  personas que se encuentren dentro de esta base, pero que también cumplan con las características. 

Todos los  vendedores se encuentran en el negocio de las relaciones, quieran o no. Cuando un vendedor no es capaz de mantener una buena relación con los prospectos nunca va a ser capaz de cerrar una venta con ninguno de ellos. 

En cambio, si los vendedores ven la importancia de nutrir las relaciones con sus prospectos, nunca les va a faltar oportunidades para ofrecer su producto. 

Separa un espacio en tu calendario para actualizar tu red de contactos, Gerardo Rodríguez te da un guion de 3 preguntas con las que te puedes guiar:

• ¿Cómo has estado?
• ¿En qué empresa estas?
• ¿Cuál es tu proyecto más importante en este momento?

 ¿Por qué es importante adaptar una nueva forma de ventas?

Las  ventas ya no son las mismas a lo que eran hace unos años, esto es algo que tienes que entender. Los tiempos y la forma de compra cambian. 

Hoy en día con la revolución de la tecnología los clientes saben más sobre las características de tu producto, la diferencia de precio entre tu competencia y tienen mucha más información para tomar una decisión de compra. 

En estos tiempos es algo normal investigar, existen cientos de reseñas y opiniones de otros clientes antes de comprar. Hoy con tan solo unos minutos puedes tener la información para tomar la decisión por tu cuenta sin tener que contactar a un vendedor. 

Lo que provocó este cambio fue que los departamentos de marketing y ventas dejaron de confrontarse y empezaron a trabajar juntos.

Esto los llevó a implementar el Inbound Marketing que se enfoca en que “el prospecto te compre en lugar de que tú le vendas”. Gracias a eso las empresas tienen una nueva forma de prospectar sin tener que utilizar la prospección en frío, ya que es el cliente el que te contacta para saber más sobre el producto que ofreces. 

Gerardo Rodrigues menciona que este proceso funciona en estas 4 etapasas: 

• Atracción: Es donde usas estrategias e información valiosa para llamar la atención de tus prospectos. En esta etapa puedes utilizar SEO, SEM (estrategia para que tu contenido aparezca en las primeras posiciones en buscadores) Podcast como “cállate y vende” o  redes sociales.

Recuerda que se trata de captar la atención de tus posibles prospectos.

• Conversión: Sucede cuando un miembro de esa audiencia se vuelve en un prospecto formal, ya sea porque llenó un formulario, mandó un mensaje o interactuó con el contenido. 
• Cierre: Después de las interacciones necesarias con los vendedores por fin este prospecto termina comprando y así es como se convierte en un cliente para tu empresa.
• Deleite: A través de los seguimientos post-venta, descuentos  o programas de lealtad tus clientes se convierten en embajadores de tu producto.

Algo que tienes que tener en cuenta es que esta nueva forma de prospectar no sustituye a la que ya conoces de la prospección en frío. Las dos son buenas herramientas y si aprendes a trabajar con ambas puedes tener un mayor alcance.

Imagina que antes te pasabas horas tratando de cazar abejas, ahora esta herramienta será como la miel que atrae a las abejas hacia ti. 

¿Cómo aumentar el valor del Inbound Marketing en tu empresa?

Gerardo Rodríguez da una serie de pasos que debes seguir si quieres utilizar el Inbound Marketing a tu favor.

• Eres una persona pública 

Es un poco irreal pensar que puedes ser una persona dentro del trabajo y otra distinta en tu tiempo libre. 

Hoy en día con las redes sociales, los buscadores y todos los canales que tienen a la mano las personas pueden saber más de ti que podían obtener años atrás.  Esta facilidad de obtener información es un beneficio como una maldición, ahora solo con unos segundo las personas pueden saber todo de un producto y de lo que proyectas al mundo.

Por esa situación tienes que ser muy cuidadoso de las cosas que compartes en tus redes sociales.  Antes de publicar o compartir hazte una pregunta ¿Esta es la imagen que me gustaría que tengan sobre mí?

• Crea una comunidad 

Cuando creas una comunidad que te sigue por lo que representas y no por lo que vendes, estas te seguirán a donde quiera que vayas. 

