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El arte de hacer preguntas Resumen

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Hacer las preguntas correctas de la forma correcta suele determinar el éxito de tu venta, entrevista o vida. Es por eso que decidimos hacer este resumen “El arte de hacer preguntas” del autor Mario Borghino

La magia de las preguntas 

Las preguntas son parte de tu vida desde que eras pequeño. Por desgracia la mayoría de las personas no fueron educadas para hacer preguntas sino todo lo contrario. Piensa en un niño que quiere saber todo lo que hay a su alrededor y empieza a bombardear a los padres con preguntas como:

“¿Mamá qué es eso?”

“¿Papá qué significa esa palabra?”

“¿Por qué lo tengo que hacer?”

En lugar de alentarlos a que hagan preguntas, tratan de frenarlos con una respuesta rápida para cambiar el  tema.

Esa negativa limita la habilidad de cuestionar las cosas que suceden.

Hacer preguntas inteligentes y centradas te permite ver las cosas desde otro punto de vista y descubrir información que no está a la vista de todos. Una buena pregunta podría ser la llave maestra que necesitas para llegar a la verdad absoluta.

¿Porque son importantes las preguntas que hace un vendedor?

El no saber hacer preguntas hace que los vendedores pierdan ventas o terminen tirando oportunidades.

Muchas veces las personas no utilizan preguntas porque:

  • No quieren molestar.
  • Por miedo a que los clientes se sientan cuestionados.
  • Creen que impresionan más si contestan y dan su punto de vista en lugar de preguntar. 
  • No preguntan para no meterse en problemas. 

Pero como dice el autor Anthony Robbins “La gente exitosa sabe hacer preguntas inteligentes y en consecuencia toman mejores decisiones”

Ser curioso es necesario para descubrir y eliminar todas las capas que existen para llegar a la verdad. 

Habilidades de un buen entrevistador

Los buenos entrevistadores tienen algunas cualidades que les permiten descubrir el camino que deben seguir para llegar al éxito de sus conversaciones.

  • Los buenos negociadores muestran un interés real por la otra persona. No solo por lo que dice sino cómo lo dice. 
  • Saben hacer preguntas inteligentes para obtener buenas respuestas.
  • Saben esperar el momento indicado para hacer las preguntas. 
  • Conocen el momento para guardar silencio y escuchar.

Estas personas entienden el poder que tienen sus preguntas y el valor que le traen esas respuestas.  

Pero no todas las preguntas suelen tener los resultados esperados. Por ejemplo, las preguntas directas no te permiten obtener la información que necesitas a diferencia de las preguntas inteligentes o reflexivas.

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¿Qué son las preguntas reflexivas?

Las preguntas reflexivas logran acceder a más información sin que la otra persona lo note. No son las típicas preguntas que se contestan con un “Si o No” como si fuera un cuestionario. Este tipo de preguntas hace que la persona reflexione para que se cree una comunicación más profunda. 

Es como cuando abres una caja y te encuentras con otra caja y luego otra y otra hasta que por fin llegas a lo que hay dentro. Más o menos así es el proceso de las preguntas reflexivas.  

El objetivo es conocer un poco mejor la situación o la forma de pensar de la otra persona por medio de sus experiencias.

Principios para una buena negociación 

Las preguntas aumentan la visión que tienes acerca de una persona o situación. Esta imagen te muestra el camino a seguir para manejar de la mejor manera tu tiempo y energía.

Las preguntas reflexivas hacen que la persona visualice la respuesta para ponerla en palabras.

Fíjate en el lenguaje corporal de la persona. Muchas veces cuando alguien tiene una imagen en mente mueve los ojos hacia arriba para poder tomarla y decir lo que está pensando.

La próxima vez que hagas alguna pregunta ¡observa los ojos! te pueden decir más de lo que crees. 

Los buenos negociadores saben hacer preguntas que hagan reflexionar a la otra persona. Saben que mientras mejor sean sus preguntas, llegan a descubrir la verdad de las cosas.

Como entrevistador siempre tienes que estimular la imaginación del que te está escuchando y el éxito estará muy cerca. 

Crea imágenes con cada pregunta.

El secreto 

El arte de hacer preguntas es que la otra persona no sienta que le estamos preguntando, que piense que es una conversación más. 

