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Resumen cómo ganar amigos e influir sobre las personas

El poder relacionarte con las personas dentro y fuera del trabajo es una habilidad social elemental que muy pocas personas mencionan. Las relaciones pueden perjudicarte o ayudarte ya que afecta en  el trato que tengas con las personas. 

Hace 2 años me invitaron a colaborar dentro de un corporativo. Aprendí muchas cosas que hasta el día de hoy aplico, pero una lección que nunca se me olvidará es: si no sabes relacionarte con las personas las puertas se te cierran. ¡Literalmente!

Las áreas del corporativo se dividía en varios departamentos. Cada uno tenía a un jefe directo que monitorea las actividades. 

Pero este problema ocurrió en el departamento de informática y el área comercial. 

En el área comercial Luis siempre era la persona que debía de destacar, buscaba la manera de caerle bien a todos pero de una manera un poco brusca. 

Cada vez que Luis tenía que llevar documentos al departamento de informática. Los programadores se quejaban por el trato que recibían. Tanto que terminaron levantando una queja en su contra. 

Los jefes del departamento acordaron que Luis nunca más podría volver a pisar este departamento. 

Este es un claro ejemplo del problema que puedes tener si no sabes la manera de relacionarte con las personas. 

El autor del libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Dale Carnegie nos da algunos puntos para crear una buena impresión en las personas con el fin de ganar una relación. 

Técnicas para tratar a las personas 

Existen 3 principios fundamentales para mejorar el trato con las personas.

  • Regla 1: No critiques, te quejes o condenes 

Los humanos somos seres emocionales con prejuicios. Uno de los principios que da Dale Carnegie en su libro es que las críticas destructivas no crean ningún sentimiento positivo sino por el contrario creas fricción y terminas con la persona a la defensiva queriendo explicar su punto de vista. 

El escritor Mark Twain solía escribir cartas en donde descargaba todas las críticas que sentía y pensaba. Dale Carnegie nos cuenta que Mark Twain le escribió una carta a un hombre que había despertado su ira. En otra ocasión le escribió a un editor sobre los intentos de corrección sobre ortografía y puntuación. 

El autor citó “Imprima de acuerdo a la copia que se le envió y hunda sus sugerencias en las gachas de su cerebro podrido”

Mark Twain se sentía mejor después de escribir ese tipo de cartas, ya que le permitía descargar la presión que sentía. Pero la realidad es que estas cartas no le hacían daño a nadie, porque la esposa del autor desviaba discretamente las cartas, así que nunca llegaban a su destino.

Cuando hablas con la gente debes recordar que no hablas con seres lógicos. Sino con seres emocionales, impulsados por el orgullo y vanidad. 

Cualquier persona puede criticar pero se requiere alguien con carácter para entender y autocontrol para ser comprensivo y capaz de perdonar. 

En lugar de criticar o recriminar, trata de comprender porque hacen lo que hacen. Esto crea un mayor impacto y demuestra simpatía, tolerancia y bondad. 

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  • Regla 2: Entrega un aprecio sincero y honesto

Existe una forma para que una persona haga algo y eso es: Haciendo que quiera hacerlo.

La única forma para que una persona haga algo es dándoles lo que quieren. 

Piensa en lo que la mayoría de las personas quieren:

  • Salud 
  • Descanso 
  • Comida 
  • Dinero 
  • Bienestar para tus seres queridos
  • Relaciones 

Por lo general esta es la lista de las cosas que todos ofrecen y creen que desean. Pero en realidad falta uno muy importante: el deseo de ser importante.

Este deseo es lo que te hace querer comprar la ropa de última temporada en la mejor tienda, presumir lo inteligentes que son tus hijos o de manejar el auto ultimo modelo.

Este deseo de sentirse importante es una de las principales diferencias entre los animales y los hombres. 

Este sentimiento es lo que hace que las personas que nacen en un situación económica complicadas, sin recursos o educación. Quieren trabajar, educarse y superarse para salir de esta situación.

Piensa cómo es que tratas de conseguir esta sensación de importancia y te diré lo que eres. Todas tus acciones determinan tu carácter.

¿Cómo puede hacer que las personas se sientan importantes? 

Tan simple como respetando y admirando a las personas.

Para entender este punto necesitas conocer la diferencia entre la apreciación y la adulación. 