Digamos que hoy vendes planes de celulares de X compañía,  si le diste un buen trato y creaste una buena comunidad, estas personas confían en ti. 

Ahora digamos que renuncias a la compañía de celulares y empiezas a trabajar en otra empresa, si decides contactar a las personas a quienes les vendías en la empresa anterior tendrás más posibilidad que te compren porque la afinidad que tienen contigo es más grande. Por ese vínculo, aunque la persona no sienta que necesite el producto, lo comprará por lo que tu representas. 

• Sube contenido de valor 

Aunque existen una gran variedad de temas de los que puedes hablar, los que te darán resultados son los contenidos que le entreguen valor a tus prospectos.

Gerardo Ruiz vio que su nicho de mercado eran los vendedores jóvenes que querían conocer cómo ser un buen vendedor.  Él supo que tenía el conocimiento y la experiencia para ayudar a estas personas por lo que empezó a darles estrategias y consejos tanto en conferencias, en “cállate y vende”, hasta en este libro.

En cada episodio de su podcast y cada capítulo de este libro está diseñado para brindarle un valor a esta comunidad.  

• Que te conozcan como un experto en tu área

Esto fue lo que hizo Gerardo Rodríguez en su Podcast “cállate y vende”. Él empezó este Podcast porque quería ayudar a las personas a mejorar la forma en la que venden en base a su experiencia.

Cuando buscas ayudar a las personas a solucionar sus puntos de dolor, te empiezan a ver como algo más que un vendedor.

• Poder de los nichos 

Los productos no están hechos para todas las personas, entonces ¿por qué intentas llegar a todas las personas?

Cada producto tiene a un grupo de personas dispuestas a comprarlo, ya sea porque resuelve algún problema o necesidad. Necesitas  encontrar a estas personas,  enfocarte en crear relaciones sólidas y que te vean como un experto en el tema.

No te midas por la cantidad de seguidores que tienes, sino que por la cantidad de influencia que ejerces entre tus seguidores.

Por ejemplo, piensa en el impacto que tiene tirar una cubeta de colorante al mar, lo más seguro es que no se note ningún cambio. Pero si, en cambio, tiras esta misma cubeta a una piscina el agua cambiaria de color de forma inmediata. 

¿Por qué son importantes los primeros contactos?

Ya que te preparaste con la información sobre quién es tu cliente ideal, ahora es tiempo de hacer el primer contacto y que tu prospecto te conozca. 

En estos primeros contactos no puedes esperar pasar de ser un desconocido para tu prospecto a ser la persona con la solución que necesita, sino que tienes que ir paso a paso. Cuando vas creando micro-compromisos con tu prospecto esto te permite ganar su confianza y que no solo te veo como un vendedor más que intenta vender su producto. 

A nadie le gusta escuchar a una personas que lo único que quiere hacer es vender un producto, los micro- compromisos se enfocan en cerrar la siguiente etapa del proceso.

Imagina que te encuentras en el mercado inmobiliario. Aunque encontrar personas que decidan comprar un terreno o una casa en los primeros contactos suena muy bien, es algo casi irreal.

Sabes que es ilógico que una persona que te acaba de conocer tome una decisión tan importante en solo unos segundos de conocerte. Pero en los primeros contactos a ti lo que te interesa es que vayan a tu oficina o te den un poco de su tiempo para explicar lo que puedes ofrecer.

Esos son los pequeños compromisos que puedes hacer y a medida que tu prospecto vaya aceptando hacer estos compromisos contigo más posibilidades tendrás de cerrar la venta. 

No entres con tu prospecto con la idea de que tienes que cerrar una venta, en cambio, trata de venderles la siguiente etapa. Para lograrlo la clave es crearle un valor a la siguiente etapa.

En el libro Gerardo Rodríguez  te muestra un ejemplo de lo que puedes decir para generar valor:

“No me compres ahorita, solo estamos viendo cuál es la mejor opción para cuando si lo ocupes”.

 ¿Cómo generar valor para que pasen a la siguiente etapa?

Gerardo Rodríguez menciona que un cabrón de las ventas siempre vende la siguiente etapa. Tu prospecto tiene que percibir un valor dentro de cada interacción que tenga contigo.