Cuando la mente de la otra persona escucha preguntas directas la pone en estado de alerta. Por lo que no te da la respuesta completa sino lo que quiere dejarte saber. 

La mente usa sus palabras como un escudo para que no tengas información de más y así proteger la verdad. 

Para evitar que la otra persona se cierre y empiece a cuestionar tus preguntas necesitas hacerlo de forma inteligente, sutil para crear un ambiente de confianza.

Escucha y luego pregunta

Harvard Business Review muestra que uno de los atributos de los buenos negociadores es que primero escuchan y luego preguntan.

Escuchar permite obtener la mejor información de las platicas.

Si te consideras una persona ansiosa que siempre quiere ir directo al grano, caerás en la trampa de interpretar y tomar soluciones rápidas. Estas muchas veces pueden ser soluciones erróneas.

Toma tu tiempo, escucha y comprende lo que la persona te trata de decir. 

Por ejemplo, en ventas a un cliente no le importa lo que el vendedor le tenga que decir salvo que pueda resolver alguno de sus problemas.  

Puede ser el mejor producto en el mercado, pero si como vendedor no te tomas el tiempo de escuchar y comprender el problema de tu cliente, esta conversación no llegará a ningún resultado.

Confirma 

En el mundo de las preguntas inteligentes confirmar la información es la clave para cualquier éxito 

Si vas a invertir todo tu dinero en un negocio, antes de tomar acción seguro harás una investigación para verificar que la información es correcta antes de poner tu dinero. 

Lo mismo sucede con la información, tienes que tener el hábito de confirmar lo que te dicen. Una buena manera de hacerlo es por medio de las preguntas de confirmación.

Los malos negociadores se quedan con la interpretación, mientras que los buenos no creen ¡saben!. 

Después de hacer las preguntas reflexivas, confirma la información.

Puede hacer preguntas como:

  • ¿Qué significa cuando dices que tienes que analizarlo?
  • ¿Me puedes dar un poco más de información?
  • ¿Me puedes explicar un poco más sobre el tema del presupuesto?
  • ¿Si comprendí bien, no estás de acuerdo? ¿Porque?
  • ¿Hay algo que pueda hacer de mi parte para que cambies de opinion?

Usa el lenguaje de la contraparte

Cuando sepas una respuesta nunca lo digas. Cambia su argumento a una pregunta. Mario Borghino da algunos ejemplos que puedes utilizar:

En lugar de decir: Se que ya has tomado una decisión

Dí: Si tuvieras que tomar una decisión el día de hoy, ¿Cuál sería?

En lugar de decir: Necesito saber tu nivel de compromiso

: ¿Si resuelvo todos los puntos que me presentas, podemos cerrar el trato?

La gente cree que lo que sale de su boca no lo dices tu. Usa la información que has obtenido para cambiar los papeles y utiliza su lenguaje y argumentos a tu favor.

Este es uno de los métodos de la persuasión más utilizados en las negociaciones, si quieres que la otra persona haga algo haz que piense que fue su idea y se involucre. 

Pero de preferencia trata de nunca hacer estas preguntas comprometedoras al inicio de una entrevista, dejalas para cuando tengas argumentos. Ya que estas preguntas sin argumentos pondrán a la otra persona a la defensiva.

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¿Reactivo o proactivo?

¿Cuál es tu estilo en las juntas o entrevistas? Conocer tu perfil como entrevistador es una manera de crear diálogo.

Cada persona tiene instinto y reacciones ante cada situación de alerta. Por ejemplo los animales tienen dos conductas ante las amenazas: atacan o huyen. 

Estas dos conductas se denominan reactivas y proactivas

Reactivo

La reactividad es el impulso de atacar o huir, el único objetivo es defendernos a como dé lugar.

Una persona reactiva piensa que cuando se crea un problema la otra personas es la que lo causa. 

Necesitan tener un culpable para cada situación y tienen muy poco control sobre sus impulsos. Sus reacciones son afectadas por las circunstancias. 

Si hablamos sobre un entrevistador reactivo vemos que una de sus características es que siempre quiere tener el control de la conversación, Son directos, poco empáticos y piensan que el enfrentamiento les da seguridad. 

 Las personas reactivas parece que dirigen su vida desde el asiento del copiloto, juzgando al chofer. Su entorno es el que termina fijando sus conductas o su estado de ánimo. 