Esta diferencias es muy sencilla, una es sincera y la otra no. Una es generosa y la otra egoísta.

La apreciación es el acto y el resultado de apreciar. Mientras que la adulación es hacer o decir lo que crees que le agradará al otro.  

La apreciación es sincera y sucede cuando dejas de pensar en ti mismo y empiezas a pensar en los puntos buenos de la otra persona. 

Si solo se tratara de usar la adulación, todas aprenderían a hacerlo y serían expertos en las relaciones humanas. 

Cuando estás dedicado a pensar sobre un problema, sueles pasar el 95% de tu tiempo pensando en ti mismo. 

Pero si dejas de pensar en ti mismo por un tiempo y comienzas a ver las cualidades de las otras personas no tendrías que llegar a utilizar adulaciones falsas y deshonestas. 

Sé sincero en tus opiniones y generoso en tus halagos ya que las personas guardarán tus palabras y las recordarán durante toda su vida.

En tus relaciones nunca debes olvidar que los que escuchan son seres humanos, y como tales hambrientos de apreciación.

  • Regla 3: Despierta en la otra persona un deseo

Es normal que te interese conseguir lo que quieres y nada más que eso. La gran mayoría también piensa de esta manera. 

Para influir sobre las personas debes hablar sobre lo que ellos quieren y la forma en la que pueden conseguirlo. Por ejemplo si no quieres que tu hijo o hermano salga de fiesta cada fin de semana, no hables sobre lo que quieres.

Muéstrale cómo salir todos los fines de semana les afecta, ya sea como parte de un equipo deportivo, en lo académico o en su salud.

Es más fácil adaptar tu idea si entiendes cómo piensa y lo que desea la persona. 

“Si hay algún secreto de éxito, radica en la capacidad de obtener el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde el ángulo de esa persona, así como desde el suyo”. – Henry Ford

Esto no significa que manipules la idea, sino que ambas partes ganen algo. 

Cuando presentas tu idea sin pensar en lo que la otra persona necesita o siente tus ideas se quedan en el aire. Ya que no va a encontrar ningún valor en lo que le puedas decir.

Ve el ejemplo de los vendedores, si pueden presentar algún servicio o producto que pueda solucionar el problema de su cliente sin duda se lo comprarían.

Sin embargo esto rara vez sucede. El error está en que muchas personas pasan su vida como vendedores y pierden de vista el lado de los clientes. 

La próxima vez que tengas una idea brillante, en lugar de hacer que la otra persona piense como tu. Adapta esa idea para que desee conseguirlo, de esa manera le gustará lo que tengas que decir.

Cuando quieras persuadir a alguien tómate unos minutos y pregúntate ¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo? de esta manera tendrás la respuesta para ganar su atención.

6 maneras de agradar a los demás 

¿Sabías que puedes ganar más amigos en solo 2 meses si te interesas por los demás, de lo que ganarías en dos años intentando que se interesen en ti?.

Para lograrlo hay 6 puntos que debes de seguir.

  1. La primera regla para agradar es: Mostrar un interés sincero hacia los demás.

La situación es que las personas se suelen enfocar más en sí mismos que en las otras personas.

¿No lo crees?

Dale Carnegie muestra que un experimento por la compañía telefónica de Nueva York comprobó que la palabra que más se utiliza dentro de una llamada es “Yo” 

La cual se utilizó 3,990 veces en 500 llamadas telefónicas. 

Para hacer amigos necesitas hacer que la persona entienda que lo aprecias y lo valoras.

Tan simple como:

  • Modificar tu tono al hablar 
  • Recordar pequeños detalles (cumpleaños, el nombre entre otros)

Mostrar un interés genuino hacia los demás no solo te traerá más amigos, también crea lealtad a la compañía por parte de los clientes.

  1. La segunda regla es: Sonreír.

 Si sientes que la primera imagen que tienen acerca de ti no te permite llegar a más personas.  Dale Carnegie te recomienda usar una sonrisa genuina, el secreto es que tiene que ser auténtica.

El efecto que tiene una sonrisa es tan poderoso que hasta se puede transmitir mientras hablas por teléfono.

Los chinos tienen un proverbio que debes recordar en cada actividad que realices “El hombre cuya cara no sonríe no debe de abrir una tienda”.

Una sonrisa es sinónimo de bondad y de confianza, la cual no cuesta nada y te trae múltiples ganancias. 