La idea errónea que tienen muchos vendedores es que en sus interacciones tienden a hablar de sí mismos, su producto y de todo lo que hace su empresa.

Pero si te pones a pensar a tu prospecto no le importan los años de experiencia que tienes ni que son líderes en el mercado. Lo que le va a interesar es cómo tu producto le puede ayudar a su situación.  

Piensa en el peor guion de ventas que se te pueda ocurrir… A lo mejor tendrás una lista de los cuales elegir, pero Gerardo Rodríguez nos habla de uno de los peores guiones “el de las compañías telefónicas.”

Seguro alguna vez te has topado con estas llamadas que su única intención es convencerte para que te cambies de compañía. Si has resistido a los primeros minutos sin colgar te darás cuenta de que lo único que hacen es hablar de los planes que puedes tener y el precio de cada uno de estos. 

Pero algo que hace que este guion sea uno de los más cansados de escuchar es que no logran mostrar nada del valor ¿en qué me puede servir cambiarme de la compañía en la que estoy a la tuya?.

Gerardo Rodríguez habla en su Podcast “cállate y vende” episodio 002 (Da clic aquí para escuchar este capítulo), sobre cómo crear un guion de ventas que si funcione. Pero a grandes rasgos se trata de conocer las repuestas y seguir estos pasos: 

1. ¿Qué problema resuelves?
2. ¿Qué te compran tus clientes?
3. ¿Cuál es la diferencia entre tu compañía y la competencia?
4.  Cierre de micro-compromisos ( agendar cita)

Conocer estos puntos te permite crear más que un guion de ventas, crear una conversación valiosa para tu cliente, con la que puedas demostrar el valor que tendrá si sigue avanzando contigo.  Al hacer las preguntas adecuadas sobre su situación, pasas de ser un vendedor más,  a alguien que está interesado en su situación y que está dispuesto a ayudarle. 

 “Haz que se trate de tu cliente y tu cliente hará que se trate de tu producto o servicio”– Gerardo Rodríguez  (El cabrón de las ventas).

¿Por qué debes incluir herramientas de PNL en tus ventas?

El PNL  (Programación Neurolingüística) es una herramienta muy poderosa a la hora de vender. La programación Neurolingüística es un modelo de comunicación con una serie de técnicas enfocadas al desarrollo humano.

En si los vendedores son personas que se comunican y crean relaciones con otras personas. Es por esto que un buen vendedor tiene que ser capaz de comunicar los beneficios de su producto y mostrarle al cliente que puede resolver su problema.

Si te encuentras en el área de ventas y no sabes comunicar entonces te encuentras en serios problemas.  

El PNL te da las técnicas de comunicación que necesitas conocer y adaptar en tu vida. Ya que sirve para comunicarte con mayor profundidad con tus prospectos, porque trata los 3 distintos canales de comunicación:

• Auditivo: Prefieren los canales de comunicación sobre cualquier otro. Ellos utilizan frases como “Oí – Escuché- Hablando se entiende la gente”. Hay dos cosas curiosas de los auditivos, son personas que disfrutan la música y cuando algo capta su atención inclinan su cabeza, incluso hay veces que no te dirigen la mirada, sino solo el oído. 
• Visual: Prefieren los impulsos visuales sobre cualquier otro, escucharás cosas como “Ya vi eso – Hay que vernos para hablar- Observe” estas son las personas que necesitan ver para creer. 
• Sensorial: Son las personas que prefieren sentir y experimentar lo que estás diciendo, a menudo vas a escuchar frases como: “Me siento bien-  Me siento mal- Estoy cómodo-  Estoy incómodo”.

Es importante hacer una calibración (ubicar al prospecto en su canal favorito de comunicación para que el mensaje tenga un mayor impacto.  

¿Cómo utilizar el PNL durante tu día?

Gerardo Rodríguez te da un ejercicio para empezar a usar el PNL en tus ventas, este ejercicio lleva los siguientes pasos:

• Durante una comunicación mantén tu concentración en esta persona, piensa que no existe nada ni nadie más que la persona que tienes enfrente.
• Permite que esta persona hable y haz preguntas acerca de sus intereses.
• Intenta identifica su canal preferido de comunicación.
• Utiliza su mismo idioma y ve como la comunicación se vuelve cada vez más profunda. 