Si sientes que eres una persona reactiva empieza por conocer cómo reaccionas ante ciertas situaciones.

  • ¿ Qué situación te molesta cada vez que pasa?
  • ¿Qué acciones hacen que explotes?
  • ¿Que tipo de persona te saca de tus casillas?

Al escribir estas experiencias puedes identificar qué cosas activan tu reacción.

Proactivo

Las personas proactivas son todo lo contrario,  suelen elegir como se comportan. Su característica principal es que piensan y analizan cada situación. 

Tienen la iniciativa de resolver y no solo juzgar. Saben que las cosas no se resolverán por sí solas, por lo que deciden tomar control sobre sus vidas.

Este poder de elegir cómo te comportas dentro de cada situación lo puedes ver en el libro “El hombre en busca de sentido” donde muestra que los hombres poseen el don de elegir en base a qué conducta se mueven.

Esta conducta es esencial para que una entrevista salga de la mejor manera y se llegue a una conversación madura.

Las personas con personalidad reactiva usan el enfoque de crítica cuando las cosas no suceden como lo esperan.

  • Mi equipo no entendió mi idea.
  • El entrevistado no supo entender lo que le quería decir.
  • No pude practicar porque hicieron que llegara tarde.
  • Esta persona estuvo de muy mal humor por eso no pude trabajar como quería.

Se sienten víctimas de lo que les ocurre, ellos no son los responsables de lo que pasa. En cambio los proactivos  sienten que tienen el control de su vida y se hacen cargo de las cosas.

Piensa que difícil es lidiar con una persona que es reactivo, que no dejan ir una respuesta negativa y hacen el problema aún mayor porque no escuchan y pasan la responsabilidad a otra persona.

Si estás en una entrevista o en una discusión debes separar el problema de la persona. Al ver las cosas con objetividad podrás separar tus emociones del tema.

Lenguaje en las entrevistas o negociaciones

Saber expresarte permite que te comuniques con éxito con los demás. Défine el éxito o fracaso de tus relaciones con los clientes.

El lenguaje es lo que describe y crea realidades, no importa que estilo utilices ( proactivo o reactivo) es lo que te permite comunicarte con el mundo.

En pocas palabras saber usar las palabras es la clave para el éxito en cada aspecto de tu vida. 

Lenguaje persuasivo o informador

¿Te has puesto a pensar cuales son los elementos que hacen que los negocios se cierren? o ¿Porque cambia la respuesta según como hagas la pregunta?

Una forma de persuadir a  que compren tu producto o acepten tu propuesta es con la persuasión. Estos son alguno de los principios:

  • Principio ganar/ ganar: pensar en el beneficio de la otra persona y no solo en el tuyo crea resultados positivos. ¿Te sueles enfocar en el beneficio de la otra persona antes que el tuyo?
  • Principio de integridad: si lo dices lo cumples. ¿Eres una persona en la que se pueda confiar?
  • Principio de liderazgo: eres más influido por personas que son una figura de autoridad. ¿Cómo eres visto en tu propuesta? ¿Tienes influencia?
  • Principio primera impresión: solo tienes una oportunidad para dar una buena primera impresión. Piensa cómo  es la imagen que tienen de ti, lo que reflejes es lo que creerán de ti y de tu idea. ¿Eres simpático? ¿Caes bien?

Si quieres persuadir necesitas estar calmado y no actuar a la defensiva, de lo contrario no lo aceptarán aún si tienes la mejor propuesta.

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Tu estilo durante las entrevistas 

Tu cerebro está compuesto por cuatro áreas, que mueven la información de forma diferente: 

  • La analítica
  • La ordenada
  • La emocional 
  • La creativa

Todos tienen un poco de cada área, pero siempre hay una que domina y es donde te sueles sentir más cómodo.

Por ejemplo una persona con más parte creativa, podría sentirse perdido hablando de números, pero dale una idea y la convertirá en una obra maestra. 

Esto sucede de esta manera con cada uno de ellos. 

Lo que debes hacer es pensar cuál crees que es tu lado más dominante, sabiendo esto tendrás un camino el cual seguir durante tus entrevistas, negociaciones o hasta relaciones personales.