  1. La tercera regla es: Recordar el nombre de las personas

No hay nada más agradable que escuchar que digan tu nombre. Sin importar el idioma en el que se hable, este es el sonido más preciado para cualquier persona. 

Jim Farley, el responsable de que Roosevelt llegará a la presidencia, descubrió al inicio de su vida que los hombres tenían algo en común. Todos se interesan más por su propio nombre que por todos los demás de la tierra. 

Si sientes que no eres bueno memorizando los nombres de las personas, practícalo. Ya que es un halago sutil pero muy efectivo.

La capacidad de recordar nombres tan importante como las estrategias que se utilizan en los negocios y en la política. 

Cuando una persona escucha su nombre la hace sentir única entre los demás. Así que lo que dices se vuelve especial cuando le agregas el nombre del que te está escuchando. 

  1. La cuarta regla es: Se un buen oyente 

Las personas siempre buscan alguien que los pueda escuchar. El líder mundial de las entrevistas a celebridades, Isaac F Marcosson, comenta que famosos han dicho que prefieren a buenos oyentes que buenos conversadores. Pero que esta cualidad es una de las más raras de los seres humanos. 

Muchas veces las personas solo necesitan a alguien que los escuche para expresar sus ideas. Es todo lo que necesitas cuando te enfrentas a un problema con un cliente molesto, un colaborador poco satisfecho o un amigo triste. 

El arte de escuchar no solo es pretender que lo haces sino comprender y prestar atención a lo que te están tratando de decir. 

Para que puedas ser un buen conversador primero necesitas aprender a escuchar. La próxima vez que estés en una plática alienta a que la otra persona hable de sí mismo y de sus experiencias.

Haciendo esto tu conversación será digna de recordar.

  1. La quinta regla es: Hablar de los interés de los demás 

Una noche antes de recibir a la visita Roosevelt se quedaba hasta tarde leyendo y estudiando algún tema que sabía que era de interés para su invitado.  

Él sabía que el camino real hasta el corazón de una personas es hablar de las cosas que más valora. 

  1. La sexta regla es: Haz que la persona se sienta importante 

Para agradar a las personas puedes empezar por decir algo bueno sobre ellos. No solo por querer algo sino para entregar un halago sincero.

Hay una ley dentro de la conducta humana que si la obedeces tu vida se encontrará sin problemas, feliz y con varias amistades. Pero en el momento que esta ley se quiebre te verás en varios problemas. La ley es “Trata siempre de que la otra persona se sienta importante”. 

Ya que el deseo de cualquier persona es sentirse apreciado por los otros. 

Cuando utilizas esta Ley casi todos los días puedes obtener resultados mágicos. Frases tan sencillas como “Lamento molestarlo” “Tendrá usted la gentileza de” o hasta “Gracias”. Funcionan porque muestran respeto hacia la otra persona.

Háblales a las personas de ellos mismos y te escucharán por horas.

Logra que los demás piensen como tu

Esto es posible ya que Dale Carnegie brinda 12 reglas para lograr este resultado.

  1. La manera de ganar una discusión es evitarla

Solo hay un modo de sacar la mejor parte de la discusión y es evitándolas. Cuando terminan las discusiones 9 de cada 10 participantes terminan más convencidos que nunca que ellos tienen la razón.

No es posible ganar una discusión ¿Porque?

Porque si pierdes está perdida, pero si ganas terminas destruyendo el orgullo de la persona con la que discutes. 

Dale Carnegie asistió a un banquete en honor al Sir Ross, durante esa cena el señor a su lado empezó a relatar una historia entorno a la frase. 

“Hay una divinidad que forja nuestros fines, por mucho que queramos alterarlos”.

El señor dijo que la cita era de la Biblia, lo cual era incorrecto y Carnegie lo sabía. No pudo aguantar su deseo de importancia y corrigió al señor sin que se lo pidieran. 

Empezó la discusión de si esta cita era de la biblia o de Shakespeare. A su lado estaba un buen amigo de Carnegie, el Sr Gammond, que había dedicado años al estudio de Shakespeare por lo que decidieron involucrarlo. 

A escuchar eso le dio un golpe con el pie y dice “Dale el señor tiene razón esta cita es de la biblia”

Durante el camino a casa el autor le reclama que esa cita era de Shakespeare y no de la biblia.