Te recomiendo leer: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas 

 ¿Por qué son importantes las etapas de las necesidades?

Si lo que estás buscando es cómo ser un buen vendedor, siempre te tienes que enfocar en analizar la situación actual de tu prospecto, aclarar la problemática y aportar valor durante todo el proceso.

Un cabrón de las ventas no se conforma con la primera información que recibe de su prospecto, sino que sigue preguntando, descubriendo y viendo los factores que su prospecto más valora.

Cuando no tienes una idea clara de lo que busca tu prospecto y te conformas con la primera pieza de información, caes en el error de no saber lo que de verdad le importa a tu cliente, la solución que busca o por lo que está dispuesto a pagar.  

Es por eso que un vendedor tiene que estar involucrado en todo el descubrimiento, manejo, entrega de solución.

¿Cómo utilizar las etapas de la necesidad?

Gerardo Rodríguez adquiere estas cuatro etapas del libro de Zig Ziglar “Ventas 101” las cuales te servirán a la hora de estar en frente de tu prospecto.

Análisis de la necesidad

En este punto trabajas como un doctor porque estás buscando ¿cuál es el punto de dolor? ¿Cuál es el problema o esa necesidad que está buscando?.

En este momento estás haciendo las preguntas para identificar cuál es su necesidad, el problema o el dolor que tiene tu prospecto.

Conciencia de la necesidad 

En esta etapa es cuando tu prospecto ya es consciente que tiene un problema y que necesita hacer un cambio para solucionarlo. 

Solución de la necesidad

En este punto le presentas tu solución al prospecto mediante un producto. Una regla que Gerardo Rodríguez menciona en sus talleres es que no te atrevas a hacer una presentación de ventas sino tienes claro cuál es la necesidad de tu prospecto.

Satisfacción de la necesidad

En esta parte estás cerrando la venta y el cliente ya está listo, ya firmó los contratos y recibe el producto.

¿Por qué son importantes las preguntas para vender?

Las preguntas son una de las herramientas más importantes dentro de las ventas, ya que mientras más preguntas haces más descubres y mejoras tu conexión con el prospecto. 

Las preguntas son una herramienta vital para las ventas. Cada vez que un vendedor hace una pregunta espera y recibe una respuesta con información que lo ayuda a ver la mejor solución para su prospecto. 

Las preguntas correctas te ayudan a identificar las necesidades verdaderas y por ende vender más.

 ¿Cómo hacer las preguntas correctas?

Para entender a profundidad este tema necesitas saber que existen dos tipos de preguntas:

Las preguntas abiertas

Las preguntas abiertas se usan cuando quieres incitar un ambiente de conversación un poco más cálido y con esto poder desarrollar rapport (una relación) con tu prospecto.

Un ejemplo de estas preguntas sería: 

• ¿Qué es lo que te ha motivado a buscarnos?.
• ¿Cómo estás?.
• ¿Cómo crees que puedo ayudarte?.

Las preguntas cerradas

Estas preguntas están enfocadas a un tema específico, no necesariamente se trata de buscar una respuesta de “si o no”. En su podcast “cállate y vende” Gerardo Rodríguez dice que un ejemplo de estas preguntas puede ser:

• ¿Cuál es tu color favorito?

Esta pregunta es cerrada porque la persona no te va a contestar “casa” o “silla” sino que te va a contestar un color.

• ¿Te gusta la playa?

Con esta pregunta seguro la respuesta va a ser un “Sí o un No” dependiendo de lo que prefiera.

Si lo que buscas es como ser un buen vendedor necesitas trabajar con un arsenal de preguntas que te permitan generar un valor, por esa razón un cabrón de las ventas debe incluir esta lista de preguntas en cualquier proceso de ventas:

• ¿Qué le mejorarías a tu servicio o situación actual?
• ¿Qué le mejorarías a tu proveedor actual?
• ¿Cómo es que tomas esa decisión?
• ¿Para cuándo requieres el producto o servicio?
• Además del precio ¿Qué otros aspectos son importantes para ti?