Estilo analítico

Si tu estilo es analítico la información es muy importante  para ti. Te gusta la exactitud por eso los números y lo que te ayude a medir están por encima de todo lo demás.

Cada paso que das está respaldado por una investigación previa y solo te interesa hablar en lo que suceda en corto plazo. 

Durante la negociación tu lenguaje es:

Descriptivo: Habrá mucho más detalle y con un enfoque más objetivo.

Racional: Se respalda de la razón, por lo que te permite analizar y tomar una decisión lógica.

Directo: No te andas con rodeos, las cosas como son y sin endulzar.

Consejos para hablar con un analítico:

  • Usa los números exactos.
  • Muestra los costos y beneficios. 
  • Aprende hacer un análisis crítico. 
  • Menciona investigaciones sobre el tema. 

Estilo ordenado 

Tienes el don para administrar todos tus asuntos. Te encanta el orden, que todas las cosas estén en su lugar y cumples en tiempo todas tus actividades.

Durante la negociación tu lenguaje es:

Predecible:haces lo que se espera de ti, es muy difícil que un negociador ordenado salga de su rutina.

Lento y preciso: sabes que la mejor forma de presentar tu propuesta es de manera ordenada. Todo el mensaje lo manejas con un orden y te enfocas en seguirlo.

Basado en datos anteriores: para dar tu argumento te guías de gráficas comparativas históricas.

Consejos para hablar con un ordenado:

  • No uses el lenguaje de riesgo, hazlo sentir seguro.
  • Enlista las investigaciones que respalden tu punto. 
  • Cumple con los tiempos. 
  • Usa información que asegure que se cumplirán las promesas. 
  • Presenta un plan ordenado.

Estilo emotivo  

Le das mucha importancia a las relaciones con las personas. Sueles ser simpático y agradable. Para las personas emotivas el contacto visual suele ser muy importante ya que así se conectan con la otra persona.

Durante la negociación tu lenguaje es:

Corporal, no verbal: no es lo que dices, sino cómo lo dices. 

Se suele enfocar en relaciones: en vez de pensar en singular, usas una posición de equipo.

No solo usa palabras: tu tono, expresiones y su voz estén alineados a la idea principal.

Consejos para hablar con un emotivo:

  • Habla en plural.
  • No presiones y entiende el punto de vista de la otra persona.
  • Utiliza las metáforas para que tu idea se entienda.
  • Usa la empatía para mostrar tu interés.

Estilo creativo

Siempre estás viendo la manera de cambiar para mejorar la situación. No te gustan los procesos porque limitan tu creatividad. 

Los creativos suelen encontrar las soluciones más rápido pero sin usar pasos, secuencias o indicadores.

  Durante la negociación tu lenguaje es:

Variado y amplio: eres abierto hacia los problemas, porque sabes que puede encontrar la solución de forma fácil. No te enfocas en los procesos, buscas otras maneras de hacer las cosas. 

Muchas ideas: sueles ver varios escenarios, aunque tienes varias ideas o soluciones muchas veces no las aterrizas por la falta de información que respalde tu solución. Es por eso que se quedan solo como ideas.

Consejos para hablar con un creativo:

  • Concéntrate en las soluciones. 
  • Usa un lenguaje visual.
  • No pidas detalles, solo intenta crear su idea.
  • Usa palabras como, innovación, creación o cambio.

Preguntar y escuchar 

Todas las relaciones tanto personales como laborales se basan en saber hablar y escuchar.

Muchas veces se tiene la falsa creencia que hablar es más importante que escucha.

Cuando las personas sienten que son escuchadas les hace ver que su opinión es válida.

¿Cómo te sentirías si la otra persona no parece escuchar lo que estás diciendo? te aseguro que ya no querrás hablar más y no te va interesar lo que la otra persona tiene que decir.

Esto sucede ya sea en las relaciones de pareja o en un ambiente laboral. 

Si eres alguien que solo lanza ideas sin escuchar a la otra personas, te estás perdiendo grandes oportunidades de crear buenas preguntas. 

Los buenos entrevistadores no solo se confían de lo que dicen, sino en cómo transforman la información que reciben.

4 pasos para aprender a escuchar:

  1. Apertura

Aceptar un enfoque distinto te permite comprender la idea en general. Cuando te cierras a otros puntos de vista reduces tu capacidad de escuchar. El primer punto es mantener tu mente abierta.  