Gammond le da la razón, le dice el acto y la escena en donde aparecen. Pero más que eso le da una lección que siempre debes de tener presente.

¿Porque demostrar al hombre que se equivoca? ¿Por qué no dejarle que salve su dignidad? no te pidió una opinión porque no le hacía falta.  Siempre hay que tratar de evitar el ángulo agudo de las cosas. 

Estos son algunos consejos para impedir que un desacuerdo se convierta en discusión:

  1. Acepta el desacuerdo. 
  2. No confíes en la primera impresión instintiva (ponerte a la defensiva).
  3. Controla tu carácter. 
  4. Escucha.
  5. Busca áreas donde estén de acuerdo. 
  6. Promete pensar y analizar la idea o propuesta de la otra persona.
  7. Agradece por su interés.
  8. No accionen hasta que ambos vuelvan a considerar el problema.
  1. Muestra respeto a las opiniones de los demás

Cada persona tiene un estilo y una forma de ver las cosas, solo porque no piensen igual no significa que no te tomes el tiempo de escucharlos.

Cuando empiezas con “Le voy a mostrar porque está equivocado” es igual a decir soy más inteligente y te haré cambiar de idea.

Esta oración la ven como un desafío y los ponen en una posición para defender su idea mucho antes de que empieces a hablar.

Estando en esta posición es muy difícil que cambien de idea. Ya que terminas golpeando su inteligencia y juicio.

Si vas a demorar algo hazlo con sutileza y destreza para que no sientan que lo estás haciendo. Aunque seas más inteligente que los demás no lo digas.

Como dice la frase de Galileo: “No se puede enseñar nada a nadie, sólo puedes ayudar a que lo encuentren dentro de sí”.

Hazle preguntas de forma amistosa y desde un punto de colaboración para lograr el resultado que quieres sin que la persona sienta que defiendes un punto de vista distinto al suyo. 

  1. Si estás equivocado admítelo rápidamente

Admitir que no tienes la razón rápidamente y con entusiasmo hace que las cosas terminen en un punto agradable.

Si sabes que de todas maneras se va a demostrar tu error ¿No es mejor ser tú el que lo admita? Es mucho más fácil escuchar la crítica saliendo de ti mismo que escucharla de alguien más. 

Hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir que te equivocaste. Ya que no solo limpia la culpa y quita la actitud defensiva sino que ayuda a resolver el problema que se creó por este error.

Se requiere de mucha confianza e inteligencia para admitir que te has equivocado. Así que no lo trates de evitar y reconócelo para que puedan trabajar en el 

  1. Comienza de forma amigable 

Una conversación siempre debe de tener un ambiente amistoso nunca hostil.

No es posible convencer a alguien que piense como tú utilizando la fuerza. Pero es posible hacerlo si somos suaves y amables.

Cuando los 2,500 empleados de la fábrica de White Motor Company entraron a huelga para mejorar sus salarios y un sindicato. El presidente de la empresa Robert F. Black  no los amenazó ni los censuró. 

En cambio, publicó en los diarios que “los felicitaba por la forma tan pacífica que han abandonado sus herramientas”.

Al ver que los que cuidaban la huelga no tenían nada que hacer, les compró bates y pelotas y los invitó a jugar béisbol en un terreno baldío. 

Esta muestra de amistad creó más amistad. Los huelguistas empezaron a limpiar el terreno de la fábrica mientras aún batallaban por salarios más elevados. 

Nunca se había visto algo así en la historia de los conflictos con las empresas. La huelga terminó en menos de una semana con una transformación y sin rencores. 

Recuerda el dicho chino “se atrapan más moscas con miel que con vinagre”

  1. Haz que la otra persona diga “SI”

Cuando hables con alguien no empieces mostrando todos los puntos en los que no están de acuerdo. En cambio señala todos los puntos en los que sí están de acuerdo.

Si los dos están de acuerdo con el resultado pero no con el proceso, trata de recordarle a donde quieren llegar con todo lo que están haciendo.  

Si desde el principio de la conversación puedes sacar un “Si” ya te encuentras un paso adelante.

Porque la conversación está en una dirección afirmativa. Estos son simples patrones psicológicos que hacen que la persona tenga una mente abierta, actitud positiva y acepte lo que escucha. 

En cambio cuando la palabra “No” sale en la conversación crea una barrera y pone a la mente en un estado de retirada. Lo que no permite que la idea siga fluyendo.