Te recomiendo leer: El arte de hacer preguntas Mario Borghino

¿Por qué son importantes los seguimientos?

Esto es algo muy importante que tienes que tener en cuenta, ya que se ha comprobado que se requiere entre 7 y 9 contactos para que el prospecto esté listo para tomar una decisión de compra.

Por desgracia muchos vendedores se dan por vencidos después de solo unos pocos intentos. 

Cuando los vendedores no ven la importancia detrás de los seguimientos de ventas desperdician oportunidades que les pueden generar una venta.

Desde el punto de vista de Gerardo Rodríguez esto es lo que separa a los cabrones de las ventas de los vendedores de bajo rendimiento.

¿Cómo puedes hacer buenos seguimientos de ventas?

Para hacer buenos seguimientos hay 4 pasos que tienes que tener en mente antes de contactar a tu prospecto. 

1. Jerarquía de los contactos

Existen 7 formas básicas para interactuar con otra persona, estos se centran en los posibles canales que puedes utilizar durante tus seguimientos.

– Reunión cara a cara

Esta es la que tiene un mayor poder porque involucra a los 5 sentidos para comunicarte con la otra persona

– Videollamada 

Aunque en esta forma de contacto solo se utilicen 2 sentidos puede generar mucho impacto, además  para ciertos prospectos es más fácil aceptar una videollamada que una reunión personal.

-Llamada por teléfono

Ya se ha reducido el impacto y hemos vuelto a un canal clásico de cualquier vendedor. Pero esto no quita que no sea una de las herramientas importantes para crear seguimientos.

-Mensajes de audio

Este es uno de los canales favoritos de Gerardo Rodríguez, estos mensajes pueden ser una herramienta bastante poderosa para dar un seguimiento ya que le puedes entregar el mensaje a tu prospecto en un formato que ofrece un mayor impacto que un simple texto.

– Mensajes de texto

Las personas pueden dejar de atender su teléfono, pero algo que difícilmente dejarán de hacer es revisar sus notificaciones de WhatsApp. Esta aplicación nos deja compartir varios formatos de archivos como fotos, pdf, clips de audio, links y enlaces.

-Correos electrónicos

Este es el penúltimo canal antes de terminar la jerarquía de los contactos. El correo electrónico debes verlo como una herramienta de soporte. Como por ejemplo para mandar: 

• Confirmación de reuniones.
• Días disponibles.
• Cotizaciones.
• Información adicional requerida por el prospecto.

-Paquetería 

Este canal te puede ser de gran ayuda a la hora de enviar formatos físicos que necesites que tu prospecto te firme, cartas, tarjetas, muestras gratis u obsequios. 

2. Crea compromisos 

Tienes que ver las relaciones humanas como si fueran una cuenta de banco en donde sólo puedes hacer dos operaciones: retirar o depositar.

Es importante que tengas esta mentalidad, ya que cada seguimiento debe ser una oportunidad para abonar a tu relación con el prospecto. A todos los vendedores les guste o no, se encuentran en el negocio de las relaciones, no de cierres.

Dentro de la acción que realices tienes que acomodar las cosas para que puedas lograr el éxito. Esto también aplica en los seguimientos y todo se encuentra en una palabra: Compromiso.

Esto significa que para que las cosas sigan avanzando tanto el vendedor como el prospecto deben de estar comprometidos con la siguiente fase. La clave para cerrar las ventas se encuentra en crear pequeños compromisos que les permitan seguir avanzando dentro del proceso de ventas.

Si quieres conocer más acerca de los compromisos te invito a que escuches el episodio #041 de “cállate y vende” (Da clic aquí para escuchar este capitulo) en donde Gerardo Rodríguez tuvo como invitado al autor y entrenador de ventas Mike Weinberg. 

3. Se creativo 

Si las cosas son iguales todos los días se convierte en algo aburrido. Por desgracia durante los seguimientos corres el riesgo de ser enfadoso, si usas los mismos canales o las mismas técnicas todo el tiempo.