  1. Enfoque en la otra persona

No puedes dar tu solución sin escuchar el problema. Por ejemplo ve lo que hacen los doctores, lo primero que hacen es tratar de comprender lo que siente el paciente antes de diagnosticar la solución. 

Enfocarte en la otra persona no significa que estes de acuerdo, pero es el principio para entenderlo.

  1. Propósito de comprender

Cuando escuchas con el fin de entender abres tu mente a nuevas oportunidades. No se trata de juzgar, sino comprender lo que quiere decir y lo que piensa para convencerla con sus propias palabras. 

  1. Dejarse influir primero 

El secreto para influir en los demás es dejarse influir primero. Hacerlo requiere seguridad en lo que quieres lograr y en ti mismo. No quiere decir que cambies tu punto de vista, se trata de conocer un punto de vista distinto.

Conocer otras perspectivas expande tu mente para encontrar puntos en común. 

Recuerda que cuando te expresas no solo cuenta lo que dices si no la manera en que lo dices. Según la regla de Albert Mehrabians la comunicación está dividida en 3 áreas. 

  • Tu lenguaje corporal impacta un 55%
  • Tu tono de voz impacta un 38% 
  • Lo que dices impacta un 7%

Pregunta como sócrates

Las preguntas socráticas es un sistema que busca la forma de profundizar para encontrar la verdad. 

El secreto no solo es tener información, sino hacer pensar a la otra persona para que conozca su verdad. 

La información que obtengas por medio de preguntas te permitirá tomar las decisiones más inteligentes y descubrir las verdades que pueden estar ocultas.

Sócrates decía que la mente tiene en su interior la solución a los problemas. Pero necesitamos la manera de llegar a ellas. 

Modelo para crear preguntas inteligentes:

  1. Pregunta para conocer el problema a resolver

¿Cuál es tu problema?

Esta pregunta te muestra a dónde quieres llegar y guiará la conversación.

  1. Preguntas de información

¿Qué información necesitas para solucionar la situación?

 La información te permitirá partir de una realidad. Para saber dónde quieres ir debes de saber en dónde estás parado.

  1. Preguntas de implicación 

¿Qué efecto tiene este problema? ¿Que implica el problema que quieres resolver?

Cuando existe un problema necesitas ver los efectos que traerá esta decisión. Todos los problemas traen consecuencias es importante tenerlos en cuenta.

  1. Preguntas visión 

¿Cómo visualizas la solución?

Esto te permite ver la solución final con la información que tienes. Muestra con palabras como se verá la solución a este problema.

  1. Preguntas de acción 

¿Qué acción tomarás? ¿Cuáles son los pasos que vas a dar?

Ya conoces la situación y tienes suficiente información para tomar una decisión.Esta pregunta la creas con la información de las preguntas anteriores.

Puedes utilizar este método para solucionar cualquier problema que se te presente. Este análisis comienza de lo más general y termina con preguntas más complejas.

Lo cual te ayuda a llegar a las respuestas que necesitas sobre lo que estás viviendo.

Para crear las preguntas correctas primero define lo que quieres obtener para  luego crear las preguntas.

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Modelo aplicado a las negociaciones 

Para este modelo de negociación usarás el mismo proceso de las preguntas inteligentes.

  1. Preguntas de entrada y de problemas 

Se utiliza al inicio de la entrevista y el objetivo es investigar la situación de tu cliente.

Algunos puntos de entrada que te puede permitir empezar una conversación:

  • ¿Qué productos maneja?
  • ¿Qué servicio no utilizan?
  • ¿Buscas algo diferente para el negocio?

En esta etapa debes de responder la respuesta del cliente con una pregunta de calificación. Estas preguntas te ayudan a descubrir qué es lo que la otra persona quiere decir.

¡Siempre pregunta y no te guíes por las soluciones prematuras!. Este proceso lleva tiempo, así que evita los cierres apresurados.

  1. Preguntas problema 

Después de identificar los puntos de entrada en donde tu cliente te mostró un poco sobre su problema. El objetivo es descubrir más a fondo sobre esa necesidad.

Haz que el cliente vaya descubriendo sus propios problemas durante la negociación.