Si desde el inicio recibes el “no” vas a tener que trabajar y tener mucha paciencia para cambiar “no” a algo positivo.

La próxima vez que le quieras decir a alguien que está equivocado crea preguntas amables que creen un “SI” como respuesta.

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  1. Permite que hable más la otra persona

Querer demostrar que sabes de un tema o que mereces hablar más solo por saber. Es uno de los errores que han llevado a las personas a perder relaciones o a vendedores a perder las ventas. 

Trata de no interrumpir cuando sientas que estás en desacuerdo ya que es peligroso.  Ya que terminas por perder su atención y aunque le demuestres que tienes la razón de nada servirá. 

Escucha con paciencia y anímalos a que expresen todas sus ideas. Ya que la verdad es que hasta las personas cercanas a ti prefieren hablar de sus logros que escuchar los tuyos. 

Un filosofó dijo una vez “Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos. Si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen”.

Esto sucede porque cuando te superan su nivel de importancia aumenta. Pero cuando los superas se sienten inferiores lo que trae celos y envidias. 

  1. Haz que sienta que la idea es suya 

A ninguna persona le agrada sentir que están obligados a hacer o a comprar algo. En cambio prefieren sentir que lo hacen porque quieren hacerlo.

Haz que sientan que lo hacen porque tienen el deseo y las ganas de lograrlo. 

  1. Entiende el otro punto de vista 

Aunque la persona esté equivocada por completo recuerda que no lo ve así. Es importante dejar que hable y que exprese su punto de vista.

Ponerse en el  lugar de la otra persona te ayuda entender su comportamiento y a mejorar tu habilidad para tratar a la gente.

El éxito en las relaciones con los demás depende de la simpatía con el que se trate un punto de vista distinto al tuyo.

  1. Enseña simpatía por los deseos de la persona

Esta es una frase que te permite detener cualquier discusión, crear buena voluntad y tener la atención de las personas.

 “ Si yo estuviera en tu lugar, no hay duda que me sentiría de la misma manera”

Es capaz de tranquilizar hasta las aguas más bravas. Al ponerse en el lugar de la otra persona y demostrarle que entiendes por lo que está pasando, muestra que tienes empatía por su situación.

Al final los humanos siempre desean encontrar un poco de simpatía y comprensión en su vida

 Te recomiendo leer: El hombre en busca de sentido 

  1. Busca los motivos sinceros

Cada persona tiene su razón verdadera, pero todos en el fondo son idealistas y tratan de pensar en los motivos que parecen buenos. Es así cómo puedes modificar a la gente señalando sus motivos más nobles. 

Cuando no tienes información sobre la persona con la que hablas lo único que puedes asumir es que es una persona buena, sincera y honrada. Al apelar a esos motivos haces que la gente se empiece a comportar de esta manera para responder con su obligación.

  1. Exagera tus ideas 

En este tiempo no basta con decir la verdad, necesitas exagerar tus ideas para hacerlas vividas e interesantes.

Todos los medios lo hacen y si quieres captar la atención de las personas también lo deberías de hacer. Un anuncio no tendría el mismo impacto si en realidad te mostraran los resultados, en lugar de eso te exageran lo que puedes obtener si compras este producto. Esto es lo que debes de hacer con tus ideas.

  1. Propón un reto amigable 

No hay nada que cree una motivación o entusiasmo como los retos positivos. Al estimular la competencia haces que se consiga lo que estás buscando. La recompensa no tiene que ver con lo monetario sino con el deseo de superarse a sí mismo.  

Piensa cómo te sientes cuando tienes la oportunidad de demostrar lo que vales, destacar y ganar. Ese deseo que tienes por sobresalir y sentirte importante es lo que te mueve a accionar y a lograr lo que te propones.  

Conclusión

Este libro es un clásico para las relaciones interpersonales. El autor, Dale Carnegie,  además de reglas para comportarse y socializar de una manera correcta relata historias que definen el punto que desea demostrar con cada una de sus reglas. 

Si quieres conocer estas historias que han marcado la historia te invito que leas este maravilloso libro.

Sobre el autor

Dale Carnegie
Dale Carnegie

Dale Carnegie fue un empresario y escritor sobre relaciones humanas y comunicación eficaz. Carnegie fue promotor de la asunción de responsabilidades, aunque esto solo aparece en sus escritos

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