Ya viste que existe más de un canal para contactar a tu prospecto, se creativo y diviértete haciendo tus seguimientos. Busca nuevos temas de conversación, envía información que creas que le traiga valor a tu prospecto o agradecerles alguna recomendación que te haya dado.

Este tipo de interacciones adicionales son una forma de abonar a la relación con tu prospecto/ cliente. Un consejo que da Gerardo Rodríguez es que le preguntes a tu prospecto cuál es el mejor medio para localizarlo.

4. Celebra las pequeñas victorias

Una mentalidad positiva te permite estar en un estado de abundancia y agradecimiento, si manejas este tipo de mentalidad no habrá espacio para los pensamientos de pobreza. 

Celebrar tus logros aún por más pequeños que sean te colocan en el estado mental adecuado para vender. Date una palmada cada vez que tengas una victoria, ya que te recordará lo talentoso que eres,  lo bueno que eres ayudando a las personas y cuando amas lo que haces. 

¿Por qué es importante perderle el miedo al cierre de ventas?

¡Este es uno de los temas más cotizados por todos! tanto que las personas siguen buscando la fórmula secreta con la cual cerrar sus ventas. 

Pero en realidad si aplicas todo lo que has aprendido en este libro esta actividad es una de las más sencillas y verás que no necesitas ninguna técnica para cerrar, solo usar formas de pedir ese “gran paso”.

En sí, el cierre de ventas es una etapa en donde luego de haber presentado tu producto a tu cliente y responder sus objeciones se intenta inducir o convencerlo a que compre el producto.

Si te enfocas en toda la información que te ha dado Gerardo Ruiz y cualquier técnica de cierre solo será una pequeña ayuda para que continúes con el proceso de venta. 

¿Cuáles son los tipos de cierre?

Existen dos tipos de cierre que puedes usar durante esta etapa:

Cierre de prueba 

Estos cierres son preguntas que funcionan como un termómetro para medir la posibilidad de que tu cliente te de el “si” o que termine comprando.

 Durante el cierre de prueba puedes utilizar alguna de estas preguntas: 

• ¿Te parece?
• ¿Vamos bien?
• ¿Te interesa lo que estamos viendo?

Cierre final

Este cierre es cuando te firman la orden de compra y te dicen “me lo llevo” 

En esta etapa está el cierre de ventas más efectivo que se ha conocido en la historia de la humanidad, el cual ha existido a lo largo de décadas, siglos y milenios enteros.

¡Pedir la orden!

Pedir la orden puede sonar algo bastante lógico pero suele ser una de las acciones que menos se suelen hacer durante el cierre. 

A los vendedores muchas veces les da miedo ponerse en una situación en donde les puedan decir que no. Esa es la razón por la cual no corren riesgos, pierden la orden o no cierran ventas. 

Tienes que dar el siguiente paso sin importar si el prospecto te da una negativa, no le tengas miedo, entiende que su respuesta no es algo personal. Piensa que cuando un cliente te dice que no, en realidad se está diciendo que no a él mismo, se está negando la oportunidad de recibir el beneficio que tu producto le puede ofrecer. 

Haz estas 3 preguntas:

• ¿Tu producto o servicio sirve?
• ¿Tu producto puede beneficiar la situación de alguien?
• ¿A la gente le conviene comprar tu producto?

Si tu respuesta fue sí, entonces que esperas y pide compromisos.

Práctica cerrar, haz que cerrar se convierta en un hábito en tu vida, siéntete cómodo mientras que lo haces ya que mientras más lo practiques más natural lo vas a sentir.

Los cierres favoritos de Gerardo Rodríguez

No malinterpretes la opinión de Gerardo Rodríguez acerca de las técnicas de cierre, él sabe que son una herramienta muy poderosa, pero quiere que este libro te ayude a ser el mejor vendedor. 

Por esta razón te recomienda 3 de sus cierres favoritos y el momento indicado para usar cada uno de ellos. Estos cierres los puedes encontrar en cualquier libro que hable sobre esta actividad, pero el secreto está en donde aplicarlos.

Cierre de alternativas

En este cierre le presentas dos opciones a tu prospecto, sin embargo, ambas opciones sirven para seguir avanzando en el proceso de venta.