En este momento pueden haber varias preguntas sobre:

  • Problemas de tiempo: ¿Cuánto tiempo lleva con esta situación?
  • Problemas de actitudes: ¿Que tendrían que hacer los miembros de su equipo para acabar con estos problemas?
  • Evidencia del problema: ¿Cómo defines tu problema actual?
  • Preguntas de clarificación: Describe ¿cuales son tus problemas más frecuentes?
  1. Preguntas de implementación 

Estas se utilizan cuando ya identificaste los problemas. Necesitas descubrir cuál es el problema principal y cómo afecta a la empresa.

Se trata de preguntas más complejas. Estas pueden dividir entre estas 4 áreas:

  • Medibles: ¿Con qué frecuencia suceden estos problemas 
  • No medibles: ¿Cómo le afecta a tus clientes?
  • Para ampliar el tema de la negociación: ¿En que otras áreas lo observa?
  • Preguntas de clarificación: Si entendí bien ¿Estos son los problemas?

Como negociador debes profundizar sobre cada aspecto del problema.

  1. Preguntas de visión 

Cuando ya conoces a profundidad el problema de tu cliente, es momento de pasar a la etapa de compromisos y resultados.

El objetivo es cerrar una negociación enfocada en la solución que quiere tu cliente.

Cada una de sus respuestas te mostrará las razones por las que está dispuesto a trabajar contigo. 

Estas preguntas se pueden basar en:

  • Lo que el cliente quiere evitar con su visión: ¿Qué es lo que no quiere que suceda nuevamente?
  • Lo que siente con su visión: ¿Cómo se sentiría con la visión que me planteo?
  • Preguntas de clarificación: Si entendí bien ¿lo que quiere es…?

Un consejo es que no propongas una solución antes de usar las preguntas de visión, salvo que tu cliente te haya mostrado su visión sin que tuvieras que preguntar.

  1. Preguntas de compromiso 

Estas preguntas se usan cuando quieres cerrar la negociación. Se enfocan en que el cliente se comprometa con tu solución.

Aveces en esta etapa es cuando empiezan aparecer las objeciones y los contratiempos.

Debes de hacer preguntas de compromiso como: ¿Si le puedo entregar la solución en 5 días podemos cerrar el trato?

Si la respuesta es sí, te encontrarás con mayor posibilidad de cerrar el trato.

Durante esta etapa te puedes encontrar con varios problemas relacionados a la actitud del clientes:

  • Puede preferir ignorar tu oferta.
  • No quiere correr riesgos por lo que prefiere quedarse en su situación actual.
  • Piensa que el problema no es tan grave.

Para evitar que la negociación se estanque por estas actitudes debes de hacer preguntas firmes y directas.

“Veo que  no está muy convencido con lo que le propuse, ¿ocurre algo?”.

Esto evitará que pierdas la negociación por no entender lo que sucede. 

Característica de los negociadores de la CIA 

Durante tus negociaciones se como los negociadores de la CIA que son maestros dentro de esta actividad. Estas son alguna de las características que los destacan:

  • Son intuitivos 
  • Leen el lenguaje corporal y no el verbal 
  • Usan el silencio como presión 
  • Saben tomar el pulso de la negociación 
  • Saben sacar la información que necesitan 

Creatividad y el poder de las preguntas

Como ya viste las preguntas estimulan ideas y soluciones. Para lograr las mejores respuestas debes crear preguntas lo más específicas y no las genéricas.

Si sientes que tienes un problemas que quieres resolver, plantéate la pregunta que pueda estimular una solución verdadera y efectiva.

Por ejemplo si quieres mejorar algún área dentro de tu empresa deberías de empezar a preguntarte:

  • ¿Cómo podemos mejorar este departamento?
  • ¿Que le podemos ofrecer a nuestros clientes que no lo hace la competencia?

Existen varios tipos de preguntas que puedes utilizar en tu organización.

Preguntas rápidas

Hay soluciones que se pueden encontrar de una forma rápida solo preguntando el “porqué” de las cosas.

“¿Por qué no se obtuvieron los objetivos deseados”

Preguntas reflexivas 

Estas preguntas están enfocadas a que las personas piensen y razonen sobre su situación. Estas no son preguntas genéricas sino de reflexión. 

“¿Qué otra alternativa tenemos?”