En este cierre se presentan las opciones A y B para que se vaya por uno, por ejemplo: 

• ¿Prefieres el color rojo o verde?
• ¿Te gustaría el paquete A o el paquete B?

Pero existe un problema dentro de esta técnica y es que se puede ver como un intento de manipulación y tus ventas nunca deberían de llevarse de esta manera.

No solo eso, sino que si utilizas este tipo de técnica con la persona equivocada podrías acabar perdiendo todo el rapport que ya has logrado. 

El truco de la técnica de cierre de alternativas es usarla para cerrar mini-compromisos. Por ejemplo:

• ¿Prefieres que te marque a las 3:00 pm o a las 5:00?
• ¿Te acomoda una reunión presencial o por medio de videollamada?

Ten cuidado con la forma en la que uses esta técnica, ya que sin darte cuenta puede ser que la alternativa que le das a tu prospecto sea la que detenga tu proceso  de venta.

Muchas veces los vendedores les dan una salida fácil a su prospecto y no les permite resolver su problema, esto se ve con frases como:

“¿Te gustaría comprarlo hoy o quieres pensarlo por unos días?”

Cierre envolvente 

En este cierre estás poniendo al cliente en la posición de que ya compro y están imaginando que está recibiendo los beneficios que le otorga tu producto.

De forma inconsciente estás ayudando a que el  cerebro de tu cliente ahorre energía y se evite el estrés de tener que tomar una decisión para imaginarse utilizando este producto.

Haz que tu prospecto cuente su propia historia, tú solo haz las preguntas que nutran ese ambiente. 

Por ejemplo:

¿Te gustan las carnes asadas? ¿Dónde crees que sería un buen lugar para poner el asador? ¿Por aquí?.

Utilizar este cierre hace que tu prospecto de forma mental justifique la compra de tu producto. Esto es especialmente poderoso para las entrevistas de ventas. 

Cierre  Sharp- Angle 

Según el autor de ventas Jeffrey Gitomer este es el cierre más agresivo de todos, ya que utiliza la objeción del cliente para cerrar una venta, es decir decirle al cliente que si logras resolver su duda o problema a cambio él tiene que comprar tu producto. 

Gerardo Rodríguez no utiliza este cierre todos los días, ya que lo considera muy agresivo y hasta cierto punto retador. Las ventas no es una cuestión de ver quien tiene la razón sino de ayudar a tu cliente con tu solución. 

El uso que le recomienda es que lo utilices para destapar pantallas, es decir mientras que utilizas este cierre puedes darte cuenta si estás lidiando con una objeción madre o solo con pantallas.

Se recomienda usar esta técnica al final de tu proceso, cuando ya hayas pasado por todas las etapas pero te sigues topando con la misma piedra.

Practícalo 

Toda esta información no te sirve de nada si no haces nada con ella, practica cada uno de estos consejos y adáptalo a tu rutina diaria. Ya sea que lo practiques con clientes o situaciones reales hasta con tu familia y amigos, lo importante es que lo practiques para que poco a poco empieces a tener un poco más de confianza en tí mismo y en lo que haces.

 Biografía autor

Nombre: Gerardo Rodríguez 

Libro: Comprar libro aqui

Trayectoria: Autor del Amazon Best Seller “Eres un cabrón de la venta” que a las 24 horas de haberse publicado recibe este título. Entrenador certificado con más de 13 años de experiencia en ventas. Creador del Podcast de ventas #1 en Latinoamérica “cállate y vende”. 

Fecha publicación del libro: 2019

Datos curiosos sobre Gerardo Rodríguez: 

• Empezó su carrera en el área de marketing y después una llamada lo posicionó en las ventas. 
• Es el socio fundador de la Academia Online Detonadores de Valor.

Conclusión

Te guste o no todas las personas son vendedores y Gerardo Rodríguez lo explica muy bien. “Eres un cabrón de las ventas” es un libro fácil de leer, lleno de información y consejos que cualquier persona (aunque no este en ventas) puede utilizar para mejorar sus habilidades y poder convertirse en un gran vendedor.

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