Preguntas cerradas 

Estas preguntas son las más usadas por las personas para conocer la opinión sobre algunos temas. Por lo general son respuestas tan sencillas como si, no y hasta tal vez.

“¿Se pudo hacer la estrategia?  (SI/NO)”

Preguntas abiertas 

Te permite conocer el punto de vista de las otras personas. 

“¿Qué piensas sobre lo que está sucediendo?”

Preguntas exploratorias 

Te permite profundizar sobre algo que ya existe pero que se quiere cambiar. Por lo que logran visualizar una solución.

“¿En qué podemos mejorar?”

Preguntas para preguntas

Todas las preguntas se hacen para llegar a comprender una situación. Si no comprendes lo que la otra persona te pregunta, tendrás que preguntar hasta que la situación sea lo más clara posible.

“¿Conteste bien su pregunta?”

El secreto es resolver preguntas con preguntas

La  realidad es que todos tenemos un proceso sin que nos demos cuenta de análisis y de búsqueda de soluciones cuando los resultados no son los esperados. 

Llegas a estas soluciones gracias a estos dos métodos para para lograr el éxito en la solución de problemas. 

  1. Modelo racional de solución de problemas 

Este proceso de preguntas te ayudará a descubrir la causa de un problema. Cuenta con 5 etapas. 

  • Desviación: Este es el punto cuando ves que algo salió mal por lo que te preguntas ¿Qué sucedió?. Te da una idea de que causó que el resultado no fuera el esperado.
  • Análisis del problema: Se especifica cual es el problema, no lo que se cree sino los datos.

En este punto puedes trabajar con:

  • ¿Qué? define hechos
  • ¿Dónde? Define lugar 
  • ¿Cuándo? (Define el momento)
  • ¿Cuantó? (Define el tamaño)

Cuando tengas la información real y verificable podrás ver la realidad del problema de una forma más precisa.

  • Analizar cambios: Cuando estés en una situación problemática y quieras descubrir el porqué algo que debes tener en mente es ver si hubo algún cambio que pudo afectar con el resultado.
  • Descubrir la causa: Junta toda la información de los puntos 1,2,3. Se enfoca en definir el problema y porque sucedió.

Puedes hacer preguntas como:

¿Cómo explicas que la hipótesis número 1 haya ocurrido? ¿Porque fue en ese lugar y no en otro?

  1. Solución de problemas interpersonales 

Cómo ves el anterior método fue hecho para resolver problemas de situación. Este método se basa en las personas y los problemas. 

La mayoría de los problemas se crean por las emociones y cómo es que la persona reacciona a cada escenario.

Este proceso te ayudará a resolver tus problemas con las personas:

Paso 1 Posición ¿Qué posición tienes sobre el problema?

En este primer paso es donde muestras tus cartas y te das cuenta de la situación. 

“¿Qué tan objetivos están siendo?”

Paso 2 El objetivo común ¿Cuál es el objetivo detrás de esta discusión?”

No se podrá llegar a una solución si no definen dónde si están de acuerdo y en lo que no.

Para definir un objetivo común debes de ver:

  • En que si estan deacuerdo.
  • Qué es lo que no quieren que suceda. 
  • Con que estarían contentos. 
  • Cuales son los escenarios que prefieren evitar. 

Paso 3 Nueva alternativa ¿Que los lleva al objetivo común que se definió?

Si están comprometidos con el objetivo en común y tienen una actitud de ganar/ganar todo será posible. 

Tener un objetivo en común reduce el ego y el protagonismo de las personas involucradas. Por lo que vuelven un escenario complicado y competitivo en uno flexible y realista. 

Conclusión

Este libro es más como una guía que te ayuda a entender y a crear preguntas para cada situación. Si lo ves en forma de una guía el libro es bastante practico ya que trae algunos ejercicios y cuestionarios con los que puedes trabajar. En lo personal no es un libro que leería dos veces, pero puede ser útil para las personas que desean mejorar en esta habilidad.

<strong>Mario Borghino</strong>
Mario Borghino

El autor de “El arte de hacer preguntas” Mario Borghino es el director general de Borghino Consultores.
Por lo que se ha desempeñado como consultor por más de 30 años creando estrategias, rediseñando procesos y fomentando el liderazgo empresarial de las empresas líderes en México, Centroamérica y España.

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